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中國企業培訓講師
商業銀行零售業務技巧
 
講師:簡單 瀏覽次數:2534

課程描(miao)述INTRODUCTION

商業銀行零售業務技巧培訓

· 銷售經理

培訓講師:簡單    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

商業銀行零售業務技巧培訓

課程大綱
第一部分:認識銀行零售業務與客戶需求

一、零售銀行與零售業務
二、銀行業競爭趨勢加劇帶給零售業務的影響
三、互聯網金融背景下零售業務的面臨的挑戰
四、銷售人員必須具備的素質
五、客戶需求構成:
1、產品需求
2、情感與心理需求
六、客戶需求的分類:
1、顯性需求
2、隱性需求
3、潛在需求

第二部分:不同類別客戶的金融消費心理分析
一、客戶分類與產品搭配
1、穩健型心理
2、保守性心理
3、激進型心理
4、計較成本支出型
5、無所謂型
6、要求服務質量型
7、自我感覺良好型
二、客戶性格分析與服務溝通技巧
1、活潑外型客戶服務溝通技巧
2、力量型客戶服務溝通技巧
3、完美型客戶服務溝通技巧
4、平和型的客戶服務與溝通技巧
5、專家型客戶服務溝通技巧
6、如何采用客(ke)戶(hu)喜歡的溝通(tong)方式進行溝通(tong)

第三部分:零售業務營銷技巧
一、識別潛在VIP客戶
1、望 2、聞
3、問 4、切
二、如何與與客戶建立溝通渠道
1、客戶等候時
2、客戶閱讀宣傳資料時
3、主動邀請客戶了解產品時
4、引薦客戶時的交接方式
三、客戶信息收集與需求分析
1、如何利用“巧妙問題”獲得客戶的關鍵信息
2、如何獲得客戶的*聯系方式和時間
3、通過客戶的關鍵信息進行需求引導與分析
4、如何快速了解客戶的需求
四、金融產品推薦與產品組合
案例:郵儲銀行“產品組合墊”
五、不同金融產品的推薦技巧與模擬演練
1、網銀推薦技巧(情境模擬)
2、信用卡推薦技巧
3、貴賓卡推薦技巧
4、黃金或外匯業務推薦技巧
5、基金推薦技巧
6、代(dai)理(li)的(de)保險(xian)業務推薦技巧(qiao)

第四部分:金融產品銷售中的關鍵點
一、銷售的開始始于銷售自己
1、銀行產品同質化
2、建立信任是客戶購買的前提
3、利用服務附加值拉開銷售差異化
二、成功銷售是建立在優質服務的基礎上
1、銷售人員的個人形象要求
2、銷售人員的專業知識要求
3、服務用語和眼神關注
4、利用親和力和專業性迅速建立信任感
5、欣賞與贊美客戶
6、學會傾聽:防止強勢姿態帶給客戶的壓力
三、產品推薦
1、尊重客戶利益
2、基于準確需求的產品推薦
3、強調重點:帶給客戶的利益
4、全面綜合(he)解決方案

四、客戶異議與拒絕處理
1、客戶產生異議的拒絕的背景原因分析
2、客戶異議和拒絕的常見類型
3、處理客戶異議與拒絕的原則
4、客戶異議與拒絕處理的技巧
5、給與客戶合適的承諾
五:客戶跟蹤維護與成交技巧
1、電話跟進的有效技巧
2、電子郵件溝通技巧
3、短信跟進技巧
4、拜訪客戶技巧
1)自我介紹
2)營造好的溝通氛圍,寒暄的技巧
3)傾聽的技巧
4)提問的技巧
5)贊美客戶技巧
6、不滿意客戶的處理和回應技巧
7、客戶(hu)銷(xiao)戶(hu)原因分析與解決方案

商業銀行零售業務技巧培訓


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