學華為——海外市場開發與拓展策略
講師(shi)：崔鍵 瀏覽次數：2545
課程描述INTRODUCTION
海外市場開發
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
海外市場開發
【課程背景(jing)】
隨著中(zhong)國(guo)(guo)經濟的(de)崛(jue)起、國(guo)(guo)家(jia)品牌形象的(de)提高、企(qi)業(ye)在人(ren)才、技術、管理(li)、資金能能力的(de)提升，部分企(qi)業(ye)具(ju)備(bei)了(le)拓(tuo)展國(guo)(guo)際市(shi)場的(de)內在基礎，同時世界經濟一(yi)體化進(jin)展加快、國(guo)(guo)家(jia)“一(yi)帶(dai)一(yi)路”政策的(de)帶(dai)動等因素(su)為中(zhong)國(guo)(guo)企(qi)業(ye)拓(tuo)展國(guo)(guo)際市(shi)場提供(gong)了(le)難得機遇。如何抓住這一(yi)機遇成(cheng)為很多企(qi)業(ye)實現二次騰(teng)飛的(de)關鍵，而企(qi)業(ye)在開(kai)拓(tuo)國(guo)(guo)際市(shi)場中(zhong)普遍存在以下(xia)困擾(rao)和疑問(wen)：
不(bu)知道(dao)如何選擇市場區域，要(yao)不(bu)轟轟烈烈盲目鋪攤(tan)子撞大運，要(yao)不(bu)就裹(guo)足不(bu)前(qian)瞻前(qian)顧后而(er)錯失良機。
對國際市(shi)場的(de)業務(wu)需求的(de)差異性(xing)缺乏了解，以在國內市(shi)場的(de)經驗去推(tui)測國際市(shi)場的(de)需求，從(cong)而浪費很多機會(hui)
對選擇進入(ru)國際市場策略茫然無序？國際貿易？代理商(shang)？直營？
進入國際市場(chang)有哪些(xie)市場(chang)資源可以利用？如何利用？
企業在(zai)人才(cai)、資(zi)金、產品、技術、供應(ying)鏈、渠道等各市場要素如何(he)籌劃資(zi)源以適應(ying)國際市場開拓的需要？
針對以上(shang)問題(ti)，本課程以華為開拓(tuo)海外市(shi)場的方法為基礎，結合其他企(qi)業(ye)海外市(shi)場的營銷實(shi)踐，開發了一套適用于中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)的海外市(shi)場開拓(tuo)課程，全(quan)面地解決以上(shang)困惑，指(zhi)導(dao)中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)的國(guo)際市(shi)場開拓(tuo)。
【課程(cheng)收益】
掌握(wo)國際市場(chang)(chang)的特(te)點和進入(ru)策(ce)略，能指定符合本企(qi)業(ye)的市場(chang)(chang)模式(shi)
學習(xi)國(guo)際市場開(kai)拓的外(wai)部資(zi)源以(yi)及(ji)如何有效利用(yong)
掌握(wo)海外目(mu)標(biao)市場選擇以及進入策略
掌(zhang)握如(ru)何(he)有效地管(guan)理(li)國外(wai)經銷渠道
學習本地化(hua)員(yuan)工的管理方式(shi)
學習如何搭建本地化業務平臺
各類(lei)案(an)例(li)剖析、學(xue)員沙(sha)盤模擬
【課程特色】以華為為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。
【課程大(da)綱】
第一篇(pian)企業開拓國(guo)際市(shi)場的基礎(chu)條件
1、國(guo)際(ji)市場存在長期的有效需求
2、國際市(shi)場具備良好的商業氛圍
3、企業具(ju)備國(guo)際競爭的(de)物質條件
【案例(li)】華為國(guo)際化策(ce)略分析
第二(er)篇開拓國際市場的區域選擇
1、目標市場選擇
1)國際市(shi)場的三(san)類市(shi)場區域——發達、發展中、落后
【案例】華為目(mu)標(biao)市場(chang)選擇 某醫療設備企業的目(mu)標(biao)市場(chang)選擇
2)目標(biao)市場(chang)選(xuan)擇的(de)參(can)考(kao)因素
2、正(zheng)確的(de)市場定位(wei)——挑(tiao)戰(zhan)者、競爭者、參與者和支配者
3、制(zhi)定市場競爭(zheng)策略
1)明確市場競爭控制(zhi)點(dian)（KSFs）
