醫療渠道的開發與經銷商管理
講師：喻(yu)國慶 瀏覽次數：2533
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
醫療行業(ye)渠(qu)道開發課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫療(liao)行(xing)業渠(qu)道開(kai)發課程(cheng)
課程簡介：渠道的開拓是企業產品迅速占領市場的重要方法，優質渠道的打造是企業銷量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道設計、渠道管理是業務經理的必修課，渠道的核心動力是經銷商，經銷商承載了資金、物流、網絡布局等營銷體系中的重要職能，經銷商的選擇與優化是體現渠道活力、銷量增長的關鍵因素。
教學目標：通過學習學員可以掌握渠道的考察、設計、選擇、管理、整頓等渠道操作中的系列知識，學會針對渠道難題破解的方法，從而提升渠道的效能，以及在互聯網時代渠道創新的重要方法，經銷商管理與賦能等方面的專業知識，本課程具有渠道管理的系統性和創新性。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。
第一章：市場調研與布局
一(yi)、醫(yi)療機構(gou)競爭市場分析
1.競爭對(dui)手的選擇
2.競爭對手數據分析(xi)
3.競爭對手(shou)的渠道策略分析
4.競爭對手產品策略分析
5.競爭(zheng)對(dui)手營(ying)銷策(ce)略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.終端網(wang)絡關系分析
9.團(tuan)隊戰力分析(xi)
10.投(tou)入(ru)產(chan)出分析
案例：合肥三(san)安藥業進行市場(chang)布局
二、本公司(si)產品市場調研
1.區域(yu)市場(chang)人口發病率
2.患者主要就(jiu)醫渠道
3.醫藥主(zhu)渠道-醫院調研
醫院組織(zhi)結構
醫院(yuan)藥房調(diao)研
醫院病(bing)種調研
醫護人員接觸(chu)方(fang)法
主要(yao)公共方式(shi)
投入產出比分析
4.醫(yi)藥(yao)主渠道-醫(yi)藥(yao)公司調研
5.直營網點店數(shu)
6.加盟網點調研
7.醫藥公司(si)分銷渠(qu)道
主要藥(yao)店(dian)地理(li)分布
月度資金流水
藥品(pin)結(jie)算周(zhou)期
月度庫存容量
月度(du)進(jin)銷存分析(xi)
街道社康渠道
私(si)人診所
案例(li)：合肥三(san)安(an)藥業(ye)進行市場布局(ju)
案例：溫胃舒、養胃舒的公關(guan)策略
第(di)二章：渠道布局與規劃
一、渠道的設計與選擇
1.渠(qu)道的主要功能有哪幾種(zhong)？
2.渠道點(dian)、線、面的邏輯關系(xi)
3.渠道開發(fa)的整(zheng)體策略
1)渠道的寬度設計
2)渠道的(de)廣度(du)設計計
3)渠道的長度設計
4)各種渠(qu)道的優劣
4.渠道數量與質(zhi)量目(mu)標
5.渠道的系統性(xing)
1)產品的特質與渠(qu)道的選擇
2)利潤(run)空間與渠(qu)道(dao)的選擇
3)營(ying)銷的模式與渠(qu)道的選擇
工具：產品(pin)線梳理表
工(gong)具(ju)：渠道(dao)設計(ji)的主(zhu)要步(bu)驟
二、渠道的開發
1.陌生拜訪(fang)模(mo)式
2.展(zhan)會模式(shi)
3.轉介紹模式
4.訂貨會(hui)模式
5.招商模式
6.行業精(jing)英模式
7.集團采(cai)購模(mo)式
8.客(ke)戶都不接招怎么辦(ban)？
案例：蘇(su)泊爾(er)的渠道轉型與成長
工具：新產品招商(shang)工具
第三章:渠道的(de)運(yun)營(ying)與管理
一、渠道的運營(ying)
1.渠(qu)道的成長
1)開發期
2)成長期
3)整合(he)期
2.渠道的細分(fen)
