公司客戶經理專業談判能力提升
講師：周薇 瀏覽次數：2553
課程(cheng)描述INTRODUCTION
談判能力(li)提升課程
培訓講師：周薇
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
談判能(neng)力提升(sheng)課程
課(ke)程內(nei)容
前言導入(ru)：公司客(ke)戶經理為什么需要重(zhong)視談判(pan)能力
一個經(jing)典的(de)商(shang)票組合融資方案如何讓客戶及客戶的(de)上游能夠接受(shou)
談判的關鍵節點(dian)分(fen)析，如何通過談判實現三贏
總結：良(liang)好的(de)談判意識是(shi)開(kai)啟與客戶合作(zuo)大(da)門的(de)鑰匙
第一部分(fen):客戶經(jing)理銷售談判—知己(ji)知彼，百(bai)戰不殆
一(yi)、關于談判(pan)—由銷售經(jing)理向談判(pan)經(jing)理的轉變
商(shang)務談判的(de)核心(xin)
討論：談判IQ—湯普森的八句話
1、人人都是談判者
2、談判是無所不在(zai)的(de)
案例(li)：為(wei)什么學(xue)習談判，客戶的談判水平逐漸進化
3、談判(pan)高手是天(tian)生(sheng)的
案例(li)：會觀(guan)察的(de)客戶經理獲得客戶的(de)認可(ke)
4、談判(pan)高手會冒險
案例：一次(ci)沒有預估的冒(mao)險讓某行(xing)失去(qu)一重(zhong)要客戶
5、談判高(gao)手有過人的直覺
6、談(tan)判高(gao)手會讓(rang)步
7、談判(pan)高手不(bu)說謊(huang)
8、談判高手(shou)會創造共(gong)贏
案例(li)：某行一次(ci)被動的談(tan)判----客戶經理如何(he)在談(tan)判之(zhi)初降低客戶期望
客戶經理商務談判--有章可循(xun)的雙贏游戲
案(an)例：談判溝通(tong)需(xu)要智慧
二、客戶經理談(tan)判過(guo)程前的準備與信息收(shou)集
準備階段
CI箴言--情(qing)報價值(zhi)就(jiu)隱藏在占信(xin)息總(zong)量的80%--90%的公眾信(xin)息中(zhong)
談判KYC--如何收集(ji)客戶信息
如何從外部環境收集信息(xi)
1、P：政治(zhi)環境
2、E：經(jing)濟環(huan)境
3、S：社(she)會環境
4、T：科技進步
案例(li)：兩會新熱點—中小企業(ye)的利好分(fen)析業(ye)務切(qie)入點
案例：教育部2019新文件—私立學校的規范管(guan)理銀行營銷(xiao)契機
案例：爭(zheng)分奪秒(miao)--A銀行S分行“薈聚”項(xiang)目(mu)營(ying)銷記
如何從行業(ye)內(nei)部綜合分析(xi)
1、客戶需求(qiu)
2、市場(chang)容(rong)量
3、競爭情況
案例：90、00后帶動(dong)哪些行業的變化(hua)及(ji)產(chan)品結(jie)構變化(hua)
案例：從大族(zu)激光(guang)與華為的(de)輿情管理(li)分析(xi)領導(dao)人個性
龍頭行業分析方法
討(tao)論：運用工具(ju)更精準的(de)收(shou)集信息
第二部分(fen):步(bu)步(bu)為(wei)營—客(ke)戶經(jing)理銷售談判流程分(fen)析與訓(xun)練
一(yi)、開(kai)場中(zhong)的(de)談判策(ce)略分析
拋盤的(de)藝術(shu)—您敢(gan)大膽的(de)報價嗎
目標的設定與(yu)管理
案例：某市出(chu)口前三強企業(ye)在談判中的三個(ge)目(mu)標（*目(mu)標、相對目(mu)標、附加目(mu)標）
絕不接(jie)受對方的第一次報價(jia)
案例討論：某(mou)“高精(jing)尖”企業在與銀(yin)行談判時(shi)的強勢如(ru)何應對(dui)
學會(hui)隱藏—如何扮演不情愿
錨定效應(ying)
案例：星巴克如何運(yun)用錨定效應
案例：某行客戶經理在(zai)談判(pan)中不斷重復(fu)其他銀(yin)行的附(fu)帶產品(pin)方式
二(er)、談判過程中的策略(lve)分析
從(cong)東(dong)西的(de)價值與(yu)關系的(de)價值討論談判過程(cheng)中(zhong)的(de)四(si)大(da)策略
退(tui)避、退(tui)讓(rang)、對抗與對話
案例：一個(ge)要禮物獅子大開(kai)口(kou)的客戶如何應對
談判(pan)中需(xu)求之所在就是(shi)價值之所在
東西的需求
案例：如何(he)提升(sheng)需求體(ti)驗？
關系的需求
案例(li)：體(ti)驗不(bu)凡----去遙(yao)遠的南極打太極
談判中(zhong)的下策----折中(zhong)
每次退(tui)讓都要想辦法索取回(hui)報
三、談(tan)判后(hou)的管理技巧(qiao)
談判總結
保持與對方(fang)的關(guan)系和聯系
資料的保(bao)存(cun)與保(bao)密
對談判(pan)人員的激勵(li)
案例：課外功的魅力
結束語：手(shou)持青秧插滿田(tian)，低頭便見水中天(tian)，六(liu)根清凈方(fang)為道，退步原(yuan)來(lai)是向前。
談判能力提升(sheng)課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241647.html
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- 周薇
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