對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計
講師(shi)：周薇 瀏覽次數：2544
課程描述INTRODUCTION
金融服務課(ke)程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
金融服務課程
課程內容
前言導(dao)入:對公客戶需(xu)求(qiu)挖掘的目標(biao)與核心理念
---全面(mian)開(kai)拓，深度經營
案例(li)：從某行“智慧(hui)煙草”營銷活(huo)動(dong)方案設計與營銷活(huo)動(dong)價值體現
第一部分：對(dui)公客戶(hu)需(xu)求挖(wa)掘
1、信息為王，效率第一
如何從外部環(huan)境收集(ji)信息
P：政治環境
案例：兩會新熱點—中小企業的利好(hao)
E：經濟環(huan)境
案例(li)：教育部2019新文件—私立(li)學校的規范管理銀行(xing)營銷契機
S：社會環(huan)境
T：科技(ji)進(jin)步
案例(li)：招商銀(yin)行(xing)杭(hang)州(zhou)分行(xing)“薈聚”項目
如何從(cong)行業內(nei)部綜(zong)合分析
客戶(hu)需求
市場容量
競爭情況
案例：90、00后帶動(dong)哪些行業的變化(hua)及產品結構變化(hua)
案(an)例(li)：大族激光與(yu)華(hua)為的輿情管理分析
龍頭行業分析方法
討(tao)論：運用(yong)工具更精(jing)準的收集信(xin)息
2、客戶(hu)深度需求分析(xi)與挖掘能(neng)力
甄(zhen)選(xuan)客戶方向(xiang)
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發(fa)展前景穩(wen)定（非(fei)標）
流通服務業優于制造業；
圍繞(rao)重點企業上(shang)下游(you)；
產品易于落地，風險認可。
注：可(ke)以把結算放進行業
案例(li)：創新獲客(ke)模(mo)式(shi)—某(mou)行(xing)通過稅銀數據(ju)平臺獲客(ke)及(ji)融資模(mo)式(shi)
討論：圍繞分(fen)行、支行分(fen)析我們周(zhou)圍可重點開發與營銷的(de)客(ke)戶
企(qi)業融資(zi)最關心(xin)(xin)的核心(xin)(xin)要素分析
精準營(ying)銷--目標客(ke)戶需求分析
采購類(lei)客戶需(xu)求分(fen)析
銷(xiao)售(shou)類客戶需求分析
理財類客戶(hu)需(xu)求(qiu)分析
融(rong)資類客戶需求分(fen)析
資(zi)金管理類客戶(hu)需求分析
重點(dian)案(an)例：某(mou)行客(ke)戶(hu)經理通(tong)過商(shang)票組合產(chan)業鏈融資(zi)方案(an)實現三贏
重點案(an)例：龍頭行業(ye)某塑機公司產業(ye)鏈(lian)融資方案(an)
重點案(an)例：不同客戶(hu)的需求方案(an)對比（德力西集團PK國美電器(qi)）
重點案(an)(an)例(li)：貿易有限(xian)公(gong)司(si)國內信用證項下打包銀承營銷(xiao)案(an)(an)例(li)
重點案例：某市(shi)公車改革營銷(xiao)方(fang)案
3、客(ke)戶關(guan)系管理與營銷實戰
企業深度(du)畫(hua)像(xiang)練習(xi)
如何(he)讓(rang)客戶轉介紹
案(an)例：運用跨行(xing)現(xian)金管理系統營(ying)銷核心(xin)企業同(tong)時聯動上下(xia)游企業
如何獲得客戶的支持與(yu)幫(bang)助
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解(jie)高(gao)層的個人和商業需(xu)求
用(yong)高(gao)層的(de)語言(yan)與他溝(gou)通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
案(an)例(li)：原一平營銷法則
如何給客戶發(fa)短(duan)信(xin)
如何經營朋友圈
深挖客戶隱性(xing)需求的spin話術(shu)
S 提(ti)問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發現問題（抓住(zhu)“痛點(dian)”）
I 提問– Implication/Impact：將(jiang)問題嚴重化（探究(jiu)“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策(ce)（激活“興奮(fen)點(dian)”）
互動(dong)練習：分小(xiao)組進(jin)行
本章小結：幫助客戶解決問題的(de)使者！工商企業(ye)財務風險(xian)管控的(de)顧(gu)問
第二(er)部(bu)分:金(jin)融服務方案設計
1、金融服(fu)務方案(an)設計營銷理念(nian)
積極主動的意愿是方案設計基石
方案營(ying)銷與其他(ta)營(ying)銷模式的聯動效果(guo)
關系營(ying)銷(xiao)、交叉營(ying)銷(xiao)、網絡營(ying)銷(xiao)、優(you)勢營(ying)銷(xiao)、服務營(ying)銷(xiao)、饑餓(e)營(ying)銷(xiao)、品牌營(ying)銷(xiao)等
需掌握一些公(gong)文寫(xie)作的基本技能
要將(jiang)金融服務方案(an)用正(zheng)式文(wen)件致(zhi)函客戶
重(zhong)視(shi)客戶的(de)參與(yu)，加(jia)強與(yu)客戶的(de)溝通
要(yao)充分發揮團隊的(de)作用
要引進(jin)項目管(guan)理(li)機制
2、金融服務方(fang)案呈現表達黃(huang)金法則(ze)與白金定(ding)律
黃(huang)金法則與白金定律
白(bai)金定律---結構化呈現技巧之論證類(lei)比
論(lun)---結論(lun)先行(xing) ;
證---以上(shang)統(tong)下
類(lei)---歸類(lei)分組
比(bi)----邏輯遞(di)進
案例：電子銀行承(cheng)兌匯(hui)票不同的(de)呈現效果(guo)對比(bi)
邏輯思(si)考(kao)的順序
時間順序
結構順序
程度順序(xu)
金融方(fang)案設計與展示(shi)演(yan)練
3、他山只是可(ke)以攻玉(yu)——金(jin)融方案展示技(ji)巧
金融方(fang)案商(shang)務展示環境(jing)
聽眾（客戶(hu)）的參與度(du)分析
聽(ting)眾參與度(du)與意(yi)愿(yuan)度(du)
商務(wu)展(zhan)示(shi)的核(he)心要素
商務展示中的六大(da)基本功(gong)
商(shang)務(wu)展示現場(chang)掌(zhang)控技巧(qiao)
金融方(fang)案設計(ji)與展示演(yan)練
結束語：我們客戶(hu)經理的(de)未來(lai)需要四(si)力三(san)(san)心，哪四(si)力呢！分別是專業力，協作力，營銷力，溝通(tong)力， 三(san)(san)心，細(xi)心、耐心和恒心，最終構成(cheng)客戶(hu)經理的(de)人(ren)格(ge)魅力
金融服務課(ke)程(cheng)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241648.html
已(yi)開(kai)課(ke)時間Have start time
- 周薇
[僅限會員]
資本運營內訓
- 酒店經營模式創新與日常經營 張云
- 企業經營與市場化運營 萬新立
- 企業資金運營管理與應用實務 俞勤
- 《中國式現代化公司治理深化 李寧
- 《銀行網點標準化經營》 裴昱人
- 商業地產的營運管理 臧其超
- 《董事會運作與公司治理》 張光利
- 酒店收益管理*篇——鞏固實 張云(yun)
- 后疫情下連鎖企業的“擴張新 萬新(xin)立(li)
- 《創新運營，引領未來景區》 武建偉(wei)
- 《打造高效公眾服務平臺—— 白(bai)濤(tao)
- 建筑施工企業管理實務 于洪成