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大客戶項目營銷

【培訓目的】
80%的業績來源于20%的客戶，那么您的業務員：
是否已經具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？
在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢？
以上這些都是市(shi)場銷售(shou)人員需要掌握(wo)的(de)銷售(shou)策略。

【課程價值】
本課程將幫助您和您的企業：
降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力標準項目化；
掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具；
提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力；
掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力；
幫(bang)助企業搭(da)建項目化營銷意識，形成核心競爭力(li)。

【適合對象】
 重點客戶經理、銷售經理、市場經理
 銷售人員隊伍的管理者
 銷售總監、分公司經理、區域經理
 欲提(ti)升銷售業(ye)績和專業(ye)素質的銷售人員

【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學、模擬練習
【培訓時間】
兩天12小時
【培訓人數】
2060人左右

【課程內容】
培訓導入
1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項目？
2、分享: 關系是風，SOP管理是太陽；
3、案例: 華為公司的宣傳與項目型營銷；
4、討論：傳統銷售模式與大客戶(hu)銷售模式的差異

第一講  重新認識大客戶銷售
1、分享：對標國際著名企業，銷售方式上的顯著差異
2、案例：快煮熟的鴨子經常會飛走？
3、了解大客戶的營銷的模式常見的幾個重要誤區
4、了解客戶 
4.1對客戶的正確定位
4.2對客戶價值的輔助管理工具
4.2.1客戶綜合價值分析模型 
4.2.2客戶價值管理計分卡
4.3影響大客戶采購的重要因素
4.3.1大客戶常用的評判模式
5、分(fen)享：某電信設(she)備供應商的競標策(ce)略

第二講  將大客戶營銷過程進行項目化分解管控
1、項目管理與營銷流程項目化
1.1項目管理的基本概念與技巧
1.1.1 全面項目化管理發展 
1.1.2 項目生命周期與銷售生命周期
1.2導入項目化營銷流程管理的目的
1.3大客戶營銷的項目化標準階段分布
1.4大客戶營銷流程項目管控的重要構成
1.4.1客戶內部采購流程
組織客戶的購買行為模型 
大客戶采購的客戶內部流程
1.4.2項目管控推進流程
1.4.3 大客戶銷售進展里程碑
1.5大客戶銷售流程項目管控的四大原則
2.單頁紙流程項目管理
3.大客戶銷售項目第一階段項目立項與計劃制定
3.1項目立項與目標確定
3.1.1分享：利用POS方法將銷售目標量化＋華為的銷售目標構成
3.2銷售項目構成可視化管理銷售項目
3.2.1 內部干系人分析與項目成員OBS 
3.2.2項目成員的組建發展過程
3.2.3最著名的項目團隊組建（西游記團隊）
3.3大客戶營銷項目的成功關鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
3.3.1了解客戶的采購流程
3.3.2認清采購流程中的客戶角色找對人永遠比說對話重要
3.3.3分享：華為公司銷售過程中對干系人普遍培養、重點突破的客戶關系思路
3.4大客戶營銷項目的成功關鍵之二：掌握客戶干系人需求
3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求
3.4.2分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區別
3.4.3練習：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
3.4.4經常與客戶進行需求式談話
3.4.5練習 ： 以某產品為例，模仿客戶與客戶經理，進行需求訪談
3.5銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
3.6銷售經理制定項目計劃必修功夫之一將目標進行分階段策略預設（OGSM模式）
3.7銷售經理制定項目計劃必修功夫之二將過程進行WBS分解
3.7.1練習：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設計
3.8根據WBS制定大客戶銷售的關鍵路徑，有效制定項目管控計劃
3.8.1分享：銷售總流程中關鍵路徑的確定
4.大客戶銷售項目第二階段制定項目溝通計劃與風險計劃
4.1根據大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
4.1.1分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
4.1.2示例：一頁紙溝通計劃表
4.2根據大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風險，并進行可視化材料錄入
4.2.1分享：某優秀企業的銷售項目風險標準化管理
5.大客戶銷售項目第三階段銷售項目執行與控制
5.1有效銷售過程介紹
5.1.1有效銷售過程七大步驟
5.1.2新任客戶經理首次拜訪注意事項
5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒
5.2銷售拜訪目標分解及準備
5.3銷售過程中良好的心態
5.4大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧
5.4.1大客戶銷售利器*銷售技巧
背景問題背景問題使用的兩大基本原則
難點問題如何高效使用難點問題
暗示問題如何高效應用暗示問題
需求效益問題需求效益問題的價值、提問時機
練習：*問題的錘煉各類問題的使用練習
5.4.2 NEADS銷售技巧與FORM
練習：客戶已經在使用競品，說服客戶的NEADS方式
5.5大客戶營銷中銷售技巧之一：對產品的推介
5.5.1對產品的全新認識 
5.5.2 FAB產品陳述法則
5.5.3對客戶的完整理解
練習：場景化模擬銷售1如何對你所要銷售的產品/服務進行陳述
5.6對客戶異議的有效防范與處理
5.6.1解除反對意見的四種有效策略
5.6.2解除反對意見的兩大忌諱
5.6.3客戶產生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒價格抗拒的處理技巧
6.大客戶銷售項目第四階段有效的成交過程
6.1項目評估環節工作的主要目的與過程
6.2大客戶銷售的階段晉級與成交
6.2.1對大客戶銷售進展的理解和技巧
6.2.2獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
6.2.3成交前的準備
6.2.4成交的關鍵用語

