工業品的渠道營銷
講師：崔鍵(jian) 瀏覽(lan)次數：2590
課程(cheng)描述INTRODUCTION
工業品的渠道發展
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(ye)品的渠道發展(zhan)
【課程背景(jing)】
作(zuo)為營銷體系的重要因素，渠道管理在(zai)(zai)企業取(qu)得戰略競爭優勢中扮演者(zhe)重要角色，甚至有人把渠道比作(zuo)企業的“生命線”。企業在(zai)(zai)普遍存在(zai)(zai)如下主要痛點：
1.渠(qu)道的通路設計不合理(li)，使產品對(dui)目標客(ke)戶人群的覆蓋率(lv)不足，喪失寶貴(gui)戰機(ji)
2.經銷商選擇不當，無法承擔廠家的戰略意圖和市(shi)場目標。而更換經銷商又存在風(feng)險，企業陷入進退維(wei)谷(gu)的選擇
3.經(jing)銷(xiao)商(shang)管理缺(que)乏有針(zhen)對性的(de)恰當政策，無法(fa)充分調動經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)資源(yuan)和力(li)量，渠道勢能(neng)不(bu)足、無法(fa)達成廠家(jia)銷(xiao)售目(mu)標
4.渠道秩(zhi)序(xu)失(shi)衡，渠道沖突亂像此起彼伏(fu)，渠道矛盾難以(yi)調和，結果是影響渠道忠誠度(du)，劣幣(bi)驅逐(zhu)良幣(bi)
而(er)工(gong)業(ye)品渠(qu)道(dao)(dao)營銷和(he)消費(fei)品有(you)(you)著非常大的(de)(de)(de)差異，其在實踐(jian)中(zhong)暴露(lu)出(chu)來的(de)(de)(de)痛點，也缺(que)乏深(shen)入的(de)(de)(de)研究(jiu)和(he)有(you)(you)效(xiao)的(de)(de)(de)解決方(fang)案，給企業(ye)的(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)管理(li)帶來很(hen)大困惑。崔老師以華為銷售體系(xi)為基礎，結合(he)崔老師20多年(nian)的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)品營銷實踐(jian)，形(xing)成(cheng)了一套適用于成(cheng)長(chang)型企業(ye)的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)品渠(qu)道(dao)(dao)銷售落地系(xi)統(tong)，從渠(qu)道(dao)(dao)規劃、客戶關系(xi)、渠(qu)道(dao)(dao)業(ye)務管理(li)、渠(qu)道(dao)(dao)獎懲等(deng)各(ge)方(fang)面進行(xing)深(shen)入輔導，協助企業(ye)構建(jian)健(jian)康(kang)、持續(xu)、穩定、可(ke)預測的(de)(de)(de)經銷體系(xi)。
【課(ke)程(cheng)收益(yi)】
1.了解工業品渠道建設的特(te)征(zheng)，和(he)消費品渠道的區別
2.激發學員對工業品渠道痛點(dian)問題的深入思(si)考(kao)，和有(you)效渠道建設的構思(si)
3.掌握科學的工業品渠(qu)道(dao)通(tong)路(lu)設(she)計，以及利益(yi)包(bao)裝方法
4.掌握經銷(xiao)商的選(xuan)擇標準(zhun)、盡職調查和拓展策略
5.掌(zhang)握經(jing)銷商(shang)的(de)關系維(wei)護技(ji)巧
6.掌握渠道管理的核(he)心工作重(zhong)點，以及處理方(fang)法(fa)
7.掌握維護渠道(dao)秩序的五個籌碼、核心工作重點，以及處理方法(fa)
【課程特色】課程體(ti)系結構化(hua)、層次分明；課程以(yi)實戰方法(fa)工(gong)具、實戰案例分享、沙盤模(mo)擬、專題研(yan)討為主，深(shen)入(ru)淺出(chu)、以(yi)戰代練，學之能用。
【課(ke)程對象】董(dong)事長、總裁、總經理、人力資源(yuan)總監(jian)、運營總監(jian)、銷(xiao)售(shou)總監(jian)、區域經理等
【課程時(shi)間】6 小時(shi)
【課程大(da)綱】
第一章(zhang) 如何進行合(he)理的(de)渠道設計和規劃(hua)
1.工業(ye)品(pin)渠道和消費品(pin)渠道的差(cha)異(yi)分析
2.渠道和廠家的(de)利益預期(qi)分析
【小組討論】 廠家的(de)渠道(dao)預期收益是(shi)什么？
3.工業品渠(qu)道的通路(lu)設計：目標(biao)客戶覆(fu)蓋(gai)、渠(qu)道效能(neng)、渠(qu)道長度、渠(qu)道寬度
【案例】華為(wei)企業業務的渠道通路設計
【案例】某(mou)建材產品的渠道通(tong)路設計
4.渠(qu)道的(de)利益包裝要點
① 如何分析行業前景(jing)？
