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回款技巧

【課程背景】
當前絕大多數企業都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭異常慘烈，為了爭取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務條件；另一方面，客戶拖欠賬款周期越來越長，壓款現象越來越嚴重，產生了大量呆帳、壞帳，使本已微薄的利潤雪上加霜……
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
如何實現銷售*化、回款及時化和壞帳最小化？
如何針對不同拖欠款，制定有針對性催收策略？
如何從源頭上進行遏制，降低企業應收帳款比例？
本(ben)課程結(jie)合老師十多(duo)年(nian)銷售一線與銷售管(guan)(guan)理的(de)實戰催收(shou)經驗，對以上問題進行深度解析，幫助學員(yuan)樹立風險(xian)意識(shi)，建立正確催收(shou)理念和思維，幫助學員(yuan)系(xi)統掌握各種不同(tong)欠款(kuan)的(de)催收(shou)策略和技巧，幫助學員(yuan)提升應收(shou)賬(zhang)款(kuan)管(guan)(guan)理意識(shi)，從(cong)而促進企業銷售*化、回(hui)款(kuan)最快化和壞帳最小化。

培訓對象：總經理(li)、營銷總監、銷售部經理(li)、企管部經理(li)、高級財會人(ren)員(yuan)、財務總監、信用(yong)管理(li)人(ren)員(yuan)、營銷人(ren)員(yuan)、法務人(ren)員(yuan)等

【課程大綱】
前言：
一、現金流對企業發展的重要性
二、應收賬款產生的成本和潛在風險
三、沒(mei)有(you)回款，再多銷售(shou)也是零

第一講、建立正確的催收思路和步驟
一、為什么陳年老賬這么難收？
案例解讀：一次成功的反客為主催收經歷
二、思路不清，策略不明是催收之大忌
三、不同帳款最本質的欠款原因分析
案例解讀：老周的“一箭雙雕”
四、分清欠款性質，不一樣的賬不一樣的要
1、明企業：企業性質深度分析
2、明原因：欠款的本質原因是什么
3、明人性：深刻洞察人性的兩面性
五、不同原因下，有針對性催收策略制定(ding)

第二講、“要錢不傷感情”之催收策略和技巧
一、為了要錢成為冤家對頭是催收之大忌
案例討論：“財神爺”的錢該如何收回？
二、柔性催款策略規劃
案例解析：與客戶博弈的關鍵點在哪里
三、柔性帳款催款執行四步驟
1、動之以情：攻心為上
2、誘之以利：針砭利弊
3、施之以壓：直擊要害
4、疏之以導：一路通達
案例解析：羅經理如何及時回款且與客戶建立起親密關系
四、柔性催(cui)款(kuan)“三原則”（回款(kuan)、銷售與(yu)客戶關系協(xie)同(tong)）與(yu)“催(cui)收心法”

第三講、壓力催收之策略與技巧
一、壓力催收之“九連環”
1、試水階段---函電組合“三步曲”
2、施壓階段---兵臨城下”三級跳“
3、攻堅階段---極限施壓”三重奏“
案例解析：屢次表演的老賴如何乖乖低下頭
二、頑固陣線，巧借外力，側翼突破
案例分享：催收高手的不傳真經
三、壓力催收執行計劃執行
1、明要人：找到核心決策人
2、五間起：有因間，有內間，有反間，有死間，有生間
3、動善時：把握收款的“良辰吉日”
4、正善治：針對不同客戶心理的壓力組合策略
5、事善能：上甘嶺，打攻堅戰
案例分享：馳電科技的老王的催款策略
四、法律追債的四大策略性手段
五、壓(ya)力催收之“三大心法(fa)”修煉(lian)

第四講、償付能力不足之催收策略與實務
一、償付能力不足的不同欠款分析
二、短期償付能力不足之催收手段
1、化整為零，代理討債
2、輸血幫扶、救死扶傷
案例分享：三一人如何催收爛賬
三、長期償付能力不足之催收手段
1、以資抵債，以債抵債
2、債權轉移，連環抵債
四、特殊欠款之催收手段
1、三角債性拖欠
2、虧損性性拖欠
3、奄奄一息性拖欠
4、要錢沒有，要命一條性拖欠
案例解(jie)析(xi)：研究所如何兵不血刃拿回(hui)欠(qian)款

第五講、應收賬款事前、事中與事后三級防范
一、應收賬款的三大成因
二、事前：客戶信用紅線管理
1、客戶風險“九招”研判
2、客戶資信評估三級法
3、爛戶不如不戶，是痔瘡就會爆發
落地工具：《客戶風險評估卡》的使用
三、事中：排除一切回款障礙
1、合同條款盯釘子，不給壞賬留后路
2、法律保障前置化
3、事中七大回款籌碼建立
四、事后：強化催收意識和催收力度
1、訂釘子：三定收款原則
2、立規則：弱勢收款，欠款風險由弱變強
3、養習慣：引導客戶按規矩辦事
4、留友情：把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險信號
課程總結
——互動問(wen)答環節(jie)——

講師簡介：
工業品實戰銷售專家——包老師
大客戶實戰銷售專家
關鍵客戶關系管理實戰教練
曾任國內*合資制藥企業——西安楊森省區總經理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監
曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理
被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶銷售教練
實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者
金晶(jing)集團(tuan)、華工激光、雅致集團(tuan)等(deng)國內數十家知名上(shang)市企業常年(nian)營(ying)銷顧(gu)問(wen)

【實戰經歷】
包老師擁有19年工業品大客戶實戰營銷與管理經歷，曾在國內*合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團—青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營(ying)銷(xiao)培(pei)訓與(yu)咨詢行業(ye)，受(shou)訓學員累計(ji)超(chao)過5萬人，曾多(duo)次(ci)創下“一次(ci)培(pei)訓三年(nian)(nian)返(fan)聘”佳績(ji)；先后(hou)操刀為30多(duo)家企(qi)業(ye)進行全(quan)面(mian)營(ying)銷(xiao)診斷與(yu)系統輔導，效果顯著(zhu)而持續(xu)；被國內十多(duo)家知名企(qi)業(ye)聘為常年(nian)(nian)營(ying)銷(xiao)顧問，成為這些(xie)企(qi)業(ye)幕后(hou)最強有力的營(ying)銷(xiao)推手。

【專著與榮譽】
1、23萬字營銷專著《工業品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發行；
2、《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載；
3、2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”；
4、被浙江大學、南京大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年營銷講師；
5、國際自動化聯盟首席營銷教練、國際ATA中國區營銷總監認證班營銷導師，環球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業品品牌戰略協會理事……
【專注方向】
大客戶銷售營銷訓練工業品銷售實戰訓練
【主講課程】
大客戶與項目型營銷系列《大客戶“贏”銷王道》《項目型實戰銷售策略與技巧》
《新形勢下卓越政企銷售》《新常態下卓越關系營銷》
《顧問式強化銷售訓練》《大客戶關系管理與深度營銷》
《大(da)客戶銷售進程管(guan)理》《工業品狼性銷售》

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