国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

醫療器械的銷售

    《醫械大客戶銷售“贏”銷王道》
    【學員收益】
    1、建立以信任為中心的銷售進程，提高銷售人員行動效率；
    2、掌握客戶采購流程，清晰關鍵成功要素，提升銷售成功概率；
    3、掌握客戶潛在需求，引導客戶需求，促進銷售購買；
    4、掌握不同人物內心世界變化規律，走進關鍵人的真實內心世界；
    5、掌握(wo)有效跟蹤客戶(hu)技(ji)巧，步步為營，與客戶(hu)建立穩(wen)固持久合作關系。

    【學習對象】
    醫械銷(xiao)售(shou)(shou)營銷(xiao)總(zong)監、醫械銷(xiao)售(shou)(shou)資深經(jing)理(li)、區域(yu)經(jing)理(li)、銷(xiao)售(shou)(shou)工(gong)程師、銷(xiao)售(shou)(shou)主管(guan)、醫械銷(xiao)售(shou)(shou)代表、售(shou)(shou)前工(gong)程師、服務(wu)工(gong)程師等(deng)

    【培訓特色】
    1.內容實戰：包老師課程是書本上*沒有的，親身經歷的上百個實戰案例與自己的實戰心得結合，對一線實操具有非常強的指導價值。
    2.風趣幽默：包老師講課生動形象、幽默詼諧，每一堂培訓課程都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
    3.落(luo)地見效(xiao)(xiao)：包(bao)老師(shi)課程(cheng)采(cai)用咨(zi)詢式培訓方式，不但有方法論、心智啟(qi)發(fa)，更有實戰的(de)落(luo)地工(gong)具包(bao)與執行(xing)計劃，直接解(jie)決學員(yuan)的(de)營(ying)銷(xiao)難題，學員(yuan)學后(hou)即用，用了就見效(xiao)(xiao)。

    【課程大綱】
    【開篇】
    一、新醫改政策下的環境認知
    二、新環境下的機遇與挑戰
    三、醫療器械創新營銷思維
    案例分析：深圳某治療儀的(de)創新營(ying)銷思路

    第一講、關鍵銷售步驟與成功要素解讀
    一、常見失敗原因解讀
    【典型案例】一個失敗的醫院銷售案例深度剖析
    二、客戶采購流程分析
    三、以問題為中心的需求開發循環（銷售方）
    四、銷售贏單的三個層次
    1、基于采購流程的銷售推進步驟
    2、銷售過程與結果的關系
    3、建立銷售里程碑
    小(xiao)節目標：認識銷(xiao)售贏單的系統方(fang)法

    第二講、前期接觸與策略布局
    一、銷售顧問拜訪客戶的五項基本功
    二、拜訪前的四個準備：不打無準備之仗
    三、拜訪的策劃：目標、策略、方法與工具
    【實戰演練】如何制定高效的拜訪計劃
    四、客戶權利結構微觀環境分析
    五、不同角色權利分析
    【典型案例】為什么經常煮熟的鴨子飛了
    六、銷售規劃與策略布局
    1、如何布局內線，巧妙“潛伏”
    2、尋找“教練”的三大原則
    3、“教練”培養與同盟策略
    案例分享：偽裝的嚴絲合縫的老江湖
    小節目(mu)標：布好(hao)(hao)局，打好(hao)(hao)樁，先勝(sheng)而(er)后求戰

    第三講、關系突破與客戶攻關
    一、關鍵決策角色分析
    1、高層的心理及行為分析
    2、不同層級的關鍵人物價值取向分析 
    3、業務能否成交的人性學分析
    二、不同人物的攻關策略制定
    1、如何發現各層級客戶的需求 
    2、院長、器械科長、科室主任攻關技巧
    3、如何應對客戶中復雜的人際關系，把握關鍵人物 案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的吳科長
    三、立體式關系模型建立
    1、十字結構模型
    2、水平結構模型
    3、垂直結構模型
    四、關系突破的三級(ji)時空結構

    第四講、需求挖掘與機會尋找
    一、正確理解客戶需求的本質
    二、不同角色需求動因解讀
    1、組織需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率
    2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現
    三、潛在需求挖掘的4P模式
    【實戰演練】針對你的產品，練習挖掘客戶需求話術
    四、幫用戶總結需求，鎖定精準需求
    五、需求探(tan)詢過程中(zhong)的客戶異議應對

    第五講、競爭分析與差異化方案
    一、有效競爭分析“利器---軟肋模型”
    二、問題—需求—優勢引導法
    【實戰演練】“利益驅動—價值座標圖”的應用
    三、極限價值塑造
    1、1分鐘產品介紹原則
    2、UPS價值呈現的“三句半”原則
    3、銷售故事講述的五情景
    4、現場展示產品的十個關鍵“技術動作”
   ; 四(si)，處(chu)理客戶異議的太極“五(wu)步曲”

    第六講、客戶維護與管理
    一、新形勢下，客戶深度營銷新思維
    二、服務客戶的兩個重要概念
    三、高價值客戶的個性化服務策略
    四、客戶維護的制勝法寶
    五、新形勢下客戶維護的八大創新
    案例分析：某醫用器械為什么能在三年時間銷售跨億課程總結
     ——互動(dong)問答環(huan)節(jie)——

醫療器械的銷售