解決方案式營銷實戰技能提升
講師：喻(yu)國慶 瀏覽次(ci)數：2560
課程描述INTRODUCTION
解決方案式營(ying)銷課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
解決方案式營銷(xiao)課程
課程簡介：*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要源。在大客戶銷售中，跨國企業已經普遍采用了以理解客戶深層需求為導的解決方案式營銷模式。
傳(chuan)統的(de)(de)銷售模(mo)式在(zai)互聯網時(shi)(shi)代受到了沖擊，傳(chuan)統時(shi)(shi)代是“買”的(de)(de)沒有“賣(mai)”的(de)(de)精(jing)，互聯網時(shi)(shi)代是“賣(mai)”的(de)(de)沒有“買”的(de)(de)精(jing)，如(ru)何(he)增加客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)談判能力(li)，熟練(lian)掌(zhang)握客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)銷售流程，客(ke)(ke)戶(hu)營(ying)銷的(de)(de)關鍵節點。
1、理論(lun)知識方面
1、B2B的解決方(fang)案式營銷 2、 客戶開發十大思維
2、*模式的(de)運用 4、高端產品銷售的(de)FBAE法則(ze)
5、談(tan)判心理學談(tan)判 6、中常用的工(gong)具 ①多因素(su)評分法
②談判的解題模(mo)型(xing) ③關鍵路(lu)徑法(fa)
7、客戶(hu)的組織結構與流程(cheng)解讀
2、能力技巧方面
1、深入挖掘客(ke)戶(hu)的(de)潛在需(xu)求 2、如何搞定企業關(guan)鍵人3、增加客(ke)戶(hu)重復購(gou)買率和轉介紹、4、商務談判(pan)是(shi)客(ke)戶(hu)的(de)心(xin)理分析(xi)與對策、
5、如何唱(chang)白臉紅(hong)臉 6、報價的五(wu)個前提 7、談(tan)判中(zhong)的壓價方(fang)法
8、簽(qian)約(yue)成(cheng)交(jiao)的(de)4321法(fa) 9、解除客戶抗拒的(de)十種方式
10、客(ke)戶成交的22種(zhong)方法、11、招投(tou)標實(shi)操(cao)技能
。。。。。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。
確保效果的培訓方式
①課程時間分(fen)配(pei)：
理論講(jiang)解30% 實戰練(lian)習(xi)20% 課堂互(hu)動10%
重點案例(li)30% 工具(ju)使用(yong)10%
②理(li)論(lun)講(jiang)解結合學員的互動參與(yu)。采(cai)(cai)用(yong)“行動學習法(fa)”，針對(dui)工作中(zhong)存在的問題(ti)，采(cai)(cai)取：理(li)論(lun)講(jiang)解、提出問題(ti)、理(li)論(lun)歸納-轉變(bian)為學員的實(shi)操(cao)工具或流(liu)程。
③整個培訓包括案例分析、現場(chang)解(jie)答讓學員在緊(jin)張、熱烈、投(tou)入的(de)狀態中，講授的(de)觀點(dian)簡單實(shi)用，容易(yi)掌握記憶，學員可以掌握相關的(de)理念、工具(ju)和(he)方法。
教學綱(gang)要：
第一章：解決(jue)方(fang)案式(shi)銷售的特(te)點(dian)及操作
1.什(shen)么是解決方(fang)案(an)式銷售
2.解決方案式銷(xiao)售VS傳統銷(xiao)售
3.解決方案式銷售的特點(dian)
4.解決(jue)方案式銷(xiao)售(shou)的核心步驟
5.如(ru)何提高客(ke)戶利潤
6.利潤(run)增長提案 PIP數值(zhi)
7.利潤(run)增長提案內(nei)容(rong)
8.解決方案式銷售(shou)的要素
9.解決(jue)方案式銷售操作過程
10.使買方(fang)說得更多
11.使買方更能理解(jie)你
12.使(shi)買方遵循你的(de)邏輯去思(si)考
13.使買(mai)方進行有(you)利(li)于你(ni)的決策
14.解決方案式(shi)銷售(shou)的(de)基(ji)本要(yao)素
15.解決方案(an)式(shi)銷售的流程(cheng)
16.解決方案式銷售應注(zhu)意的問題(ti)
17.解決方(fang)案式銷售的應(ying)用(yong)技巧(qiao)
18.提問的常見(jian)類(lei)型
1)暖場類問題
2)確認類問(wen)題
3)信息類問題(ti)
4)態度類問題(ti)
5)承諾類問題
6)顧慮(lv)類(lei)問(wen)題
19.傾(qing)聽(ting)技巧
20.解(jie)決拒絕技(ji)巧