第三講 大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么銷售團隊人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
1.大客戶銷售項目收尾必做工作
1.1一頁紙項目總結報告 
1.2進行大客戶銷售項目的SOP制定
2、 大客戶銷售項目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1銷售團隊進行策略分析的輔助工具：Mind manager
2.2面對眾多策略或項目時，進行選擇的有效工具：綜合評分模型及AHP軟件（現場演示）
培訓提問與答疑
注明：練習(xi)、游戲、討論貫穿全部課程

【講師簡介】
郭楚凡 狼性營銷領導者，狼企倍增創建者，狼才核變教練者，華為管理布道者
中國十大營銷講師
工業品四大講師
華為全球營銷專家
廣州經理人研究會副會長
廣州互聯網金融協會副會長
暢銷書《華為為什么不上市》作者
暢銷書《華為狼性營銷》作者中國圖書奧斯卡獎得主
中國暢銷書排行榜十強得主
狼性營銷研究院院長
精益管理研究院副院長
中國國際貿促會專家
全球華人營銷聯盟專家
全球品牌策劃大賽評委
TD集團公司營銷副總裁
清華大學 工學學士 交通大學 MBA 
現任某外資管理咨詢公司副總經理、高級合伙人，擁有十二年的企業高、中層管理經驗和十年咨詢培訓經驗。現任清華大學、北京大學、人民大學、西安交大、中山大學MBA/總裁班特聘教授。曾任華為公司、中興通訊等著名公司區域總經理、市場總監等職，曾任著名咨詢公司咨詢總監、高級合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《中人網》、《南方企業家》等各型管理類刊物發表，并成為以上幾家及《人力資源管理》、《管理傳播網》、《營銷傳播網》、《品牌網》等權威媒體特約撰稿人。
十多年來，郭先生專注于銷售力提升、人力資源管理方面的研究，通過長期深入一線的實踐與調研，形成專業、系統、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，咨詢培訓輔導過的企業涉及制造、通訊、IT、工程機械、電子、石化、房地產、建筑、貿易、家具、化妝品、醫藥、教育等多種行業；參訓學員逾萬人。
管理技能類課程：《MTP管理能力發展訓練》、《項目管理與計劃制定》、《非人力資源經理的人力資源管理》
市場營銷管理類課程：《消費者行為學與營銷戰略》、《有效制定年度營銷計劃》、《企業量化管理》、《大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項目管理》、《新產品上市的組織與管理》
人力資源管理類：《人力資源規劃與年度人力資源計劃》、《九連環績效量化管控》、《薪酬體系量化管理》、《培訓體系的量化管理》、《構建基于能力素質模型的任職資格體系》、
授課風格：既有理論的高度，又能密切貼近企業實際，思路清晰，觀念新穎，不僅能解決企業存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓者個人素質的全面提升有相當的益處。授課風格輕松活潑，例證翔盡豐富，語言幽默風趣，極富感染力。
服務的(de)部分客戶：華為、中(zhong)(zhong)興通(tong)(tong)訊、惠普(pu)HP、北(bei)電(dian)(dian)(dian)、大(da)唐電(dian)(dian)(dian)信(xin)、聯想(xiang)(xiang)集(ji)(ji)團(tuan)、三(san)星電(dian)(dian)(dian)子、三(san)星顯示器(qi)、清華紫光(guang)、太(tai)陽誘電(dian)(dian)(dian)、三(san)井(jing)化學(xue)、益(yi)海嘉里、中(zhong)(zhong)糧集(ji)(ji)團(tuan)、清華大(da)學(xue)、北(bei)京大(da)學(xue)、人(ren)民大(da)學(xue)、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)科(ke)學(xue)院大(da)學(xue)、西(xi)安(an)交通(tong)(tong)大(da)學(xue)、中(zhong)(zhong)山大(da)學(xue)、深圳(zhen)移(yi)動、廣(guang)(guang)東(dong)(dong)移(yi)動、重慶移(yi)動、吉林移(yi)動、江(jiang)(jiang)蘇移(yi)動、梧州移(yi)動、廣(guang)(guang)東(dong)(dong)電(dian)(dian)(dian)信(xin)、湖南(nan)電(dian)(dian)(dian)信(xin)、浙(zhe)江(jiang)(jiang)電(dian)(dian)(dian)信(xin)、廣(guang)(guang)東(dong)(dong)聯通(tong)(tong)、海南(nan)聯通(tong)(tong)、內(nei)蒙古聯通(tong)(tong)、青(qing)海聯通(tong)(tong)、江(jiang)(jiang)西(xi)聯通(tong)(tong)、北(bei)京網通(tong)(tong)、廣(guang)(guang)東(dong)(dong)網通(tong)(tong)、上