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銷售管理類培訓

【課程背景】
每個大客戶銷售人員都渴望成功實現業績目標， 而銷售過程中卻總有許多煩惱與不如意。調研表明，銷售人 員普遍存在四大困惑：1.結果圓滿，過程不如意；2.未完成目標，卻找不到問題點；3、客戶“痛點”太多，孰重孰輕？4、目標高、對手狠，卻不能改善“敵眾”我寡的局面。
課程從精益生產中提煉出PDCA對于銷售過程管理的方法和工具，從“器和術”的角度完成“法和道”的升華。
【課程收益】
A：正確理解銷售的難點和拐點，賦能于認知，有效提高業務人員的工作效率，將戰略轉化為業務結果 ；
K：基于客戶需求的有效商機推動過程，賦能于知識，理清銷售過程管理思路，讓銷售過程可視化；
S：通過銷售漏斗管理去改善控單率，賦能于多種銷售工具，提升業務贏 單效率；
D：輸出學員自己的業務推進流程管理表和客戶管理事件里程碑
【課程特色】
改善(shan)銷售管理認知、梳理銷售管理過程(cheng)、、目標分解、實戰、可執行、高效

【課程對象】
銷(xiao)售管理者、大(da)客戶銷(xiao)售經理、銷(xiao)售代表(biao)

【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】決定戰場勝負的是“器”
     啟示：沒有可持續執行和落地的銷售過程管理，銷售成果就是空談
二、明確銷售動作
1、 我們要做什么
Ø 五項關鍵動作
2、計劃你的工作
Ø 是誰決定了你的未來？
Ø 銷售動作的評價標準
Ø 計劃才是你的核心
Ø 三個階段與五個關鍵視角
三、理清關鍵環節
1、工作你的計劃
Ø P1---目標客戶計劃workshop
Ø P2---客戶項目計劃workshop
Ø P3---逐漸展開的行動步驟workshop
2、 計劃的是與非
Ø 計劃不是坐而論道
Ø 計劃的范圍
四、量化評估指標
1、大客戶銷售商機研判
Ø 商機價值審定
Ø 驅動力在哪里？workshop
Ø 這個流程是我熟悉的嘛？workshop
Ø 我的*性？workshop
Ø 成交的可能？workshop
Ø 誰能幫助誰？workshop
3、 必勝來自扎實的拜訪
Ø 139必勝模型
Ø 拜訪中你需要解決的問題
Ø 行動一定是彼(bi)此(ci)共同(tong)完成的

五、改善薄弱的環節
1、從數據開始的選擇
Ø 基盤決定一切
Ø 質量、速度、效率三位一體
Ø 過程決定贏單
2、真正的客戶從哪里開始
Ø 售后與滿意
Ø 滿意不是“不離不棄”
六、課程總結與回顧

銷售管理類培訓