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大客戶銷售技巧內訓

前言：
大客戶對我們業務的發展，起到舉足輕重的作用。對大客戶的銷售和管理，對銷售人員提出了更多的要求。
本(ben)課(ke)程以培養專(zhuan)業大客戶經理(li)為(wei)目標(biao)，系統(tong)地分析(xi)銷(xiao)售(shou)各個環節(jie)的特點、策略、技巧，旨在提高銷(xiao)售(shou)人(ren)員全(quan)局性分析(xi)問(wen)題和解(jie)決問(wen)題的能力，打開通往成(cheng)功之門。

培訓目標：
• 按照專業的大客戶管理要求來思考，并掌握相應銷售工具的應用；
• 能對大客戶進行各種必要的分析，如競爭分析，需求分析；
• 在與大客戶的接觸效果上，取得關鍵性的突破，與關鍵人物建立良性互動；
• 能把握銷售時機，有效地策略性地實施銷售活動，并取得階段成果。
課程大綱：
1.大客戶管理策略
? 商業發展的演進
? 市場和競爭格局分析
? 營銷和競爭的法則
? 四種商戰模型（防御、進攻、側翼和游擊戰）
? 界定競爭對手
? 制定競爭策略
（1.5H，講解、討論、案例分(fen)析）

2.大客戶銷售內容和任務
? 大客戶銷售概述
? 大客戶定義及銷售特點
? 大客戶銷售代表的任務
? 大客戶銷售代表的人格建設和素質要求
? 大客戶銷售代表應該具備的能力
（0.5H，講(jiang)解(jie)、討(tao)論）

3.大客戶信息收集及需求分析
? 大客戶所在領域的動力因素和戰略目標
? 大客戶目前的潛在問題分析
? 大客戶企業的采購流程和運作
? 大客戶的需求狀態分析
? 發現大客戶的需求/動機
? 大客戶需求狀態分析和進攻方向
（3H，講解(jie)、討論、小組作業）

4.大客戶接觸策略
? 通過有效的提問獲得重要信息
? 設計信息收集的框架
? 漏斗技巧和FOC引導方法
? 價值塑造和價值展示
? 異議和價格問題探討
? 獲得客戶階段性的承諾
? 持續的讓客戶滿意
（3H，講解、討(tao)論、視頻分析、小組作業）

5.與關鍵人物的互動
? 涉及到哪些關鍵人物
? 關鍵人物的角色
? 關鍵人物的關系基礎
? 關鍵人物的個人動機分析
? 參與購買者購買標準分析
? 參與購買者態度分析
? 關鍵人物的風格分析
? 建立良好關系
（3H，講解、討論、小組作業(ye)）

6.維護和發展大客戶關系
? 維護和發展大客戶關系的重要性
? 客戶分級管理
? 建立圍墻準則
? 量化和評估客戶關系
? 制(zhi)定圍墻計劃(hua)

（1.5H,講解(jie)、討論、小組作業）

7.總結和答疑（0.5H）

總(zong)時(shi)長(chang)：約13小時(shi)（2天）

大客戶銷售技巧內訓