海網通(tong)(tong)、廣(guang)(guang)東(dong)(dong)鐵通(tong)(tong)、湖南(nan)廣(guang)(guang)電(dian)(dian)(dian)、國(guo)(guo)家電(dian)(dian)(dian)網、南(nan)方電(dian)(dian)(dian)網、三(san)九(jiu)制(zhi)藥、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)石化、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)石油、三(san)井(jing)化學(xue)、三(san)菱(ling)電(dian)(dian)(dian)機、江(jiang)(jiang)中(zhong)(zhong)制(zhi)藥股(gu)份、聯想(xiang)(xiang)集(ji)(ji)團(tuan)、國(guo)(guo)家電(dian)(dian)(dian)網、南(nan)方電(dian)(dian)(dian)網、三(san)一(yi)重工(gong)(gong)、徐工(gong)(gong)集(ji)(ji)團(tuan)、江(jiang)(jiang)門供(gong)電(dian)(dian)(dian)局、歐派家具(ju)(ju)、宜和(he)宜美家居(ju)、明珠(zhu)家具(ju)(ju)、廣(guang)(guang)州賽佳聲學(xue)燈光(guang)工(gong)(gong)程公司(si)、廣(guang)(guang)州雅(ya)量音響工(gong)(gong)程公司(si)、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)中(zhong)(zhong)鐵集(ji)(ji)團(tuan)、中(zhong)(zhong)鐵一(yi)局、廣(guang)(guang)西(xi)建(jian)工(gong)(gong)集(ji)(ji)團(tuan)、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)電(dian)(dian)(dian)建(jian)集(ji)(ji)團(tuan)、安(an)徽省建(jian)筑(zhu)(zhu)規劃設(she)計(ji)院、云南(nan)省建(jian)筑(zhu)(zhu)規劃設(she)計(ji)院、廣(guang)(guang)西(xi)交通(tong)(tong)設(she)計(ji)院、廣(guang)(guang)東(dong)(dong)重工(gong)(gong)建(jian)筑(zhu)(zhu)設(she)計(ji)院、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)電(dian)(dian)(dian)科(ke)院、北(bei)京科(ke)銳、許(xu)繼傳媒、西(xi)門子、施耐德(de)、藍瑞盟(meng)、盛弘(hong)電(dian)(dian)(dian)氣、艾默生、廣(guang)(guang)州本(ben)田、廣(guang)(guang)州豐田、一(yi)汽大(da)眾(zhong)、東(dong)(dong)風(feng)集(ji)(ji)團(tuan)、東(dong)(dong)風(feng)日產、東(dong)(dong)風(feng)康(kang)明斯、北(bei)汽福(fu)田重卡、山推國(guo)(guo)際(ji)、九(jiu)龍汽車、大(da)北(bei)農、新希望、六和(he)集(ji)(ji)團(tuan)、正虹飼(si)料(liao)、安(an)佑飼(si)料(liao)、海大(da)飼(si)料(liao)、萬事興飼(si)料(liao)、康(kang)迪恩生物、順德(de)粵(yue)鴻基房產、流(liu)(liu)行*際(ji)連鎖、奔邁頌(song)怡(yi)塑膠(jiao)鋼制(zhi)品、廣(guang)(guang)東(dong)(dong)皮寶(bao)制(zhi)藥、太(tai)原市(shi)松影電(dian)(dian)(dian)子、太(tai)原市(shi)泛(fan)華櫥柜、山西(xi)翰(han)彩包裝印刷、中(zhong)(zhong)一(yi)精鍛股(gu)份、湖南(nan)省韶山環球鑄造廠(chang)、明珠(zhu)家具(ju)(ju)集(ji)(ji)團(tuan)、深圳(zhen)市(shi)信(xin)濠精密組件、深圳(zhen)兆能(neng)電(dian)(dian)(dian)子、香港眾(zhong)鑫科(ke)、浩白凈環保、勝(sheng)微科(ke)技、九(jiu)州風(feng)神(shen)、冠美家具(ju)(ju)、粵(yue)華物業、地(di)一(yi)大(da)道(dao)、天寶(bao)興業、城市(shi)之星、懷遠(yuan)物流(liu)(liu)、龍凈環保、理想(xiang)(xiang)電(dian)(dian)(dian)腦、數碼(ma)視訊、東(dong)(dong)方正通(tong)(tong)、華陽集(ji)(ji)團(tuan)、。。。。。。

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