軌道交通的數字化營銷
講師(shi)：喻(yu)國慶 瀏覽次(ci)數(shu)：2584
課程(cheng)描述INTRODUCTION
數字化營銷(xiao)課程(cheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
數字化營銷課程
課程簡介：*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。那么我們如何開發與維護?在商務談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得*效果?發掘客戶需求之所以越來越受到重視，我們可以深度挖掘潛在客戶，簽約客戶提高企業的運營效率。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。
確保效果的培(pei)訓(xun)方式
①課程時間分配：
理論講解30% 實戰練習20% 課堂(tang)互動10%
重(zhong)點案例30% 工具使用10%
②理論(lun)講(jiang)解(jie)結(jie)合學(xue)員(yuan)的(de)互(hu)動參與。采用“行(xing)動學(xue)習法”，針對工作中存在的(de)問(wen)題，采取：理論(lun)講(jiang)解(jie)、提(ti)出問(wen)題—頭(tou)腦風暴(bao)-分組(zu)PK-老師專業(ye)點評-理論(lun)歸納-轉變為學(xue)員(yuan)的(de)實操(cao)工具(ju)或流程。
③整個(ge)培訓包括(kuo)案例分析、現(xian)場(chang)解答、情境(jing)模(mo)擬、團(tuan)隊競爭等(deng)形式，讓(rang)學(xue)員(yuan)在緊張、熱烈、投入的(de)狀態中(zhong)，講授的(de)觀點簡單實用，容易掌(zhang)(zhang)握記(ji)憶，學(xue)員(yuan)可以掌(zhang)(zhang)握相關的(de)理念、工具(ju)和方法。
喻(yu)國慶(qing) 老(lao)師(shi)(shi)有多(duo)年的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)職業生(sheng)涯(ya)，多(duo)家知(zhi)名企業的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)高(gao)(gao)管(guan)，有豐富的客戶(hu)開發與維護的實(shi)操經驗、喻(yu)國慶(qing)老(lao)師(shi)(shi)還(huan)有多(duo)年的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)咨(zi)詢師(shi)(shi)的積累，有較高(gao)(gao)的理論素(su)養，專注營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)領(ling)域，其(qi)課(ke)程(cheng)實(shi)戰落(luo)地，往往是投(tou)資培訓(xun)的費用，達到營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)咨(zi)詢的效果。本課(ke)程(cheng)內容(rong)(rong)是企業內訓(xun)、公開課(ke)常見(jian)的教學內容(rong)(rong)。
教學(xue)綱要：
第一(yi)章：客戶的心(xin)理分析與(yu)需求挖掘
一(yi)、客戶行為與心理
1.客戶需求(qiu)理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買(mai)動機
4.客戶(hu)需(xu)求挖掘
賣點(dian)與買點(dian)的(de)轉化
物(wu)質需(xu)(xu)求(qiu)與精神(shen)需(xu)(xu)求(qiu)
短期(qi)尋求(qiu)與長期(qi)需求(qiu)
方法運用(yong)：望(wang)聞問切
激活需求的方法
5.如何抓住客戶的痛點
客(ke)戶痛點形成
痛點(dian)與需(xu)求的區別
不同級(ji)別人的痛點(dian)
痛點的(de)挖掘
6.購買決策動機的可誘導性
7.知覺在(zai)營銷(xiao)活動(dong)中(zhong)的作用
8.案例：如(ru)何增加(jia)客戶體驗感(gan)
9.案(an)例：360公司CEO談(tan)“痛點”
二(er)客戶的心(xin)理洞察(cha)及對策(ce)
1.上(shang)帝心理(li)
2.炫(xuan)耀心(xin)理
3.求利心理
4.求變心理
5.從眾心理
6.逆(ni)反(fan)心理
7.防范(fan)心理(li)
8.權利心理
9.焦慮心理
10.同情(qing)心理
三、客(ke)戶(hu)行為(wei)語言(yan)的心理分析
1.眼神(shen)的分析與判斷
2.面部表情的(de)分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣(qi)語調的(de)分析與判斷
5.客戶公司地位(wei)的判斷
6.客(ke)戶辦公(gong)場景(jing)的解(jie)讀
7.案(an)例(li)：WTO談判的啟示
8.案(an)例：肢體語言在談判中(zhong)的(de)運用
9.案例：特朗普的(de)“極限施壓”啟示