通過四大行(xing)(xing)業聚焦(jiao)點(dian)的(de)(de)分析(xi)，強化渠(qu)道商對該行(xing)(xing)業的(de)(de)關注和熱情，營造良好的(de)(de)招商環境氛(fen)圍（行(xing)(xing)業規模、行(xing)(xing)業成長性-周期、行(xing)(xing)業利(li)潤、行(xing)(xing)業競爭）
② 如何定位(wei)產品？
通(tong)過對行業痛點以及產品/解決方案的分(fen)析，打造招商亮點
【案例】某建材產(chan)品的場景化解決(jue)方案
③ 如何(he)設計合作模式(shi)？
制定科學的廠商合(he)(he)作模式，賦能(neng)+使能(neng)雙劍(jian)合(he)(he)璧(bi)，牽引渠道資源合(he)(he)力
④ 如何設計(ji)盈利模式(shi)？
設(she)計優秀的(de)渠(qu)道激勵機制，提高盈利(li)能力，塑造渠(qu)道商信心。
【案例】華為企業(ye)業(ye)務(wu)的進銷商盈利模式設計
第二章 高(gao)效的經(jing)銷(xiao)商(shang)渠道開發
1.什么是合適的(de)經銷(xiao)商(shang)？
經銷商畫像：實力(li)、能力(li)、理(li)念、意(yi)愿(yuan)、廠(chang)商協(xie)同的(de)五維度(du)蛛網模型
【案例】三家(jia)經銷商(shang)，到底(di)選擇誰(shui)？A:外資(zi)核心代理，轉換新品(pin)意愿不足；B：老(lao)石人，買(mai)便宜(yi)；C：黃越：行業精(jing)耕細作(zuo)、年(nian)輕、沖勁足、事業剛開展
【案(an)例】華為某(mou)業務(wu)部(bu)經銷商認證標準設置
2.經(jing)銷商(shang)成(cheng)長(chang)階段和利益(yi)訴求
3.如(ru)何做經(jing)銷商(shang)的盡職調查(cha)？
4.經(jing)銷(xiao)商經(jing)營理念(nian)和合作意愿的識別
5.經(jing)銷商拓展的(de)四個落(luo)地步驟詳(xiang)解（溝通、展示、輸出、認同）
（各步(bu)驟的(de)落地(di)方法和工具詳解）
【案例】醫療設備公司如何挖到渠道大(da)魚？通(tong)過(guo)溝通(tong)了(le)解其痛點，GE業(ye)務(wu)成(cheng)熟，存(cun)在被替代的可能，愿意發(fa)掘新(xin)的增長點；邀約參觀、高(gao)層(ceng)拜(bai)訪交(jiao)(jiao)流(liu)；銷售創造業(ye)務(wu)需求，交(jiao)(jiao)給經銷商
第三章 經銷商(shang)關系維(wei)護(hu)
1.如何營造立(li)體化、堡壘化的經銷商關系？
2.和基層員工的關系維護策略
【案例】門衛促成的合(he)作
3.建立組織信任關系(xi)是持續合(he)作的(de)壓艙石(shi)
組織信(xin)任關系的“一五一工程”
4.經營經銷(xiao)商高(gao)層關系的四(si)部曲(qu)
5.經銷商(shang)高層四種類型性格分(fen)析、和應(ying)對策略(lve)
第四章 渠(qu)道管理政策
1.經銷(xiao)商(shang)類型：坐商(shang) VS 走商(shang) VS 協商(shang)
2.經(jing)銷(xiao)商(shang)和廠家(jia)的各自功能(neng)定位
3.渠道商的業績目標設定(ding)
4.如何實(shi)(shi)現渠道勢(shi)能(neng)、和實(shi)(shi)現業績的*化？
【案例】華為企業(ye)業(ye)務(wu)渠道變革(ge)：四(si)個轉型
5.項目報備(bei)制度詳解(jie)
【案例】某公司(si)項目報備制度要(yao)點分析
6.做好(hao)對經銷商的(de)價格保護
7.如(ru)何設計經(jing)銷商的激勵(li)政策？
經銷(xiao)商(shang)激(ji)勵(li)(li)方式匯總、制定經銷(xiao)商(shang)激(ji)勵(li)(li)政策的(de)維度
【案例】某企業(ye)的經(jing)銷商激勵(li)方式組合
第五章 渠道(dao)秩序(xu)管理(li)
1.管理渠道秩序(xu)的五個(ge)籌(chou)碼：
思想理念、產品和服(fu)務(wu)掌(zhang)控(kong)、渠道掌(zhang)控(kong)、用戶掌(zhang)控(kong)、利益掌(zhang)控(kong)
【案例】物聯網技(ji)術在工程機(ji)械后服務市場的(de)延伸
【案例】興盛優選的渠道控制力變革(ge)
2.經銷商違規的分類、分級、和場景化管理
3.經銷商(shang)串(chuan)貨(huo)的四種表現形式分析（自己(ji)串(chuan)貨(huo)、下(xia)級串(chuan)貨(huo)、另立分支串(chuan)貨(huo)）
4.控(kong)制經銷(xiao)商沖(chong)貨砸價的處理辦法(fa)
5.更換(huan)經銷商(shang)的時機(ji)把握和實戰技巧
6.經銷(xiao)商違規的事先、事中、事后控制
第六(liu)章 回顧、總結與討論
工業品的渠道發展
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251090.html
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