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大客戶管理技巧

【課程收益】
各公(gong)(gong)司都(dou)非(fei)常重(zhong)視大(da)客戶(hu)，因為他們(men)(men)使(shi)我們(men)(men)的(de)(de)生存之(zhi)本，給我們(men)(men)帶來重(zhong)大(da)的(de)(de)價值(zhi)或潛(qian)在價值(zhi)，所以開發(fa)(fa)和管理(li)大(da)客戶(hu)就非(fei)常重(zhong)要。但往(wang)往(wang)銷(xiao)售人員(yuan)對(dui)大(da)客戶(hu)的(de)(de)管理(li)缺(que)乏系統(tong)的(de)(de)開發(fa)(fa)和維護方法，造成(cheng)(cheng)客戶(hu)的(de)(de)投訴(su)或流失。本培訓課程就是(shi)為學員(yuan)提供一套工業品大(da)客戶(hu)銷(xiao)售行之(zhi)有效的(de)(de)方法和工具，從(cong)而有效提高(gao)大(da)客戶(hu)銷(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)成(cheng)(cheng)功率，并做好現(xian)有大(da)客戶(hu)的(de)(de)管理(li)，使(shi)之(zhi)為公(gong)(gong)司源源不(bu)斷地創(chuang)造價值(zhi)。

【課程對象】
大(da)客戶(hu)(hu)經理，大(da)客戶(hu)(hu)銷售人員(yuan)，各(ge)類大(da)客戶(hu)(hu)開發人員(yuan)、以及大(da)客戶(hu)(hu)維護(hu)與管理人員(yuan)

【課程大綱】
1、先入為主：大客戶銷售基礎
1.1 客戶為什么購買？
1.2 工具：客戶購買方程式
1.3 大客戶銷售3種模式
1.4 顧問式銷售的本質
1.5 方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標準
1.6 大客戶銷售的“七劍”
1.7 方法：給銷售(shou)推進的每個(ge)階(jie)段(duan)建立里程碑(bei)

2、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1 客戶開拓階段的3個步驟
2.2 工具：客戶畫像技術
2.3 工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4 按圖索驥找到目標客戶的8種方法
2.5 工具：客戶評估(gu)的6個(ge)標準

3、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 方法：發展內線
3.3 工具：客戶購買*
3.4 工具：不同采購者關心的核心
3.5 工具：判斷關鍵角色的評估模型
3.6 工具：制定銷售(shou)作戰地(di)圖

4、 點燃銷售的驅動器：建立信任
4.1 銷售的核心是信任關系
4.2 方法：客戶關系發展的4個階段
4.3 工具：銷售中3方面信任如何建立
4.4 方法：銷售人員建立信任的6種方法
4.5 工具：客戶4種(zhong)溝通(tong)類型(xing)與應對(dui)策(ce)略(lve)

5、亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1 工具：企業的2類需求
5.2 工具：個人的7種需求
5.3 方法：繪制客戶需求樹
5.4 方法：Spin的需求開發過程
5.5 方法：如何(he)控制銷售(shou)溝通過(guo)程

6、開具銷售的藥方：呈現價值
6.1 方法：FABE法
6.2 制作建議書的8項內容
6.3 方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 工具：處理客戶異議的5步驟
6.5 方法：排(pai)除客(ke)戶異議的3種(zhong)實(shi)效方法

7、爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1 工具：試探成交
7.2 如何“討價還價”
7.3 工具：議價模型
7.4 工具：談判設計的3個維度
7.5 談(tan)判3個階段(duan)及(ji)實(shi)戰技巧

8、套上銷售的保鮮袋：跟進服務
8.1 售后跟蹤的5大問題
8.2 方法：啟動銷售的無窮鏈
8.3 工具：交叉銷售檢查表
8.4 方法：客情管理與維護的6大方法
8.5 方(fang)法：客戶群體組織化

張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界*的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建(jian)設和(he)(he)管理(li)(li)實踐經(jing)驗沉淀，3年管理(li)(li)咨詢(xun)和(he)(he)培訓過程中的(de)(de)不斷梳理(li)(li)和(he)(he)總結，張(zhang)老師在團隊建(jian)設和(he)(he)管理(li)(li)領域(yu)已經(jing)形成(cheng)了一整套獨(du)特、有(you)效、簡單的(de)(de)方法，這些方法已經(jing)幫助到(dao)超過100家來自不同背景組(zu)織（外資(zi)企業、國有(you)企業、合資(zi)企業、民營企業、事(shi)業單位等）的(de)(de)2000多人(ren)；

王老師 Rice
王先生是對外經濟貿易大學國際貿易系經濟學學士；復旦大學－麻省理工學院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務。
在(zai)(zai)近20年的(de)工(gong)作(zuo)經(jing)歷(li)中(zhong)，王(wang)(wang)(wang)先(xian)生曾在(zai)(zai)中(zhong)國輕工(gong)業品(pin)(pin)進(jin)出口總公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)工(gong)作(zuo)，先(xian)后擔(dan)任(ren)物(wu)流(liu)主(zhu)管、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理和(he)(he)(he)上海分公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)副(fu)總經(jing)理。在(zai)(zai)擔(dan)任(ren)上海分公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)副(fu)總經(jing)理期間，實際(ji)負責分公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)全(quan)面(mian)運(yun)營(ying)，不僅對產(chan)品(pin)(pin)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和(he)(he)(he)市(shi)場有更全(quan)面(mian)的(de)體會，更積累(lei)了(le)進(jin)出口公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)運(yun)營(ying)管理經(jing)驗，從戰略和(he)(he)(he)管理的(de)角度來加(jia)(jia)強銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和(he)(he)(he)市(shi)場工(gong)作(zuo)；2005年起王(wang)(wang)(wang)先(xian)生加(jia)(jia)盟了(le)新加(jia)(jia)坡(po)金鷹國際(ji)集(ji)團，負責集(ji)團主(zhu)要產(chan)品(pin)(pin)在(zai)(zai)中(zhong)國市(shi)場的(de)大客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和(he)(he)(he)管理，更加(jia)(jia)在(zai)(zai)管理實踐中(zhong)融會貫通了(le)其在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和(he)(he)(he)客戶管理方(fang)面(mian)的(de)技(ji)能和(he)(he)(he)經(jing)驗；2009年起王(wang)(wang)(wang)先(xian)生開(kai)始服務于(yu)歐(ou)洲*培訓公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)*（中(zhong)國），進(jin)入管理培訓行業； 

肖老師
IPTS國際職業培訓師行業協會高級職業培訓師
國際注冊心理咨詢師
主要職業經歷：
清華同方安全事業部大區經理、部門經理
法國布爾有限公司銷售總監
三家咨詢公司的銷售部經理、培訓總監
10年以上銷售實踐經歷，6年以上團隊管理經驗
針對IT、通信(xin)、金融等行業多年職業培訓經歷

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