10.工具：客戶分析(xi)RFM模型
11.工(gong)具CRM數據分(fen)析與(yu)精準營(ying)銷(xiao)
四、客戶(hu)需(xu)求挖(wa)掘的(de)方法
1.企(qi)業經營規(gui)模(mo)
2.行(xing)業數據分析
3.去年同期(qi)交易(yi)
4.內線提供信息
5.競爭對(dui)手了(le)解
6.供應鏈信(xin)息分析
7.公司采購預算
第二章：如何破(po)解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心(xin)
2.用(yong)一點壓力促使客戶果斷下單(dan)
3.欲擒故縱(zong)，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對客戶的價格異(yi)議
6.讓利改(gai)變客(ke)戶(hu)的心(xin)理
7.同理心使客戶與你走的(de)更近
8.迎合客戶的上流(liu)階層意識
9.用小話題掀起客戶(hu)的情感大波瀾
10.案例：啰嗦(suo)型的客(ke)戶(hu)影(ying)響工作怎么辦
11.案例(li)：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：*銷售法的運用(yong)
講解：客戶(hu)開發、商務談判就(jiu)是(shi)心理素質(zhi)的較量，對目標客戶(hu)要有
能力消除(chu)他的抗拒(ju)感，堵(du)住客戶的各種借口(kou)。
第三(san)章：客戶溝通心理學
一、不同層級的溝通方式(shi)
1.總裁(cai)命運共(gong)同體
2.高層精(jing)神(shen)共同體(ti)
3.中層事(shi)業共(gong)同體
4.基礎利益共(gong)同體
二(er)、高級溝通(tong)在“魂”魂
1.相同的價值(zhi)觀
2.相(xiang)近(jin)的(de)處(chu)事方(fang)法(fa)
3.學會贊(zan)美
4.走心的(de)溝通-唱和術
5.關鍵是我(wo)懂你
三、互(hu)聯網(wang)語言有(you)溫度
1.視頻、圖片(pian)、文字(zi)、語音之(zhi)間的關系
2.背景音效處理
3.用(yong)文字和聲音創造語境
4.傾(qing)聽的技巧
5.表情(qing)包的運用。
6.標點符號的(de)運用
7.聲音的運用
8.視(shi)頻的(de)運用
四、不同類型(xing)的客戶心理分析及對策
1.猶豫不(bu)決型客(ke)(ke)戶(hu)(hu) 2.脾氣暴躁型的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)3.沉默寡言性的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)
4.節約儉(jian)樸型的(de)客戶 5.虛榮(rong)心(xin)強的(de)客戶6.貪小便(bian)宜型的(de)客戶
7.滔(tao)滔(tao)不絕型客(ke)戶 8.理智好辯型客(ke)戶
第四章：客戶滿意度管理
1.什(shen)么是客戶滿意度
2.客戶滿意度的指標
3.重點客戶的(de)管理
4.客戶分(fen)類的主要方法(fa)
5.客戶管理的工具表單
6.客戶信息管理
7.客戶利潤分(fen)析
8.客戶發貨流程
9.客(ke)戶需求分析
10.合同管理
11.客戶檔案管理
12.客戶信(xin)息(xi)保密制(zhi)度
13.客戶關系的八大輸出
14.客戶的相處六(liu)大技巧
15.如何處理客(ke)戶投(tou)訴
講解：處理客戶(hu)投訴、消除客戶(hu)的誤解、化解客戶(hu)的心理糾(jiu)結，是本章節的重點，在處理客戶(hu)投訴的過程中關(guan)鍵動作(zuo)、溝通(tong)技巧、專業話術都是必(bi)須熟(shu)練掌握的。
第五章(zhang)：商務談判的準備(bei)
一(yi)、談判的要領(ling)
什(shen)么是(shi)雙(shuang)贏(ying)談判
談判的兩大(da)誤區
談判的本質
衡量談判(pan)的(de)標準
談判的基本原則(ze)
談判心理學
商務(wu)談判中常用的工(gong)具(ju)
①關(guan)鍵路徑法(fa) ②多因素評分法(fa) ③魚刺骨分析法(fa)
談判的解題模型
談(tan)判中易犯的錯誤(wu)
二(er)、談判的準備階段
確定(ding)談(tan)判(pan)的目標(biao)
團(tuan)隊角色(se)的分配
如何唱(chang)白臉(lian)紅臉(lian)
談(tan)判中的三策
如(ru)何擬定(ding)談判議程
如何(he)評估談(tan)判對(dui)手(shou)
談判者(zhe)的核(he)心技能
如何營(ying)造良好的(de)談(tan)判氛圍
第六章：商務談(tan)判的過程控制
一、談(tan)判的開始階(jie)段
專業形象取得談判優勢
談判開始(shi)注意的(de)問題
如何判別談判氣氛
怎樣(yang)提出建(jian)議
怎樣回復對方(fang)的提議
如何建立(li)個人信任感(gan)
如何尋找契合點
樣板客戶的展示
二、談判的展開階段(duan)
談判(pan)遇到的障礙及對(dui)策(ce)
如何破解(jie)對(dui)方的戰術
如何(he)談價
