價格談判與賬款與催收技巧
講師(shi)：喻國慶 瀏覽次數：2633
課程描述INTRODUCTION
催收技巧課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus
催收技巧課程
課程簡介： 產品價格管理是營銷中的核心內容。市場運營中有一個無形的“手”那就是價格，價格決定了企業的利潤，決定了市場的競爭力和各級渠道的利潤空間，
企業的現金流，是企業的生命，應收賬款的管理方法本課程提(ti)供許多實戰(zhan)技巧
教學要求：采(cai)用(yong)(yong)課堂講(jiang)(jiang)授與(yu)課堂討(tao)論相結合(he)的(de)方式，課堂講(jiang)(jiang)授要求理論聯系實際(ji)，運(yun)用(yong)(yong)大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁(pang)征博引，講(jiang)(jiang)師運(yun)用(yong)(yong)多媒(mei)體課件和網(wang)絡技術作(zuo)為教學輔助工(gong)具(ju)，同(tong)時(shi)配(pei)備課堂練習、現場(chang)互動(dong)以(yi)消化課程的(de)內容。
確保(bao)效果的培訓方式
①課(ke)程時間分配(pei)：
理論講解40% 實(shi)戰練習20%課堂互動(dong)20%
重(zhong)點案(an)例10%工(gong)具(ju)使(shi)用10%
②理論講解結合學員(yuan)的(de)(de)互動(dong)參與(yu)，采(cai)用“行動(dong)學習(xi)法”，針對工作中存在的(de)(de)問題(ti)，采(cai)取：提出問題(ti)—頭腦(nao)風暴-分組(zu)PK-老(lao)師專業(ye)點(dian)評-理論歸納-轉變為學員(yuan) 的(de)(de)實操工具或流程(cheng)。
③整個培(pei)訓包括案例分析(xi)、現場解(jie)答讓學員處在緊張、熱烈、投入的(de)狀態中，老師(shi)講授的(de)觀點簡單實用，容易(yi)掌握、方便記憶，學員可以系統地(di)學習“產品(pin)價(jia)格(ge)管理”的(de)理念、原則和方法，達(da)到學完就(jiu)用，而(er)且用之有效。
第一章(zhang)：做好價(jia)格談判的開端
一、談判(pan)前期開局定調的策略路(lu)線：
1.第一開(kai)局破冰信任(ren)到(dao)位。
2.第(di)二探(tan)詢摸(mo)底了解到(dao)位。
3.第三價值傳(chuan)遞吸(xi)引到位
二、談判中期磋商和交(jiao)換的(de)策(ce)略路線有三個基本環節：
1.第一(yi)個叫討價(jia)還價(jia)鎖定(ding)利益。
2.第二(er)個叫影響決策鎖定意向，就(jiu)是(shi)讓對(dui)方確(que)定最終的合作意向選你。
3.第(di)三個(ge)叫突破僵局鎖定節奏。
三、比價模式：
1.歷(li)史比(bi)價：按照(zhao)歷(li)史價位來比(bi)價。變與(yu)過去比(bi)為與(yu)將來比(bi)。
2.競爭(zheng)性比(bi)價：橫向比(bi)，貨比(bi)三家看(kan)哪家合適。切斷(duan)可比(bi)性。
3.預算比價(jia)：改變對方的預算。
4.性價比比價：投入產出(chu)比價。
5.成(cheng)本(ben)比價：注意機會成(cheng)本(ben)。
6.試探比價：主動幫助對方(fang)比。
7.同行比價：給與(yu)地區最惠價。
第二(er)章：報價技(ji)巧
一、討價還價的第三步叫報價。
二、報價時機，滿足下(xia)列條件，才(cai)能報價：
1.客戶(hu)或(huo)談判對象認可我方的價值傳遞；
2.第(di)二、比價模(mo)式基本一(yi)定時再報價；
3.第三(san)、預計具體價(jia)格差異在(zai)合理范圍之內再報(bao)價(jia)。
三、競爭型報(bao)價或市場報(bao)價
1.盯(ding)準型：盯(ding)準*競爭對手。
2.微(wei)高(gao)壓制型：比一般品(pin)牌微(wei)微(wei)要高(gao)些。
3.微低(di)競(jing)爭型：比競(jing)爭對手稍微低(di)一點。
4.高價封頂型(xing)：價格遠遠與其(qi)他(ta)產品拉開檔次。
5.低價攪局(ju)型(xing)：毒(du)丸策略的一種。自己做(zuo)不了(le)，也不讓競(jing)爭對手做(zuo)的好。
第三(san)章(zhang) ：報(bao)價方式
一(yi)、報價有一(yi)定的方式(shi)：
（一）固定報價
