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中國企業培訓講師
《銀行客戶經理大客戶開發策略》
 
講師:肖大烈(lie) 瀏(liu)覽次(ci)數:2543

課程描述(shu)INTRODUCTION

· 大客戶經理

培訓講師:肖大烈(lie)    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天(tian)   

日程(cheng)安(an)排(pai)SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

銀行大客戶開發策略

常見銀行大客戶開發問題:
為什么有的人總能銷售成功而有的人不管怎么努力總是難以成功?
在沒有社會關系、人際資源的情況下到哪里去找客戶?
與陌生客戶對象初次接觸時如何發展關系、贏得對方的信任?
在客戶對象缺乏興趣的情況下如何激發他/她的興趣?
在客戶對象提出種(zhong)種(zhong)理由來搪塞(sai)、推辭(ci)的時(shi)候,可以如何來應(ying)對?

課程大綱
第一章:金融投資產品的銷售特點。
需要避免的錯誤銷售觀念——成功銷售人員的秘密。
金融投資產品銷售與其他產品銷售的區別。
金(jin)融投資產品銷售(shou)的“四個基本原則”。

第二章:金融投資產品的銷售流程。
如何確立金融投資產品的好處。
客戶在投資理財中通常會面臨哪些需求。
不同的金融投資產品分別能夠滿足什么需求,提供什么好處。
如何發現潛在客戶線索。
可以通過哪些途徑去發現客戶線索。
如何請別人給你介紹客戶線索。
如何通過講座形式發現客戶線索。
如何贏得客戶信任、建立客戶聯系。
如何打陌生電話。
如何與客戶初次見面時交流。
如何引發客戶的交流興趣。
如何發現客戶面臨的問題。
如何引起話題以發現客戶潛在的需求。
如何使客戶加深興趣,愿意向你進一步地介紹情況。
如何針對客戶的談話進行提問、深入了解情況。
如何激發客戶需求。
如何使客戶體會到當前所面臨問題的重要性。
如何使客戶體會到問題解決后可以得到的好處。
如何提出金融投資產品的解決方法。
如何使客戶了解到解決問題的方法。
如何使客戶相信你所推薦的金融投資產品能夠解決問題。
如何推動客戶采取行動。
客戶可能會提出哪些障礙。
產生這些障礙的原因是什么。
可以如何來應對這些障礙。
如何兌現對客戶的承諾、發展終身客戶。
銷售完成后應該如何做好跟蹤服務。
出(chu)現問題(ti)時可以如(ru)何應對(dui)。

第三章:金融投資產品的銷售實施。
如何利用我們所提供的表格工具制定銷售工作計劃。
如何(he)利用我(wo)們(men)所提供的表格(ge)工具評估自己在各個銷售(shou)環(huan)節的表現(xian),發現(xian)問題,不斷(duan)提高。

第四章:金融銷售顧問的職業化
市場對金融銷售顧問的需求有哪些?
強烈的企圖心是金融顧問不斷成長的推動力
金融顧問如何做好自我激勵與激勵他人
金融(rong)顧(gu)問職業(ye)化的(de)態度

第五章:我們的大客戶在哪里?
練就一雙尋找與發現大客戶的慧眼
如何訪問與接(jie)近大客戶對(dui)象

第六章:如何成為大客戶的金融顧問
成為顧問的三個條件
成為顧問的重(zhong)要(yao)條件——信任感

第七章:大客戶真實的需求在哪里?
大客戶真正想要的——需求調查分析
*-顧問式銷售深入需求探究
-S情境型問題如何更加有針對性
-P問題型問題如何挖掘
-I內含型問題如何深入
-N需要型問題如何展開
-運用*——顧問式常見的注意點
-案例模擬:用*——顧(gu)問式來設計我的產品

第八章:大客戶的銷售策略
大客戶的銷售準備
大客戶的(de)促銷策略

第九章:大客戶管理與客情維護
打造客戶合作關系的鐵鏈
高度重視大客戶檔案
服務承諾與忠誠大客戶的建立
大客戶關系維護

銀行大客戶開發策略


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