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銀行電話營銷技巧

當今網絡經濟飛速發展的時代，商(shang)業(ye)銀行的營(ying)銷模(mo)式正在(zai)發生劇烈的轉變。銀行的傳統(tong)營(ying)銷模(mo)式先(xian)進性和多樣性不(bu)足，因(yin)此拓寬營(ying)銷渠道、創新客(ke)戶(hu)體驗、提(ti)高(gao)營(ying)銷績效(xiao)勢在(zai)必行。和其(qi)他營(ying)銷平臺不(bu)同，電(dian)話營(ying)銷以其(qi)成本低、效(xiao)率(lv)高(gao)使其(qi)成為銀行重要的營(ying)銷渠道之(zhi)一(yi)，并且利潤效(xiao)益呈現(xian)(xian)喜人現(xian)(xian)象。但是，有些客(ke)戶(hu)經理對電(dian)話營(ying)銷退(tui)避三舍，煩惱不(bu)已，究其(qi)原因(yin)何(he)在(zai)？如何(he)開(kai)展電(dian)話營(ying)銷？如何(he)開(kai)展電(dian)話營(ying)銷實現(xian)(xian)既(ji)定預(yu)期(qi)，本次課程將告訴您答案。

前言：
? 個人理財業務經理目標客戶群分析
? 對電話銷售的正確認識
? 電話營銷目標的設定
第一篇:電話中的關系建立——資金盤活、促進銷售
? 未成交的客戶
ü 在電話中讓客戶喜歡上您
ü 與客戶瞬間拉近關系的絕招
ü 首次接觸關系建立點（**次接觸）
ü 后期跟蹤關系建立點（2-5次的接觸）
ü 關系建立工具分析
? 已成交的客戶
ü 時時電話關注老客戶動態
ü 提供更好的理財方案建議
ü 特殊日子的關懷（生日、節日）
ü 拓展溝通話題，提供個(ge)性化服務

第二篇：成功電話邀約——資金盤活、促進銷售
? 打電話前的準備
ü 鎖定客戶群
ü 外呼腳本
ü 外呼心態
ü 外呼工具及環境
ü 聲音感染力的訓練
? 有吸引力的開場白
ü 開頭語體現你的專業素質
ü 開場白腳本中的亮點呈現
ü **次接觸開場白設計
ü 后期跟蹤開場白設計
ü 已成交老客戶電話接觸開場白
? 深度挖掘客戶需求
ü 挖掘客戶需求的工具
ü 四層提問挖掘客戶需求
? 信息層提問
? 問題層提問
? 影響層提問
? 解決問題層提問
案例：利用四層提問挖掘客戶對現有資金的盤活
案例：四層提問挖掘客戶對基金、保險產品的銷售
? 產品亮點呈現
ü 提煉**吸引客戶的亮點
ü 體驗介紹法
ü 分解介紹法
ü 價值提煉法
ü 客戶見證法
? 客戶異議處理技巧
ü 客戶異議處理的萬能法則
ü 4大溝通技巧巧妙解決客戶異議
? 傾聽
? 同理
? 引導
? 贊美
ü 常見客戶異議及挽留技巧
? 我再考慮一下
? 我不需要
? 我很忙,沒時間
? 我要跟家人商量一下
? 我對理財沒有興趣,再說吧,我再看一下
? 等我有需要的時候，再聯系你吧
? 有時間去網點看看再說吧
? 這個產品其他銀行也有,我也接到類似電話
? 你們分紅能保證是多少的嗎？
? 我沒錢，不感興趣
? 你們銀行都是騙子，我不相信
? 專業的結束語
ü 為下一通電話做鋪墊
ü 讓客戶滿意(yi)的結(jie)束語

銀行電話營銷技巧