（二）選擇式報價
（三）范(fan)圍報價
（四）折扣價
（五）拆分式報價
二、還(huan)價(jia)
1、不要急于(yu)還價(jia)；
2、還愿不還價；
3、定位要準確。
4、還價要低走，其(qi)他條(tiao)件要高開(kai)。
三(san)、還價(jia)方(fang)法(fa)：
1、條件(jian)性還價(jia)：還價(jia)的時候添加各(ge)種限(xian)制條件(jian)或附(fu)加條件(jian)
2、交(jiao)換(huan)性還價：還價的(de)時(shi)候要準備好交(jiao)換(huan)條件。
第四章(zhang)：議價(jia)路(lu)線
一(yi)、報價(jia)后對方由低到高的五大反應：
第一(yi)種：直接離場；
第(di)二種：抱怨太(tai)貴；
第三(san)種：沒反應；
第四種：表示要考(kao)慮考(kao)慮；
第五種(zhong)：就是接(jie)受(shou)出價。
二、讓步及技巧
1.有限讓步
2.異議讓步
3.交換讓(rang)步
4.交叉讓步(bu)
5.不規則讓步
6.鎖定式讓(rang)步
7.替代性讓(rang)步
8.遞(di)減式(shi)讓步
第(di)五章：企(qi)業應收賬款產生分析
一(yi)、企業應收賬款(kuan)是如何產生(sheng)的？
1、 外部原因環境
2、 企業內部因素
二、應收賬款管(guan)理的動(dong)力來源——為什么要加強應收賬款管(guan)理
1、應收賬款(kuan)管理與企業資金需求分(fen)析
2、有應收賬款問題(ti)引起的企業資金周轉危機(ji)
3、應收賬款問(wen)題產生的成本和潛在(zai)危害
4、應收賬(zhang)款管理(li)與(yu)市場銷售(shou)的權衡
5、績效考評
三、賒銷客(ke)戶的(de)分析
1、欠款客戶(hu)的分類
2、客(ke)戶欠款的兩大根本要素(su)
3、客戶拒絕(jue)付款的借口(kou)
第六章、客戶信(xin)用與市場(chang)信(xin)息的綜合分析處理
一、 信用管理流程(cheng)的(de)思路
1、信(xin)用管理職能(neng)的合理設置
2、信用(yong)管(guan)理(li)人(ren)員的素質要求
3、信用管理人(ren)員的(de)技能要求(qiu)
4、信用管理制度(du)制訂(ding)
二、市(shi)場信息的收集
1、采(cai)集(ji)客(ke)戶信息(xi)方法
2、客(ke)戶檔案(an)建立
三、客(ke)戶(hu)信用甄(zhen)別方法
1、客戶(hu)信(xin)用評價的“5C”理論
2、常用的信用評價(jia)模(mo)型---授信決策
3、授信(xin)決策(ce)的作用
四(si)、客(ke)戶信息(xi)的(de)獲得(de)渠道及使(shi)用
1、預防商(shang)業欺(qi)詐
常見的商(shang)業(ye)欺詐(zha)手段(duan)
如何防范(fan)商業(ye)欺詐(zha)
2、信用(yong)管理客戶的分類
不同(tong)的管理角度(du)對客戶(hu)分類依據不同(tong)
信用(yong)管(guan)理客戶分類的(de)依據
3、新客戶(hu)所關注(zhu)的信(xin)息點
體現合(he)法性的(de)信(xin)息(xi)
體現資(zi)本(ben)實力(li)的信息
體現業務發展(zhan)潛力的(de)信息
4、老客戶(hu)所關注的信(xin)息點
體現各種變動狀況的信息
體(ti)現資本周轉狀況的(de)信(xin)息
體現交易記(ji)錄的(de)信息
5、核(he)心客戶所關(guan)注的信息點
核心客戶的特點
管(guan)理核(he)心客戶的要訣
五(wu)、客戶分(fen)析(xi)
1、客戶償債能(neng)力(li)分析(xi)
2、客戶營運能力分析
3、客戶獲(huo)利能力分析
4、合理信用期限的(de)考慮因素(su)
第(di)七(qi)章：應(ying)收(shou)催款(kuan)技巧
一、催款形式
1、電話法
2、信(xin)函
3、面訪(fang)
二(er)、優勢催款法
1、不開先例(li)技(ji)巧(qiao)
2、規定(ding)期限技巧
3、最后(hou)出(chu)價技(ji)巧
三(san)、劣勢催(cui)款法(fa)
1、疲憊技(ji)巧
2、攻心技巧(qiao)
四、處理(li)僵局技巧
1、僵局產生的原因
2、避免僵局的發生
3、應對(dui)僵局的技巧(qiao)
五(wu)、溝通(tong)的重要性
1、單(dan)向溝通
2、雙向溝通
3、影響溝通的因(yin)素
催收技巧課程
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