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顧問咨詢場景培訓

【課程背景】
客戶往(wang)往(wang)不(bu)喜歡被(bei)銷(xiao)(xiao)售(shou)和說服，而(er)喜歡被(bei)理解、被(bei)傾聽(ting)，問(wen)題得(de)到解決，價值(zhi)充(chong)分(fen)賦(fu)予。因(yin)此，銷(xiao)(xiao)售(shou)思(si)維(wei)和模式(shi)的(de)(de)轉變顯得(de)尤(you)為(wei)(wei)重要，由(you)產品銷(xiao)(xiao)售(shou)型或配(pei)置式(shi)思(si)維(wei)，轉變到顧問(wen)場(chang)景咨(zi)詢式(shi)模式(shi)，乃至升級為(wei)(wei)品牌與信任型思(si)維(wei)。本(ben)培(pei)訓就是為(wei)(wei)解決銷(xiao)(xiao)售(shou)效(xiao)能的(de)(de)痛點而(er)生，從思(si)維(wei)分(fen)享到落(luo)地實戰技巧，再到銷(xiao)(xiao)售(shou)工具提(ti)供以及實戰案例總結剖析，層(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)遞進，幫助(zhu)學員提(ti)升銷(xiao)(xiao)售(shou)思(si)維(wei)和績效(xiao)。并可以進行后續(xu)實戰咨(zi)詢式(shi)輔導(dao)。

【培訓對象】
1、銀行客戶經理、理財經理
2、保險代理人以及銀保客戶經理
3、財富管理機構、信托以及保險、私募等金融機構的理財顧問、銷售人員
4、其他產品營銷和服務人員
5、團隊負責人以及(ji)營銷主管等

【學習成果 】
1、掌握銷售思維的三大層次以及思維轉變，為提升銷售業績奠定基礎；
2、掌握顧問場景咨詢式銷售的實戰技巧--七步成詩法
3、掌握異議處理的五大策略以及話術工具包
4、一次性成交的八種技法
5、一套實戰工具包
6、花旗記錄銷售案(an)例研討(tao)以及業績(ji)提(ti)升(sheng)

【課程特色】
1.實戰派，實用化，解決痛點（怎么進行顧問咨詢場景式銷售，怎么提高銷售業績等），既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動的創記錄實戰營銷實例，融理論性、實用性、操作性、趣味性于一體。
2.培訓中特別注重理論與實踐相結合、知識講解與課堂演練同步進行；
3.干貨多，落地實操，贈送實戰銷售工具包、話術包、分類解決方案等；
4.總(zong)之，實(shi)戰派、體(ti)系化、趣味性、實(shi)效(xiao)性、案例豐富，解決實(shi)際問題，掌握咨詢(xun)式成交技巧(qiao)和快速成交技巧(qiao)，提升銷(xiao)售業績。

【課程大綱】
第一篇 銷售思維的三大層次
一、從賣產品到資產配置 
1、產品思維與配置思維
2、Kano顧客需求模型
3、配置思維的優勢
4、在該層次中銷售與客戶的關系
二、從資產配置到解決方案--顧問式銷售
1、配置思維與顧問思維
2、顧問思維層次要點
3、顧問思維的優勢
4、在該層次中銷售與客戶的關系
三、從解決方案到品牌信任（提供綜合金融服務）
1、顧問思維與品牌思維
2、品牌思維的優勢
3、麥肯錫信任公式模型
4、個人IP打造模型
5、案例一：*銷售陳經理的品牌打法
6、案例二：*私人家族辦公室的服務體系
7、分組(zu)討論：你平(ping)時用(yong)什么銷售思(si)維(wei)和(he)模式(shi)？優劣勢總結

第二篇 七步成詩法--顧問式銷售的關鍵流程
一、建立關系
1、信任關系的核心組成要素分析
2、成功信任關系打造策略
3、信任的“道”與“術”
4、信任打造實用工具：獎杯、資質證書、客戶表揚信、過往成功案例等等
5、實踐案例：花旗銀行*銷售Edward的大單成交關鍵--信任打造
二、KYC:需求分析

