方案營銷實戰技能提升
講師：喻國慶 瀏覽(lan)次數：2538
課程描述INTRODUCTION
營銷(xiao)實戰(zhan)課程(cheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷實戰課程
課程簡介：傳統的銷售模式在互聯網時代受到了沖擊，傳統時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯網時代是“賣”的沒有“買”的精，如何增加客戶黏性、增加成交率?銷售人員的技能必須進一步提升，方案式銷售更多是站在客戶的角度，發掘客戶的需求，增加客戶的體驗感，從而提升銷量。
教學(xue)目標(biao)：
1.更新營銷人員的銷售技能(neng)
2.重塑客戶價值(zhi)鏈和利益(yi)鏈
3.深(shen)入(ru)挖掘客戶的潛(qian)在需求
4.增(zeng)加客戶(hu)的(de)體驗感(gan)、滿意(yi)度、忠(zhong)誠(cheng)度；
5.增加客戶重復購買(mai)率和轉介紹(shao)；
1、理論知識方面
1、B2B的方案式營銷(xiao) 2、 客(ke)戶開發(fa)十大思維
2、*模式(shi)的運用 4、高端產品銷售的FBAE法(fa)則(ze)
5、談(tan)判心理學談(tan)判 6、中常用(yong)的工具(ju) ①多因素評分法(fa)
②談判的解題模(mo)型 ③關鍵(jian)路(lu)徑法
7、客戶(hu)的組織結構(gou)與流程解讀(du)
2、能力技巧方面
1、深入挖掘客戶(hu)的潛在(zai)需求 2、如何搞定企業關鍵(jian)人3、增加客戶(hu)重復(fu)購買(mai)率和轉(zhuan)介紹(shao)、4、商(shang)務談(tan)判是(shi)客戶(hu)的心理分析與對策(ce)、
5、如何唱白(bai)臉紅臉 6、報價的五(wu)個前提(ti) 7、談(tan)判中的壓價方法(fa)
8、簽約(yue)成交的4321法 9、解除(chu)客(ke)戶抗拒的十種(zhong)方式(shi)
10、客(ke)戶(hu)成交的22種方(fang)法、11、招投(tou)標實(shi)操技能
。。。。。
教學要(yao)求：采用課(ke)堂講授(shou)與課(ke)堂討論相結合的方(fang)式(shi)進行，課(ke)堂講授(shou)要(yao)求理論結合實際，運用大(da)量案例(li)和(he)教學實例(li)，深入淺出、旁征博引(yin)，同時(shi)配備課(ke)堂練習，現(xian)場互動以消化老師的課(ke)程內容。
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講(jiang)解(jie)30%實戰練習20% 課堂互動(dong)10%
重點案例30% 工(gong)具(ju)使用10%
②理(li)論講(jiang)解結合學(xue)(xue)員的互動參與。采(cai)用(yong)“行動學(xue)(xue)習法”，針(zhen)對工作中存在的問(wen)題，采(cai)取：理(li)論講(jiang)解、提(ti)出問(wen)題—頭腦風(feng)暴(bao)-分(fen)組PK-老(lao)師專(zhuan)業(ye)點(dian)評-理(li)論歸納-轉變為學(xue)(xue)員的實操(cao)工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現場(chang)解答讓(rang)學(xue)員(yuan)(yuan)在(zai)緊張、熱烈、投入的狀態中，講授(shou)的觀點(dian)簡單實用，容易掌握(wo)記憶，學(xue)員(yuan)(yuan)可以掌握(wo)相關的理念、工(gong)具和(he)方法。
喻國(guo)(guo)慶(qing) 老(lao)師有多年(nian)的(de)(de)營(ying)(ying)銷職業生涯，多家知名企(qi)業的(de)(de)營(ying)(ying)銷高管，從而(er)有豐富的(de)(de)客(ke)(ke)戶開發與(yu)客(ke)(ke)戶需求管理的(de)(de)實操經驗、喻國(guo)(guo)慶(qing)老(lao)師還有多年(nian)的(de)(de)營(ying)(ying)銷咨(zi)詢師的(de)(de)積(ji)累，有較高的(de)(de)理論(lun)素養，專注(zhu)營(ying)(ying)銷領域(yu)，其課程(cheng)實戰落地，往往是投資培訓的(de)(de)費(fei)用，達(da)到營(ying)(ying)銷咨(zi)詢的(de)(de)效果(guo)。本課程(cheng)內(nei)(nei)容是企(qi)業內(nei)(nei)訓、公開課常見的(de)(de)教學內(nei)(nei)容。
教(jiao)學綱(gang)要：
第一(yi)章：方(fang)案式銷售的特點及操作
1.什么是方(fang)案(an)式(shi)銷(xiao)售
2.方案(an)式(shi)銷售VS傳統銷售
3.方案式銷售(shou)的特(te)點
4.方案式銷售的核心步驟(zou)
5.如何提(ti)高客戶利潤
6.利(li)潤增長提案 PIP數值
7.利潤增長提(ti)案內容
8.方案式銷售的要素
9.方案(an)式銷(xiao)售操作過程(cheng)
10.使買方說得(de)更多
11.使買(mai)方更能理解你
12.使(shi)買(mai)方遵循(xun)你的邏輯去思考
13.使買方進(jin)行(xing)有利于(yu)你的決策
14.方案式(shi)銷售的(de)基本(ben)要(yao)素
15.方案式銷售(shou)的流程
16.方案式銷售應注(zhu)意(yi)的問題
17.方案式(shi)銷售(shou)的(de)應用技巧