2)不同發展階(jie)段(duan)下，華為的海外市場競(jing)爭(zheng)策略
3)中國企(qi)業海外拓展之困(kun)—如何(he)跳出低價(jia)陷阱
4)客(ke)戶關系的新(xin)內涵—和國內客(ke)戶關系管理的差異化(hua)
5)開(kai)拓國際市場(chang)常用(yong)的外(wai)部資源盤(pan)點
第三(san)篇海(hai)外渠道商(shang)的選(xuan)擇
1、誰是(shi)合適的經銷商(shang)？
經銷商畫像：實力(li)、能力(li)、理念、意愿、廠商協(xie)同
【案(an)例】華為某業(ye)務(wu)部經銷商認證標準(zhun)設置
2、尋(xun)找海外經銷(xiao)商的常見渠道和(he)工(gong)具(ju)
3、海外經銷商經營(ying)理念(nian)和合作意(yi)愿的識別
4、經銷商拓展(zhan)的四個落地步驟詳(xiang)解（溝通(tong)、展(zhan)示(shi)、輸出、認同）
5、經銷商(shang)和廠(chang)家(jia)的各自功能定(ding)位
6、如何(he)實現渠(qu)道(dao)勢能、和實現業(ye)績的*化？
【案例】華為企業業務渠(qu)道(dao)變革：四個轉型
第四(si)篇華為在(zai)海外市場的品牌運營實踐
1、海外品牌運營(ying)的(de)幾個概(gai)念(nian)
2、華為品牌(pai)在海(hai)外的發展階段
1)以(yi)國家品(pin)牌帶(dai)動企業(ye)品(pin)牌——初(chu)出茅廬
2)以市場份(fen)額積累品牌(pai)——艱難的突破
3)以標桿(gan)客(ke)戶帶動品牌——初(chu)現曙光
4)以技術和服務擴大品牌(pai)——深入(ru)人(ren)心
5)高舉(ju)高打(da)的正(zheng)規化的品牌之路(lu)——王者風范
3、華為(wei)品牌運營的經(jing)驗
1)B2B品(pin)牌(pai)和B2C品(pin)牌(pai)的相(xiang)得益彰
2)積(ji)極參與國際組織，提升企業形象和話語權(quan)
3)以開放的心態面向西(xi)方媒體(ti)，積(ji)極融入當(dang)地社會活動
4)學會利用(yong)學術(shu)論壇、民間社團(tuan)、關鍵人物等影響當地政府
5)利用(yong)危機(ji)管理手段，轉危為機(ji)
第五篇海外客戶的有(you)效溝通(tong)
1、保(bao)持良好(hao)的個人形象(xiang)是有效溝(gou)通的前提條件
附：國人(ren)國際形(xing)象的(de)負面(mian)清單
2、自信和活力是贏得客戶信任的基(ji)礎
3、拜訪前的準備事項(xiang)
4、贈(zeng)送禮物的小規矩
5、客戶面談(tan)注意的八個要點
6、客戶的(de)非接觸式溝通
7、維持良好客戶關系(xi)的三大原則——誠信、利他、和理解
第(di)六篇海外業務平臺的建設
1.如何構(gou)建本土化的技術和服務能力(li)
【案例】米蘭微波研(yan)究所(suo)——一杯咖(ka)啡吸收(shou)宇(yu)宙能量
2.前端客(ke)戶需求和后臺技(ji)術服務的無縫連接
3.商務支持(chi)能(neng)力建設
（供應鏈、法務(wu)、稅務(wu)、匯率、公共關系(xi)等因(yin)素的綜合考量(liang)）
4.海外(wai)行(xing)政(zheng)服(fu)務平(ping)臺的設立
第七篇(pian)海(hai)外業務(wu)的組織運營
1、海外業務平臺建(jian)設
2、外派人員(yuan)管理
1)華(hua)為公司海外機構人員構成與“跨(kua)文化溝通(tong)”
2)海(hai)(hai)外(wai)中方員工(gong)外(wai)派激勵與海(hai)(hai)外(wai)補助構成(cheng)
3)華(hua)為國際化人才的培養
3、外籍員工(gong)管(guan)理(li)
1)文(wen)化(hua)差(cha)異(yi)對管(guan)理的(de)挑戰
2)外籍員工的職業發展(zhan)動機
3)外籍員工的歸(gui)屬(shu)感培(pei)育(yu)
4)外籍(ji)員工的激(ji)勵機制(zhi)設(she)計(ji)
5)企業文化的原則性(xing)和包容性(xing)的平衡藝術(shu)
【案例】華為TUP期(qi)權獎(jiang)勵計劃
【案例】某代表處的外籍員(yuan)工優化事(shi)件
第八篇(pian)回顧(gu) & 問答
海外市場開發
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251089.html
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