模塊一、KYC的核心思維模式
1、系統性思維：整體整合、一脈相承 
2、結構性提問思維：個人情況、家庭情況、財務狀況、風險承受能力、投資狀況以及需求偏好等
3、效率性思維：以最有效的方式快速KYC
4、目標導向性思維：一切為了提升(sheng)銷售達成率和客戶黏性

模模塊二、KYC的主要流程
KYC詢問的藝術
KYC四個核心關鍵
KYC流程四步法
KYC結果分析運用
模塊三、KYC實用策略技巧
六脈神劍：KYC的六大策略技巧
工具借力：如何從風險評估問卷填寫中進行KYC?
潛移默化：如何在看似客戶閑聊中進行深度KYC?
效率第一(yi)：快(kuai)速(su)KYC的技巧

模塊四、實戰案例深度剖析
案例一：王總的千萬方案--結構性提問思維案例剖析
案例二：半小時成交的張顧問--快速KYC案例分析
案例三：每月推薦朋友的陳總--深度KYC與客戶關系管理
案例四：聊天中成交的Top sales--隱性KYC分析
分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設置、不同場景的KYC策略
策略總結

三、設計方案
1、方案設計的總體思路和策略
2、保險方案設計的方法
3、理財方案設計的方法
4、方案的專業性呈現與接地氣溝通--銷售效能提升
5、實用工具：方案設計模板、資產配置測算模型表
6、實(shi)踐案(an)例：劉(liu)總的理財(cai)方案(an)設(she)計展示(shi)

四、異議處理
1、異議處理的核心：客戶真正反對點是什么？應對的思路與策略？
2、分類異議處理方法
3、收益率問題
4、緊迫性問題--如何一次性快速成交？
5、必要性問題
6、資金來源問(wen)題

五、談判成交
1、績效提升要點：一次性成交大法！
2、八大成交法
3、分析促成法
4、選擇促成法
5、假設成交法
6、重視度促成法
7、禮品促成法
8、幫助促成法
9、增值促成法
10、場景促成法
11、實踐案例：林(lin)總(zong)的生意促稱(cheng)法

六、服務跟進
1、思維轉換：真正的銷售是在成交后才開始的
2、服務策略
3、促成轉介紹技巧--MGM大法
4、服務跟進與大單促成
5、實踐案例(li)：徐總(zong)的千萬大單

七、客戶經營
1、思維轉變：由銷售型思維轉變為經營性思維
2、客戶分類經營策略
3、客戶經營的實用工具：客戶管理表（compass report)、潛在客戶跟進表(pipeline)、客戶轉介紹表(MGM list)、外部合作渠道管理表（異業聯盟）、客戶增值服務管理表等
4、人物案例：Top sales 朱(zhu)經(jing)理(li)是如何經(jing)營他的客(ke)戶盤子的？

八、七步成詩要點總結
1、七步成詩中的關鍵步驟
2、處理要點
3、實用工具總結

第三篇 異議處理專題分析
一、異議處理的原則
1、識人第一原則 
2、有效識別原則 
3、換位思考原則
4、突顯利益原則
5、尊重時間原則
6、結果導向(xiang)原則

二、常見反對問題以及處理技巧
1、緊迫性問題--如何一次性成交？
2、收益率問題
3、必要性問題
4、資金來源問題
5、其他問題
6、實用工具--異議處理總結分析表：反對點、核心問題、處理要點、處理話術
7、分組實(shi)戰演練和點評

第四篇 實戰案例剖析
一、經典案例一 花旗記錄：花旗中國首單資產傳承計劃（林總案例）
1、客戶背景
2、實戰過程
3、案例啟示
二、經典案例二 花旗記錄：花旗*單日組合成交投資計劃（徐總案例）
1、客戶背景
2、實戰過程
3、案例啟示

第五篇 總結篇
一、銷售思維的轉變是前提
二、七步成詩法是關鍵
三、異議處理和一次性成交是分水嶺
四、實用銷售工具包

顧問咨詢場景培訓