18.提(ti)問(wen)的常(chang)見類(lei)型
1)暖(nuan)場類問題
2)確認類問題
3)信息類問題
4)態(tai)度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類(lei)問題
19.傾(qing)聽技巧
20.解決拒(ju)絕技巧
21.解決方案呈現技巧
22.工具：問(wen)話的六大模型
23.案例(li)：客(ke)戶(hu)需求的(de)挖掘
第二章：如何(he)建(jian)立(li)信任感
1.營銷人員的精氣神
2.如何尋找契合(he)點(dian)
3.營銷人員穿著與儀(yi)容
4.營銷人員表情與動作
5.語言(yan)節(jie)奏(zou)與語音語調(diao)
6.守(shou)時(shi)守(shou)信信
7.證(zheng)人(ren)與證(zheng)言(yan)
8.專業性的體現
9.輔助資(zi)料和工(gong)具
10.信任感的(de)具體體現(xian)
第三章(zhang)：客戶需求(qiu)挖掘(jue)
一、客戶購買力的(de)分析
1.客戶購買(mai)決策(ce)
2.影響(xiang)購買的(de)因素
3.產(chan)品性(xing)價比
4.品牌影響力
5.產品(pin)使用性能
6.產品的體驗感(gan)
7.公司的營銷政策
8.售(shou)前(qian)售(shou)后(hou)服務
二、客戶分(fen)析(xi)的方法及工(gong)具
1.定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售(shou)人員(yuan)綜(zong)合(he)意見法
3)專家意見(jian)法
4)市場(chang)式(shi)銷法
5)市場因子推演法
2.定量(liang)預(yu)測(ce)法(fa)
3.工具：數據分析工具應用
4.工具：SWOT分析使(shi)用
5.客戶(hu)的RFM分析法、
6.客戶的CLV分析(xi)法，
第四章：客戶的心理(li)與行為(wei)判(pan)斷
一、客戶行(xing)為與心(xin)理(li)
1.客(ke)戶需(xu)求理論
2.購買場景與心理
3.客(ke)戶(hu)的(de)購買動機
4.客(ke)戶購(gou)買的興趣點
5.購買的一般(ban)心(xin)理過程
6.需求性購買動(dong)機
7.心理性(xing)購(gou)買動機
8.購買動機的(de)可誘導性(xing)
9.購買決策心理
10.知(zhi)覺在營銷活動中的(de)作用
11.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、客戶行為(wei)語言的心(xin)理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面(mian)部表情(qing)的分(fen)析與判斷(duan)
3.肢體語言的解(jie)讀
4.語氣語調的(de)分析與判斷(duan)
5.客(ke)戶公司(si)地位的判斷
6.客戶(hu)辦公場景的解(jie)讀
7.客戶服飾(shi)的(de)解(jie)讀
8.案(an)例(li)：WTO談(tan)判的啟(qi)示
9.案(an)例(li)：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心(xin)理分析及對策
1.猶豫不(bu)決型客戶
2.脾(pi)氣(qi)暴躁(zao)型的(de)客戶
3.沉默寡(gua)言性的客戶(hu)
4.節(jie)約儉(jian)樸型的客戶
5.虛(xu)榮心(xin)強的客(ke)戶
6.貪小(xiao)便宜型的客戶(hu)
7.滔滔不絕型客戶(hu)
8.理智好辯(bian)型(xing)客戶
第五章：客戶(hu)需求管(guan)理
1.客戶信息點與面(mian)的分析
2.客(ke)戶經營分析
3.客戶采購體系分析
4.客戶需(xu)求定義
5.客(ke)戶需求承諾與(yu)確(que)認
6.客戶總(zong)體評(ping)估(gu)
7.客戶需(xu)求評審
8.客戶需(xu)求跟蹤
9.客戶需求(qiu)變(bian)更動(dong)態管理(li)
第六章：方案式營銷的(de)成交
1.消費者心智解(jie)讀
2.購(gou)買動機解(jie)讀
3.如(ru)何(he)營造成交氛圍？
4.客戶成交預測五步法
5.成交的(de)七(qi)大(da)信號
6.成交的二十二種方法
1)直(zhi)接(jie)要求成交法
2)非(fei)此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會成交法
5)激將成交法
6)假設(she)成交(jiao)法
7)小點成交法
8)保證成交(jiao)法(fa)
。。。。
7.案例(li)：“倔處長”是如何突破的(de)
第七章(zhang)：招標方案管理與實(shi)施(shi)
1.招投標及其主要特(te)點是(shi)什么？
2.招標的方式及組織形式
3.招標(biao)的四大特(te)征？
4.物業服(fu)務的合同范本
5.招標(biao)的基本原則是什么
6.招標的主要(yao)形式(shi)是(shi)
7.招標的主(zhu)要流程
8.工具：招標書的制作
9.招標項目效益與(yu)進展
10.項目評估
11.機會評估
12.資源評估(gu)
13.得失評估
營(ying)銷實戰(zhan)課(ke)程(cheng)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243445.html
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