3.渠道的倒樹裝結構(gou)
4.渠道的動銷(xiao)
5.渠道(dao)活力
6.渠道的變革
工具：經(jing)銷(xiao)商經(jing)營能力(li)判(pan)斷表
工具：廠商利益分配表(biao)
二、渠道的管理
1.廠家核(he)心的“兩張牌(pai)”
2.渠道優化六(liu)原(yuan)則(ze)
3.渠道管理的“六(liu)專”
4.與渠道商的相處六大(da)技巧
5.管(guan)理渠(qu)道商的七種力量
6.向(xiang)工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓(ya)”到(dao)”支(zhi)幫促(cu)”
8.渠道商向品牌運營(ying)商轉變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處(chu)理
11.銷售產品到(dao)解決方案
12.供銷對接到生態形成
工具：渠道(dao)活力模型
案(an)例：創維的顧問營銷
三、渠道(dao)促銷
1、渠(qu)道促銷(xiao)的基本步驟與(yu)方(fang)法(fa)
1)區域市場分析(xi)
2)目標市場定(ding)位
3)消費群(qun)體定位
4)促銷的產品(pin)策略
5)促銷的價格策略
6)SWOT分析(xi)
7)渠道促(cu)銷(xiao)方(fang)案的(de)組成(cheng)
8)渠道促銷的預算
2.促(cu)銷方法與注意事項
1)提貨(huo)獎勵
2)網點(dian)開拓
3)節日促銷
4)品牌促(cu)銷
5)聯合促銷
6)年終(zhong)返(fan)利
7)旅游(you)獎勵
8)實物獎勵
9)晉(jin)級獎勵
10)授牌獎勵(li)
11)培訓獎勵
12)店面(mian)陳列獎勵
13)明返與暗返
第(di)四章(zhang)：渠道創新
一、渠道開(kai)發(fa)創新(xin)
1.微信模式(shi)
2.020模式
3.行(xing)業論壇模式
4.媒(mei)體開發模式
5.技術研討模式(shi)
6.代操盤模式
7.股權(quan)模式
8.貼(tie)牌模式
二、渠道管理(li)創新
1.渠道人聯網的形成
2.渠道沖突與大數據的管理
3.從管(guan)理鏈到(dao)價值鏈
4.廠(chang)商(shang)分(fen)離到廠(chang)商(shang)一體化(hua)
5.產品利潤到平臺(tai)利潤
三(san)、渠道運營創新
1.客(ke)戶的體(ti)驗中心
2.客戶(hu)的傳播中心
3.客戶的樣板效應
4.客(ke)戶的網絡開(kai)拓
5.客戶(hu)的參與感
工具:社群營銷方式(shi)
案例：OPP0手機的渠(qu)道運營
第五章：優(you)質經銷商選擇(ze)
1.成(cheng)功(gong)招商(shang)的五大要(yao)素
2.我為什么找不(bu)到經銷商(shang)
3.找經銷商的途徑與方法
4.經銷商選擇的標準(zhun)
5.經銷(xiao)商的資源(yuan)與(yu)作用
6.選擇經銷商的誤(wu)區
7.案(an)例：招商的成與敗
8.工具：渠道活力模型
第六章：優質經銷(xiao)商打造
1.經銷商滿意度管(guan)理
2.與(yu)經銷(xiao)商的相處六大(da)技巧
3.渠道優化六原則(ze)
4.管理(li)經銷商的七(qi)種(zhong)力量
5.向經銷商的八大輸出
6.經銷商的激勵方(fang)法
7.高效率(lv)的(de)廠商運營一體化
8.傳(chuan)統(tong)經銷商向品牌運(yun)營(ying)商轉變
9.案例：創維的顧(gu)問試營銷
10.工具(ju):一張圖表搞清經銷商的經營
醫(yi)療(liao)行(xing)業渠道開(kai)發課(ke)程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243753.html
已開課(ke)時間Have start time
- 喻國慶
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