①定價(jia)與報價(jia) ②報價(jia)可以(yi)獅子大開口碼？③報價(jia)的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判(pan)中(zhong)的壓價方法(fa)
⑦讓(rang)價的(de)注意事(shi)項
如何強化自身優勢
面(mian)對(dui)的難題及其解決方法
如何強化自身的優勢(shi)
解除客戶(hu)抗拒的十(shi)種(zhong)方(fang)式
賣(mai)產品(pin)不如賣(mai)方案(an)
如何弱化(hua)對方的優勢掌
握適當的(de)讓步策略
第七章(zhang) 商(shang)務(wu)談判(pan)的成交階段
一、談判的協議階段(duan)
達成協議應該注意的(de)問題
如何談判結束應該(gai)注(zhu)意的事項(xiang)
如(ru)何幫客戶下決(jue)定
合同文本的規(gui)范
簽約成交的4321
二、商務談判(pan)的成交階段
1.搞定(ding)大客戶的四項基本原則
2.大客戶成(cheng)交預測五步法(fa)
3.大客戶成交的“六脈神(shen)劍”
4.成(cheng)交(jiao)的七(qi)大信(xin)號
5.成交(jiao)的二十二種方法
①直接要求成交法(fa) ②非此(ci)即彼成交法(fa) ③最后機會(hui)成交法(fa)
④激將成(cheng)交(jiao)法(fa)⑤假設成(cheng)交(jiao)法(fa) ⑥小點成(cheng)交(jiao)法(fa)
⑦保證(zheng)成交法(fa) 。。。。。。
9、案例：“倔唐總”是如(ru)何突破的(de)
10、工具：客戶企業關鍵(jian)的兩張圖
第八章：產品策(ce)劃與推(tui)廣的思維結構
1、產(chan)品策劃的分析
1)客戶群(qun)體(ti)分析(xi)
2)競爭品牌分析
3)目標市場定位
4)消費群體(ti)定(ding)位(wei)
5)促銷的產品策(ce)略
6)促銷的價格策(ce)略
2、產品(pin)策(ce)劃(hua)的策(ce)劃(hua)
3、產品(pin)策劃的組織
4、產品策劃的計(ji)劃
5、產品策劃的預(yu)算
6、產(chan)品策(ce)劃(hua)的實施(shi)
7、產品(pin)策劃的管(guan)控(kong)
8、產品(pin)策劃的(de)總(zong)結(jie)
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析(xi)法
11、工具：魚刺骨分析法
第(di)九章客戶分層(ceng)與產品的數(shu)字化營銷
1.客戶畫像后(hou)的RFM分析法
2.建立(li)客(ke)戶(hu)連接點
3.線上-互聯網/移(yi)動(dong)互聯網: 搜(sou)索引擎、電(dian)商平(ping)臺、自有網站
微信、微博(bo)、App、視頻
4.客群分析：到站人(ren)數/到訪(fang)頻率/到訪(fang)時長(chang)/過客分析
5.線(xian)上引入線(xian)下活動：
品牌互動、消(xiao)費返利、主題促銷 會員生日(ri)(ri)/紀念日(ri)(ri)營銷
6.客(ke)戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
7.強化社(she)交與(yu)體驗，淡化硬性促(cu)銷。
8.線上(shang)線下的組合營(ying)銷方案(an)：
預熱：APP、微(wei)信、
活動：拉人氣、促(cu)交易(yi)、用戶體驗(yan)、用戶服務
活動(dong)后：發布趣味數(shu)據、曬(shai)(shai)單、曬(shai)(shai)明星(xing)客戶、曬(shai)(shai)好(hao)評與點贊
第十章：大數據時代的數字化營銷
1.客戶身份(fen)數據
2.洞察(cha)客戶(hu)的喜(xi)好(hao)
3.預測客戶的購買傾向
4.其他形式的數據
5.增加互動的技巧
6.增加客戶忠誠度的技巧(qiao)
7.互(hu)聯網數字化營銷(xiao)關鍵(jian)詞
粉絲思(si)維
轉化率
用(yong)戶體驗
參與感
曝光率(lv)
第十一章：數(shu)字化(hua)(hua)營銷(xiao)的社群化(hua)(hua)營銷(xiao)
1.營銷主(zhu)題確立的(de)套路(lu)
企(qi)業形象的主題(ti)
服務或技術的主題
打時尚牌的主題(ti)
打親情牌的(de)主題
蹭(ceng)熱(re)度形成的主題
買(mai)贈吆(yao)吆(yao)喝型的(de)主題
2.消費文(wen)化與網紅
3.增強客戶體驗的(de)方(fang)法
找出高凈值用(yong)戶
4.新用戶開源與(yu)引導
5.線上的客流(liu)導(dao)入線下商家
6.轉換率 VS 平效
7.曝光率 VS 產品(pin)陳
8.建的社群為何(he)無(wu)效
9.社群構成的5個要素
社群的生命周期
加群(qun)和建(jian)群(qun)的動機(ji)
社(she)群管理的方法(fa)
粉絲經營的(de)核心(xin)動作
如何從粉絲到社(she)群
10.微信(xin)營銷的關鍵步(bu)驟：4321
11.案例：線上和線下結合的場景營銷
數字(zi)化營銷課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243571.html
已開課時間(jian)Have start time
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