銀行對公客戶經理范式—拓客與挖潛技能提升
講師：周薇 瀏覽次數：2580
課(ke)程描述INTRODUCTION
銀行對(dui)公客戶經(jing)理培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀(yin)行(xing)對公客戶經(jing)理培訓
授課時長：1-2天（可根據情況選擇內容）
課程(cheng)內容：
導入：精準滴(di)灌----對公客(ke)群分析與營銷
2019兩會新(xin)熱點----對公(gong)客群營銷(xiao)新(xin)動能
第一篇：尋客----如何(he)掌握(wo)獲取(qu)客戶的渠道四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
重點案例：稅銀平臺批量獲(huo)客案例
一(yi)、WHAT----什么是尋客(ke)？
重點案例：信息為(wei)王----某行客戶經理“薈聚”項目中獲客效(xiao)率
二、WHY----為什么需要獲(huo)客？
深耕細作存量對公(gong)客戶，不斷提升客群整體價值(zhi)貢獻。
重點(dian)案(an)例：“大眾創(chuang)(chuang)業、萬眾創(chuang)(chuang)新”雙創(chuang)(chuang)契(qi)機(ji)----某(mou)“高(gao)精尖”企業海歸博士營銷記
三、GOAL----獲客的目(mu)標
建(jian)立長期、固(gu)定、有效的獲得渠道與方法(fa)
四、HOW----如(ru)何做(zuo)
1、找渠道
不同渠道營(ying)銷思(si)路分析
--平臺類(lei)渠道
重點案(an)例：某行的“三貸一透”產品設計模式
--轉介紹類（公私聯動、運(yun)用五同(tong)的技巧）
重點案例：私(si)行客(ke)戶經理(li)引薦的客(ke)戶如何挖掘----王總的苦(ku)惱(nao)
2、定策略
甄選客戶方(fang)向（行業分析）
互動討論：甄選客戶搶答競(jing)賽
--KYC--如何收(shou)集客戶信(xin)息
--如何從(cong)外部環境收集(ji)信(xin)息
案例：教育部2019新(xin)文件—私立學(xue)校的規(gui)范(fan)管理銀(yin)行營銷契機
--如何從行業內部(bu)綜合分析
1）客(ke)戶需求(qiu)
2）市(shi)場(chang)容量(liang)
3）競爭情況
案例(li)：90、00后帶動哪些(xie)行業(ye)的變(bian)化及(ji)產品(pin)結構變(bian)化
案例：大族激光與(yu)華為的輿情管理分析創始人個性(xing)特征
--龍頭行業分析方法
討論：運(yun)用工具更精(jing)準的收(shou)集(ji)信息
第二篇：獲客(ke)----如何挖掘(jue)新開客(ke)戶價(jia)值(zhi)
案例：一場(chang)獲客運動(dong)----某(mou)行運用“智(zhi)慧煙草”的活動(dong)獲客
一、獲客的4個關(guan)鍵流程
流程一：開(kai)戶前
告----告知客戶(hu)開(kai)戶(hu)須知
約、審----指引客(ke)戶預約 預 審
流程二：開(kai)戶時
問(wen)----學會三問(wen)
互(hu)動練習：如何(he)像(xiang)記者一樣問問題
查(cha)----快捷查(cha)詢(xun)企(qi)業信息
重點(dian)案例(li)：某證券調(diao)研員(yuan)的查探能力
寫----初(chu)步填寫KYC表格(ge)
畫----歸納形成(cheng)企業畫像
流(liu)程三：領網銀
示(shi)----做好產品展示(shi)
聊----需求切入聊天
重點案例：與客(ke)戶(hu)互動的空間距離心理(li)分析(xi)
重點案(an)例：如何(he)通(tong)過巧妙的聊分析客戶(hu)
找----找到決策(ce)關(guan)鍵人(ren)
流程四(si)：黃(huang)金期（一(yi)個月）
跟(gen)—持續跟(gen)蹤客(ke)戶
重點案例：微(wei)時代的營銷
提—抓住(zhu)痛點提升
落—積極快速(su)落地
重點(dian)案例：某行客(ke)戶經(jing)理如何運用課外建立信任關系(xi)，讓客(ke)戶主動(dong)愿意配合(he)
第三篇：贏客(ke)篇—如何提升存量客(ke)戶(hu)粘性
案例：公(gong)車改革—某市銀行為客戶(hu)提(ti)供方案滿(man)足客戶(hu)需求的同(tong)時提(ti)升(sheng)客戶(hu)粘性價值
公司客戶經(jing)理(li)營銷(xiao)的目標—全面(mian)開(kai)拓，深度經(jing)營
深度畫像(xiang)練習(xi)
新注冊(ce)企業首次(ci)開戶(hu)
從(cong)他行營銷(xiao)挖掘(jue)的價值客(ke)戶
孵化(hua)器，某(mou)市“創客”
從零售端口(kou)轉(zhuan)介的(de)客戶
公司客戶經(jing)理如何增強客戶粘(zhan)性價值(zhi)--產品(pin)交(jiao)叉營(ying)銷(xiao)
查(cha)系統
案例：系統查詢方法與(yu)核心信息的鎖定與(yu)分析
配產(chan)品(pin)
案(an)例：產品(pin)銷售FABE法則的靈活運(yun)用(yong)
促(cu)交(jiao)易（*銷售法則）
案例： 銷售四問閉(bi)環(huan)實戰(zhan)
重(zhong)點案(an)例(li)：某企業的(de)財務(wu)報表中(zhong)的(de)秘密
3、日常(chang)維護
結束語：自(zi)信(xin)、積極主動(dong)是(shi)一種源自(zi)內心的想要進步的渴(ke)望！
銀行對(dui)公客(ke)戶經理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241646.html
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