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中國企業培訓講師
銀行客戶經理的顧問式營銷
 
講師:楊成(cheng)名 瀏覽次(ci)數:2569

課程描述INTRODUCTION

銀行客戶經理的顧問式營銷培訓

· 銷售經理

培訓講師:楊成名    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

銀行客戶經理的顧問式營銷培訓

1、為什么學習本課程:
銀行客戶經理在營銷的過程中,普遍存在一種錯誤的做法:一味的向客戶推介產品,忽視了對客戶需求的挖掘與把握,招致客戶的反感,同時也很容易打擊客戶經理的自信心,打擊工作熱情。實際上,銀行客戶經理的營銷工作是一門充滿藝術性的實踐性學問,需要正確的方法引導與反復的演練方能掌握其真髓。單純依靠自己摸索,依靠簡單的課很難取得實際的效果。
楊成名博士緊密(mi)(mi)結(jie)合自己的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)工(gong)作實(shi)踐,與工(gong)商銀(yin)行(xing)、農(nong)業銀(yin)行(xing)、江西省農(nong)村信用(yong)社、南(nan)昌(chang)銀(yin)行(xing)等(deng)多(duo)家銀(yin)行(xing)緊密(mi)(mi)協作,搜(sou)索案例與實(shi)際問(wen)(wen)題,經(jing)(jing)過(guo)反復(fu)演練(lian)、提(ti)升,數(shu)十年磨(mo)一(yi)劍(jian),終于(yu)總結(jie)出了銀(yin)行(xing)客戶(hu)經(jing)(jing)理營(ying)銷(xiao)過(guo)程中特別實(shi)用(yong)的(de)(de)(de)方法、工(gong)具(ju)、流程體(ti)系(xi),形成《銀(yin)行(xing)客戶(hu)經(jing)(jing)理的(de)(de)(de)顧(gu)問(wen)(wen)式(shi)營(ying)銷(xiao)》課程,運用(yong)“講方法、講案例、提(ti)問(wen)(wen)題、實(shi)演練(lian)、深點評、快提(ti)升”的(de)(de)(de)六位一(yi)體(ti)的(de)(de)(de)方法體(ti)系(xi),引導學員通(tong)過(guo)實(shi)際的(de)(de)(de)模擬演練(lian)與感悟,達到切實(shi)掌握顧(gu)問(wen)(wen)式(shi)營(ying)銷(xiao)技巧,提(ti)升營(ying)銷(xiao)能力的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。

2、通過本課程您將學習到:
1)  銀行客戶經理正確的角色定位
2) 銷售過程及其各環節的技巧
3) 聊、找、引、解的客戶需求挖掘技術及其運用
4) FABE產品展示技術及其運用
3、誰應該學習本課程:
銀行對公客戶經理
4、培訓方式
方法理論講授,案例研討,視頻賞析,問題探討,小組匯報,角色扮演,點評提升
5、課程時間:兩天1晚

6、內容提要(三級提綱)
第一講  銀行客戶經理的角色定位
1.現實問題:都說客戶是上帝,可上帝貪得無厭,怎么辦?
2.解決對策:正確的角色定位!
3.銀行客戶經理角色定位的誤區
.不要只想著掏客戶的錢包
.不要錯位為客戶的傳聲筒(容易得到的不珍惜,客戶會貪得無厭)
正確的角色定位:
4.正確的角色定位
.你是客戶的顧問,為客戶提供他所需要的專業服務(別人做不到的才珍貴)
.你是銀行的代言人,不是客戶的傳聲筒
.你為客戶創造價值,客戶通過持續購買、推薦購買回報公司
5.銀行客戶經理營銷的三階段:營銷自己、營銷銀行、營銷銀行的產品與服務
6.走向顧問式營銷

