《向華為學習——大客戶項目型銷售技能提升》
講師：李江 瀏覽次數：2566
課程描(miao)述INTRODUCTION
大客戶項(xiang)目型銷售課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客(ke)戶(hu)項目(mu)型(xing)銷售課程
【課程背景】
很多行業(ye)銷售(shou)人(ren)員(yuan)都還(huan)沒有真正理解(jie)銷售(shou)工(gong)作的意(yi)義(yi)和要(yao)訣，處于(yu)無(wu)章法、隨意(yi)出擊、到處亂撞(zhuang)的混沌狀態，遲遲無(wu)法取得業(ye)績突破。
本(ben)課程總結華為大客戶銷(xiao)售(shou)實戰經驗，并借鑒業界的(de)項目(mu)(mu)型(xing)銷(xiao)售(shou)的(de)有效(xiao)章法和專業訓練體系，旨在讓學員(yuan)通過培(pei)訓賦能(neng)，提升(sheng)項目(mu)(mu)型(xing)業務的(de)銷(xiao)售(shou)技能(neng)和銷(xiao)售(shou)業績。
【課程適用對象】
市場(chang)營銷(xiao)線高管，營銷(xiao)部門負責人(ren)、大客戶(hu)經理或(huo)其他(ta)參與行業銷(xiao)售的人(ren)員
【課程收益】
當完(wan)成本課程學習后，學員將能夠：
深入理解2B大(da)客戶及項(xiang)目(mu)型銷售的特點。
理解項目型(xing)銷售運作(zuo)的四個階段和客戶關系運作(zuo)要訣。
體驗和掌(zhang)握(wo)華為等(deng)優秀企業大客戶銷售的*實踐和相關工(gong)具、方(fang)法。
【講師簡介】
李(li)江：西南(nan)交通(tong)大學工(gong)科(ke)碩士(shi)，在華為、聯想等知名公司(si)有16+年(nian)管(guan)理與銷(xiao)售工(gong)作經驗：曾任華為數(shu)通(tong)產(chan)品線（華為3com公司(si)）國(guo)際(ji)部渠道負(fu)責人、亞太區等區域銷(xiao)售總監(jian)，并(bing)以優秀業績獲得(de)華為公司(si)金牌個(ge)人獎。
李江老師完整參(can)與了華(hua)為數通(tong)產(chan)品線國(guo)際(ji)(ji)化發展的全部歷程，管理華(hua)為數據通(tong)訊產(chan)品全球(qiu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業務包括歐洲、拉美(mei)、亞(ya)太、俄(e)羅斯、日本等國(guo)家(jia)地區，年(nian)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額約5億美(mei)金，國(guo)際(ji)(ji)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊200余(yu)人。
李江老師曾任(ren)華為公司內(nei)部培(pei)(pei)訓(xun)講師、電子(zi)科技大學MBA導師和(he)四川大學EMBA輔(fu)導講師，擁(yong)有豐富的授課、咨詢經驗，曾為幾十家(jia)知名民營企業(ye)、國企進行培(pei)(pei)訓(xun)及業(ye)務輔(fu)導，開展100余場培(pei)(pei)訓(xun)，學員4000人以上。課程及咨詢成(cheng)果受到既(ji)往客(ke)戶(hu)一致贊(zan)賞與好評，實現(xian)客(ke)戶(hu)業(ye)績在(zai)既(ji)定(ding)計劃(hua)中的倍增(zeng)目標。其中某(mou)典型客(ke)戶(hu)在(zai)1年時間內(nei)實現(xian)業(ye)績增(zeng)長6倍，新增(zeng)全國分公司6家(jia)。
【教學形式】
知識點講解+案例說明+課(ke)堂演練（線(xian)下課(ke)程(cheng)內容）+互動問答
【課程時長(chang)】
1天（6小時，含(han)問答(da)時間）
【課(ke)程(cheng)大綱】
導論(lun) 銷售人(ren)才是高(gao)級人(ren)才
模塊一、銷售基礎認知
1.銷售的(de)意義與本質(zhi)
2.銷(xiao)售(shou)人(ren)員的心(xin)理建設(she)
2.1克服“求人賣東西”的幼稚(zhi)心理(li)
2.2樹立(li)“為(wei)客戶創造價值” 的利他心態(tai)
3.銷(xiao)售人才進階的5個臺(tai)階
模塊二、客戶的分類與(yu)特征
1.B類客戶（大客戶）與(yu)C類客戶區(qu)別
2.B類客(ke)戶的購買行為特點
3.B類客戶的項目型銷售模式
模塊三(san)、項目(mu)型(xing)銷售的4個階(jie)段(duan)及實操方法
1.客戶拜訪(fang)
1.1拜訪前的準(zhun)備工作(zuo)
1.2拜訪客戶10大要(yao)點
課堂演練(lian)-1：模擬客(ke)戶拜訪(fang)場景，做(zuo)課堂討論并且點(dian)評總(zong)結(jie)
2.FABE原則：高手(shou)會說Advantage，新手(shou)只會說Feature
3.挖掘(jue)客戶需求(qiu)方法：開放式(shi)提問、封閉式(shi)提問的技(ji)巧
課(ke)堂(tang)演練-2：銷售提(ti)問(wen)環節，做課(ke)堂(tang)討(tao)論并(bing)且點(dian)評總(zong)結
4.方案呈(cheng)現與商務談判
4.1如何(he)呈現方案價值點
4.2應(ying)用必要的商(shang)務談判技巧，說服(fu)客戶(hu)
4.3異(yi)議處理(li)的方(fang)法(fa)論
課堂(tang)演練-3：方案(an)呈現環節(jie)，做(zuo)課堂(tang)討論并且(qie)點(dian)評總(zong)結
模塊(kuai)四、大客(ke)戶關系運作
1.5種客戶關(guan)系介(jie)紹
2.如何發展Coach臥底
3.如何(he)使用Coach
4.如何(he)運作(zuo)5種關系
大客戶(hu)項目型銷售課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241995.html
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- 李江
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