21.解決(jue)解決(jue)方案呈現技巧
22.工具(ju)：問話的六大模型
23.掌握政府及大客(ke)戶營銷的節(jie)點
組織結(jie)構及(ji)核心人事
客戶(hu)的業(ye)務流(liu)程
客戶的核心需(xu)求(qiu)
客(ke)戶(hu)經營狀況
客戶的保潔規模
客戶的付款方式
商(shang)務談判及招標的要點
。。。
24.案例：客戶需求的挖掘(jue)
第二章：如何(he)建立信任感
1.營銷人(ren)員的精氣(qi)神
2.如何尋(xun)找契合點
3.營(ying)銷(xiao)人(ren)員穿著與儀容
4.營銷人員(yuan)表情與動作
5.語(yu)言(yan)節(jie)奏與語(yu)音語(yu)調
6.守時守信信
7.證人(ren)與證言
8.專業性的體現
9.輔(fu)助(zhu)資料和工具(ju)
10.信(xin)任感的具(ju)體體現
第三章：客戶需求挖掘
一(yi)、客(ke)戶(hu)購買力的(de)分析
1.客戶購買決策
2.影響(xiang)購買(mai)的(de)因素
3.產品性(xing)價(jia)比
4.品牌影(ying)響力
5.產(chan)品使用性能
6.產品的(de)體驗感(gan)
7.公(gong)司的營銷政策
8.售(shou)前售(shou)后服務
二、客戶分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調查(cha)法(fa)
2)銷(xiao)售人員綜合意見法
3)專家(jia)意見(jian)法
4)市(shi)場式銷法
5)市場因子(zi)推演法(fa)
2.定量預測法
3.工具：數據分析工具應用
4.工具：SWOT分析使用(yong)
5.客(ke)戶的RFM分析法、
6.客戶的CLV分析法，
第四(si)章：客戶行為語言的心理分析
1.眼神(shen)的分析與判斷
2.面部表(biao)情的(de)分析與(yu)判斷
3.肢(zhi)體語言的解讀
4.語氣語調的(de)分析與(yu)判(pan)斷(duan)
5.客戶公司地位的(de)判(pan)斷
6.客(ke)戶辦公(gong)場景的解讀(du)
7.客戶服飾的(de)解讀
8.案例：WTO談(tan)判的啟示
9.案例：鄧(deng)總的肢(zhi)體語(yu)言
第(di)五章：解決方案式營銷(xiao)的(de)成交
1.消費者心智(zhi)解讀
2.購買動機(ji)解讀
3.如何營造成(cheng)交氛(fen)圍？
4.客戶成交預測五(wu)步(bu)法
5.成交的七大(da)信(xin)號(hao)
6.成交的二十(shi)種方法
1)直接要求成交(jiao)法
2)非(fei)此即彼成交法
3)特殊(shu)讓步成交法(fa)
4)最后機會(hui)成(cheng)交法
5)激將成交法
6)假(jia)設(she)成(cheng)交法(fa)
7)小(xiao)點成交(jiao)法
8)保證成交法(fa)
。。。。
7.案例(li)：“倔(jue)處長”是如何突破的
第六(liu)章 營銷的主(zhu)要流程與方法
1.解決方案式(shi)營(ying)銷的主要流程
1)客戶需求挖掘
2)怎樣將異議變需求
3)PIP解決(jue)方案的運用
4)提升(sheng)的客戶績效(xiao)
2.客戶拜訪的主要流程
3.商務(wu)談判的主要(yao)流(liu)程(cheng)
4.客戶溝(gou)通的主要(yao)流程
5.客(ke)戶滿(man)意度(du)提升(sheng)流程
6.客(ke)戶開發(fa)的十大思(si)維(wei)
7.客戶(hu)信任感建立(li)的(de)方法
8.客(ke)戶成交的22種方法
9.B2B客戶關系(xi)管理
10.精準營銷(xiao)的(de)操(cao)作(zuo)辦(ban)法
。。。。
工具：多因(yin)素評估法
工具：魚刺(ci)骨工具法
第七章：銷售團隊的執行(xing)力
1.團隊執行力差的原因
2.團隊執行中(zhong)的(de)責權利(li)
3.建立團隊執行的文化(hua)
4.樹立標桿與淘汰機(ji)制
5.個(ge)人利(li)益(yi)與團隊利(li)益(yi)
6.優秀團(tuan)隊(dui)的(de)再造(zao)法則
7.一切行動聽(ting)指揮
8.優(you)秀團員的(de)心理素質
9.專業(ye)大練兵
10.案(an)例：華為(wei)的狼性團隊
第八章：區域經理的能力提升
1.成功從優秀(xiu)員工做起
2.市場(chang)布局及區域渠道規劃(hua)
3.區域經銷商管理
4.見(jian)微知著的能力
5.數據分析的(de)能力
6.慧(hui)眼識人(ren)的(de)能力(li)
7.調動(dong)資(zi)源的能(neng)力(li)
8.解決方案(an)形成的能力
9.案例(li)：營(ying)銷經理的(de)煩惱(nao)
解決方案式營銷課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243573.html
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