集團產品銷售話術及銷售呈現
講師：公妍青 瀏覽(lan)次數(shu)：2544
課(ke)程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
產品銷售話術
培訓講師：公妍青
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產品銷售(shou)話術
授課對象：集團客(ke)戶經理(li)
培訓目(mu)標：
了解表達(da)的心理學(xue)，“以終為始”做呈現；
訓練(lian)專(zhuan)業呈現技巧，實現隨意本(ben)色到(dao)專(zhuan)業角色的轉變(bian)；
掌(zhang)握控場與互動技巧，營(ying)造(zao)良好溝(gou)通(tong)氛(fen)圍。
課(ke)程(cheng)大綱：
一、3G全(quan)業務(wu)給客戶經理的挑(tiao)戰與機遇
1、全業務融(rong)合運營
2、3G、4G全業(ye)務未來(lai)發(fa)展
3、對以往銷售方式的挑戰和(he)改變
二、集團市場信息(xi)化產品分析(xi)技巧
1、集團客(ke)(ke)戶市場與(yu)個(ge)人客(ke)(ke)戶市場產品組合異(yi)同點
2、了解集團客戶--客戶行業(ye)產業(ye)鏈(lian)分析技術
3、了(le)解客戶(hu)需(xu)求(qiu)--客戶(hu)信息(xi)化產品需(xu)求(qiu)分析技術
三(san)、集團產(chan)品(pin)的推薦話術技(ji)巧——*設(she)計話術
1、*的內(nei)涵和關鍵(jian)要素(su)
2、*案例示范分析(xi)
（1）保險業*話術(shu)分析示例
（2）電信產品營銷話術(shu)*示例
3、模擬演練：
根據自己(ji)銷(xiao)售的(de)集(ji)團產(chan)品，列些*話術，并(bing)進行模擬演(yan)練
4、*問題(ti)之間的(de)銜(xian)接
5、互動討論：
（1）集(ji)團(tuan)產品*問題的辨識
（2）集團產品*問題的(de)目(mu)的(de)
（3）集團產品(pin)*問題的風險
（4）集團產(chan)品*技能定(ding)級
四、集(ji)團(tuan)產品獲得客戶采購承諾的成交(jiao)技巧
1、以往的成交方法
（1）假設成交法
（2）二選一成交法(fa)
（3）幫助確定成(cheng)交(jiao)法
（4）欲擒故縱成(cheng)交法
（5）短期利益誘惑成交法
（6）個人利益威脅法
2、集團客(ke)戶產(chan)品銷售晉(jin)級的五(wu)個階段(duan)
（1）接(jie)近客戶(hu)
（2）需求探尋
（3）能力呈現
（4）交(jiao)易達成
（5）服務維(wei)系
五、銷售的(de)結構化(hua)呈現技術
1.表(biao)達(da)金字塔結構
2.金字塔的四個特征
3.縱(zong)向(xiang)搭建金字(zi)塔(ta)（自上(shang)而下(xia)、自下(xia)而上(shang)）
4.橫向搭(da)建金字(zi)塔（推(tui)理管(guan)理、歸納(na)管(guan)理）
5.金字塔題目的結構
六、銷售的形象化(hua)呈現技術
1.圖表(biao)呈現法
2.動(dong)畫呈現法(fa)
3.案例呈現法
4.圖片呈現(xian)法(fa)
5.故事呈(cheng)現(xian)法
6.視頻呈現法
七、銷售的工具化(hua)呈現(xian)技術
1.PPT的制作原則
2.雙屏(ping)演示模式
八(ba)、不(bu)同溝(gou)通(tong)場合中的表達邏輯
1.描述(shu)與(yu)說明(ming)的邏輯
2.請(qing)示與匯報的邏輯
3.贊揚與批(pi)評的邏(luo)輯
4.感謝與道歉的邏輯(ji)
5.討論與回應的(de)邏輯(ji)
九、溝通中的表達策略
1.贏得對方的策略
2.讓對方感到被喜(xi)歡
3.鏡面(mian)原理：讓(rang)對方感(gan)到像自己：溝通風(feng)格、行為(wei)風(feng)格
4.影響對(dui)方的策略(lve)
互惠原理(li)
承(cheng)諾原理
認同原理
對(dui)比(bi)原理
驅動原理
5.說服對方(fang)的策略
動搖(yao)信念(nian)
引導價值
剝(bo)離情緒(xu)
6.沖突解決(jue)的策略
合作
競爭
讓步
回(hui)避(bi)
7.高難度對話的(de)策略(lve)
溝通(tong)的三個故(gu)事
表(biao)達的(de)三層信息
做對話的引領者
產品銷售話術
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/249815.html
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