第二講  銀行客戶經理的營銷準備
1.現實問題:有時候明明約好了時間簽單,客戶卻突然變卦,怎么回事?
2.解決對策:充分準備,不給客戶后悔的機會
3.硬件的準備:準備好隨時可用的小武器
4.軟件的準備:
.營銷各階段的方法技巧
.本銀行、產品,以及競爭對手銀行、產品的了解、把握
.客戶信息以及客戶需求的把握
.本銀行產品、服務的目標客戶群
5.平時的準備:養成良好的習慣
6.臨(lin)時的準備(bei):搜集(ji)與客(ke)戶行業(ye)、規模相當(dang)的客(ke)戶案例

第三講  預約接近客戶,挖掘客戶需求
1.現實問題:都說要滿足顧客需求,可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么,我更不知,該道怎么辦?
2.解決對策:挖掘客戶需求
3.電話預約客戶:從贊美開始
實踐演練:發自內心的贊美
4.挖掘顧客需求的四個動作:
.聊現狀(針對客戶拒絕被營銷,拒絕掏腰包)
.找問題(直擊顧客的心靈)
.引重視(引發顧客的恐懼感)
.解難題(消除顧客的恐懼感)
案   例:基金定投業務的營銷    
實踐演練:你將如(ru)何挖掘客戶的需求?(營(ying)銷公司理財(cai)業務、網上銀行業務等(deng))

第四講  銀行產品的展示推介
1.現實問題:銀行的產品很好,顧客也認同,偏偏就是不買單,怎么回事?
2.對策:銷售買方利益
3.產品介紹的FABE法則
.特性及特性的例子:闡述具體產品或服務的特性
.優點及優點的例子:闡述具體產品或服務的的優點
.益處及益處的例子:闡述具體產品或服務的的益處
.證據比你會說話:實例與邏輯的證明
有效的結構:因為(特點,從而有(優勢),對您而言(利益),你看(證據)。
實踐演練:如何向客戶展示推介你公司的產品與服務?
4.現實問題:我該如何去介紹與評價競爭對手的產品與服務?
5.對策:競爭對手的產品(服務很好),我行的更適合您,因為
生活趣例:博士與官二代的競爭策略
實踐(jian)演練:你如(ru)何在與(yu)競爭對手(shou)的產品(或服務(wu))比較中脫穎而出?

第五講  處理客戶拒絕
1.現實問題:顧客經常會莫名其妙的挑刺,我該怎么辦?
2.思路:嫌貨才是買貨人
3.異議處理的五步驟:傾聽-停頓-重述-處理-確認滿意
4.異議處理的方法:忽視法、是的,如果法等
實踐演練:如何處理難纏客戶的異議?

第六講  識別成交信號,促使成交
1.現實問題:我經常把握不準什么時候可以要求客戶簽單?早了怕客戶拒絕,晚了又怕煮熟的鴨子飛了?
2.對策:乘顧客發昏的時候促使成交
3.成交信號的識別
.語言信號
.動作信號
.表情信號
實踐演練:這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應對?
4.交易不成情誼在:別忘爭取下次的機會
5.最后的絕招:回馬*
6.成(cheng)交之后(hou)的關(guan)系處理:別讓(rang)客戶后(hou)悔(hui),讓(rang)客戶幫助(zhu)你發(fa)展客戶

第七講  針對不同性格客戶的有效營銷策略
1.現實問題:明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功,可用到下一個客戶那里卻不管用,怎么回事?
2.思路:客戶與客戶之間是有差異的
3.對策:針對不同性格客戶,采取針對性營銷策略
4.認識自己:性格類型的測試
5.學會識別:簡單判別客戶的性格輪廓
6.把握自己:各種性格類型的優缺點
7.面向不同性格客戶的針對性營銷策略
實踐演練:你將如何與不同性格類型的客戶打交道?
*營銷口訣:開心感染豬八戒,利益打動孫悟空,
主動促銷沙和尚,持久完美定(ding)唐僧。

銀行客戶經理的顧問式營銷培訓


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    參加課程(cheng):銀行客戶經理的顧問式營銷

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