銷售管理與績效考核
講師：高思祿(lu) 瀏覽次數：2556
課程(cheng)描述INTRODUCTION
銷售績效考核
培訓講師：高思祿
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：1天(tian)
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiao)售績效(xiao)考核
課(ke)程背(bei)景：
企業管(guan)理的(de)(de)(de)(de)主線是(shi)目(mu)(mu)標(biao)(biao)管(guan)理，而目(mu)(mu)標(biao)(biao)管(guan)理的(de)(de)(de)(de)核(he)(he)(he)心是(shi)績(ji)效管(guan)理。為公司帶來(lai)直(zhi)接(jie)效益的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)，如何有(you)效實(shi)施目(mu)(mu)標(biao)(biao)管(guan)理和績(ji)效考核(he)(he)(he)，直(zhi)接(jie)決定了銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)執(zhi)行 力、工(gong)作激(ji)情和達(da)成目(mu)(mu)標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)結果。 銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)普遍(bian)存在(zai)以下問題：業績(ji)集中(zhong)在(zai)某個人身上，缺乏全面目(mu)(mu)標(biao)(biao)管(guan)理的(de)(de)(de)(de)推進； 員(yuan)工(gong)目(mu)(mu)標(biao)(biao)定的(de)(de)(de)(de)高(gao)，卻無法執(zhi)行下去，執(zhi)行力缺失；銷(xiao)售(shou)人員(yuan)流(liu)失大(da)，重要原因是(shi) 績(ji)效考核(he)(he)(he)機制的(de)(de)(de)(de)滯后，造成“不(bu)公平(ping)”等因素使然(ran)。
課(ke)程(cheng)目標：
1、企業完(wan)善銷售團隊的目標管理和績(ji)效考核體系；
2、提升銷售人員執行力，有效實現公司銷售目(mu)標
3、通過目標管理(li)系統支持(chi)銷售人(ren)員達成財務(wu)目標
4、學會舉行高效會議，幫助(zhu)銷售人員進行任務(wu)分解和執行
5、掌(zhang)握銷(xiao)售人(ren)員的績效評估手(shou)段，更好(hao)支持和激勵銷(xiao)售團隊
課程(cheng)大綱:
第一(yi)講(jiang) 銷售團(tuan)隊目標管理的重要(yao)性
一、找(zhao)到銷售人員前(qian)進源(yuan)源(yuan)不斷(duan)的動力
二、抓住企業(ye)發展(zhan)的生命線：目標管理
三(san)、目標管理(li)的重(zhong)要性
1、選定目(mu)標，先畫靶子后射箭(jian)
2、千(qian)斤重(zhong)擔大家(jia)挑，人(ren)人(ren)肩上(shang)有指標
3、目(mu)標(biao)管理是在修正中向*結果邁進(jin)的
4、目(mu)標完成情況需要考核、評(ping)價和(he)獎懲
第(di)二講(jiang)：銷售(shou)團隊的目(mu)標(biao)(biao)設定與目(mu)標(biao)(biao)分(fen)解
一、銷售目標的設計和(he)目標分(fen)解原則
1、SWOT 分析法(fa)讓目標(biao)實(shi)現更具操作性
2、目標設定的(de) SMART 原(yuan)則
3、5 個維度(du)助力目標分解
空間分割，從小處到大處
劃分(fen)時間(jian)，前緊后(hou)松
沒有銷售策略的目標(biao)不如不定
實現目標不(bu)能“紙(zhi)上談兵”
凡事(shi)預則立(li)，做好預算(suan)
4、銷售指標(biao)的 4 個類別
財務貢獻指標
客戶增長指標
客戶滿意指標(biao)
管理動作指標
5、銷(xiao)售(shou)目標分解的 4 大方法(fa) 細分支柱法(fa)
產(chan)業增量(liang)法
比(bi)較競爭法
發(fa)展(zhan)需求法(fa)
6、銷售團隊(dui)目標(biao)分解(jie)的 5 大原則(ze)
7、銷售指(zhi)標(biao)管(guan)理的 4 大(da)難題
第(di)三(san)講 銷售團隊的目標落(luo)地過程
1、年度策略研討會
2、今日事今日畢(bi)
3、如何開會激勵
4、月度碰頭，質詢(xun)結果(guo)
5、銷售目標(biao)達成(cheng)的(de)季度“體檢”
6、年度總結、展望未(wei)來
7、將問(wen)題解決在搖籃中
第(di)四講(jiang)：銷售團隊(dui)的(de)績效考核模式
一、銷(xiao)售績(ji)效考(kao)核的三種模式
1、關鍵素(su)質指標 KCI
2、過程性工作目標 GS
3、關(guan)鍵業績指(zhi)標 KPI
4、績(ji)效考(kao)核的“多快好省”原則(ze)
5、去(qu)偽存(cun)真的 360 度(du)測評
6、業績(ji)+素質，績(ji)效(xiao)更有效(xiao)
第五講：銷售團(tuan)隊的績效溝通、反(fan)饋、輔導、面談(tan)、激(ji)勵
一、有效溝通的原則、體語(yu)忌(ji)諱、言辭要求(qiu)、技能要求(qiu)
二、糾正員(yuan)工錯誤的溝(gou)通步驟
三、績效反饋(kui)技巧
1、正面反饋：
正(zheng)面反饋要求：真誠、具體
正面反饋具體步驟(zou)
——具(ju)體說(shuo)明下屬在(zai)表現上的細(xi)節(jie)
——總結和贊美反映了下屬(shu)哪方面的品(pin)質
——這些表現帶來(lai)的結果和影(ying)響
2、負面反(fan)饋：
負面反饋(kui)要求：耐心、具體(ti)、客觀、準確
正(zheng)面(mian)反饋(kui)具體步驟
——具體描述下屬的行為
——對事不對人(ren)，描述而不是(shi)判(pan)斷(duan)
——描(miao)述此行為帶來的后(hou)果(guo)組(zu)織活(huo)動
——探(tan)討下一步做法(fa)，提出相關建議
四、績效(xiao)輔導(dao)面談
1、績效輔導面談的必要(yao)性
2、績效輔導面談(tan)的溝通渠道
3、績(ji)效輔導面(mian)談的時(shi)機(ji)
4、績效(xiao)輔導(dao)面談前考核(he)者與(yu)被考核(he)者的準備清(qing)單
5、績效輔導(dao)面談的(de)流(liu)程
五、績效激勵
1、什(shen)么是(shi)績效激勵？
2、對不(bu)同(tong)性格的(de)人如何進(jin)行(xing)激勵(li)
3、激勵要素
馬斯洛(luo)需求理論
ERG理(li)論
成就動機理論
訓練成(cheng)就動機的方法(fa)
4、激勵員(yuan)工的七星陣(zhen)
5、如何講(jiang)故事(shi)？
第六講(jiang) 銷售(shou)團隊(dui)的績效(xiao)考核(he)結果應(ying)用
1、銷售人員(yuan)的(de)甄選
2、培(pei)訓規(gui)劃的制訂(ding)
3、與考核匹配的薪(xin)酬
4、績效(xiao)工資的分配(pei)
5、能(neng)力的提(ti)升(sheng)
6、員工晉升決(jue)策
銷售績效考核(he)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/250432.html
已(yi)開課時間(jian)Have start time
- 高思祿
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