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券商投資培訓

課程目的
券商營業部投資顧問、財富管理專員、客戶經理、營銷總監、營業部總經理
課程內容
第一部分券商財富管理的基本介紹
1.券商財富管理的內涵
2.券商財富管理業務和金融產品銷售的關系
3.券商財富管理業務的盈利模式
4.券商財富管理業務的核心競爭力
5.全球券商財富管理業務的發展趨勢
6.臺灣券商財富管理(li)業務(wu)的*發展(zhan)狀況

【模塊一:投資顧問掌握客戶能力】
第二部分券商高凈值客戶市場的分析及掌握
1.高凈值客戶的定義
2.中國高凈值客戶市場及細分
3.高凈值客戶的特征及服務需求分析
4.高凈值客戶對券商轉型升級的重要性
5.你了解高凈值客戶嗎？
(1).九種類型富人的心理研究
(2).富人人格象限分析(DISC)
(分組(zu)討論):高凈值(zhi)客戶營(ying)銷經驗分享?

第三部分如何有效開拓投顧新客戶
1.投顧市場客戶的區隔細分(MarketSegmentation)
2.選定目標客戶群(IdentifyTargetMarket)
3.接近潛在的目標客戶(ApproachProspectiveClients)
4.建立客戶關系及信賴感(BuildRapportandCredibility)
5.開發創意制定客戶賬戶計劃(PreparetheSolution)
6.向(xiang)客戶推(tui)薦產品實現(xian)開戶及(ji)銷(xiao)售(shou)產品(ClosetheDeal)

第四部分如何耕耘投顧老客戶
1.熟悉本券商所提供的產品及服務的優劣勢
2.客戶的分群分級維護
3.執行以客戶為中心的投顧服務四步驟
4.有效盤活投顧存量客戶的步驟及模式
5.投顧的增值服務
(案例演練):如(ru)何以資產配置模式幫高(gao)資產客戶理財

第五部分如何挽留投顧老客戶
1.老客戶的終生價值(Lifetimevalue)
2.老客戶流失的預警征兆
3.挽留老客戶的具體對策
4.(案例(li)演(yan)練):如何挽(wan)留老(lao)客戶?

【模塊二:投資顧問資產配置能力】
第六部分以資產配置為核心的高凈值客戶金融產品營銷模式
(一)—基礎篇
1.何謂資產配置?
2.不同資產類別的投資風險及收益
3.資產配置的原則及方法
4.資產配置的各種實務運用模式
5.全新的財富管理營銷流程的規劃設計
6.以資產配置模式銷售產品的四大步驟
(1).確定客戶風險屬性的量化數據
(2).界定大類資產的分布比例
(3).客觀評估大類資產的配置趨勢
(4).依據資產配置比例與券商產品匹配
(5).資產配置建議書的制作及提交
(6).定期追蹤及修正
7.演練:如何以資產配置模式(shi)幫高資產客戶理(li)財

第七部分以資產配置為核心的高凈值客戶金融產品營銷模式
(二)—實戰篇
1.鎖定高凈值客戶群目標市場
2.高凈值客戶群的金融產品營銷技巧
(1).高凈值客戶金融產品營銷的步驟
(2).高凈值客戶金融產品營銷技巧與實戰
A.*顧問式營銷
B.FABE營銷模式
(3).客戶投資預期管理
(4).客戶增值服務管理
(案例演(yan)練):以資產配(pei)置模式對(dui)高凈值客戶金融產品營銷

第八部分高凈值客戶金融產品營銷產生的客訴及處理
1.金融產品營銷風險的種類
2.金融產品營銷風險的控管及實務
3.金融產品營銷客訴問題的預防
4.金融產品營銷客訴糾紛的處理及實務
5.實例探討及演練(lian)

券商投資培訓