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銀行客戶關系營銷培訓

課程背景：
私人(ren)(ren)(ren)銀(yin)(yin)行(xing)業務是財富管(guan)理(li)(li)的(de)關鍵。以招商銀(yin)(yin)行(xing)為例：私人(ren)(ren)(ren)銀(yin)(yin)行(xing)客(ke)(ke)(ke)群(qun)占(zhan)比在銀(yin)(yin)行(xing)借記卡客(ke)(ke)(ke)群(qun)占(zhan)比不(bu)足0.1%，卻貢獻了8%的(de)稅前利潤(run)，戶均稅前利潤(run)46883元遠高于其他客(ke)(ke)(ke)群(qun)而且私行(xing)客(ke)(ke)(ke)群(qun)56%的(de)收(shou)入為非利息收(shou)入，成(cheng)本收(shou)入比例僅為33%。但很多客(ke)(ke)(ke)戶經(jing)理(li)(li)談私色變，不(bu)要說開(kai)拓新(xin)的(de)私人(ren)(ren)(ren)銀(yin)(yin)行(xing)客(ke)(ke)(ke)戶連名(ming)下管(guan)戶客(ke)(ke)(ke)戶都沒(mei)辦法有效鏈(lian)接(jie)。袁老師(shi)結合(he)自身多年(nian)的(de)招行(xing)私人(ren)(ren)(ren)銀(yin)(yin)行(xing)業務經(jing)驗，從客(ke)(ke)(ke)戶個(ge)案出發，幫助理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)掌(zhang)握一套有效的(de)方法建立鏈(lian)接(jie)做好私人(ren)(ren)(ren)銀(yin)(yin)行(xing)客(ke)(ke)(ke)戶關系(xi)營銷，實現產(chan)能飛(fei)躍(yue)。

課程收益：
收獲(huo)從(cong)專業(ye)和情感(gan)兩(liang)個方(fang)向建立鏈(lian)接的(de)(de)技巧與(yu)方(fang)法，懂(dong)得如何構(gou)建值得客(ke)戶托(tuo)付一(yi)生(sheng)的(de)(de)服務關系。學會有效識別(bie)客(ke)戶忠誠度(du)，明確現(xian)階段(duan)與(yu)客(ke)戶處理那(nei)種關系層(ceng)級，了解客(ke)戶關系從(cong)一(yi)個階段(duan)往下一(yi)階段(duan)發展的(de)(de)原則與(yu)要點

課程特色：
.落地性--課程內容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉化，拿來即用
.針對性--為私人銀行客戶經理量身定制，課程內容100%貼合工作實際。
.實用性--培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦工作中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
課程時間：1天，6小時
課程對象：支行行長(chang)、網點(dian)主任、私(si)人銀行客戶經(jing)理、理財經(jing)理

課程大綱
第一講：了解私人銀行客戶
1. 他們是誰？
2. 他們關注(zhu)什么？

第二講：鏈接是可以設計的--私人銀行客戶營銷與維護規劃
反思：我之前的營銷維護工作做了哪些規劃?
1. 營銷與維護規劃--以“二變”應“萬變”
2.“菜園式”規劃營銷的核心--客戶信息的收集
3. 客戶潛在理財需求分析
案例分析：資深CFP的工作困惑
4. 善假于物--銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)
案例分析：“溫州動車事故帶來的高額銀保產品營銷業績”
5. 善假于物--客情關系建設道具準備
案例分析：“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量”
6. 針對他行高價值客戶的“挖墻腳”步驟與策略
案例分析：“圓夢之旅”讓企業主成為某銀行的“信徒”
討論：今后(hou)我會怎么做?

第三講：贏得信任--從客戶關系到朋友關系
信任=您的所作所為所帶給客戶的觀感+實踐諾言
客戶關系=專業+信任
朋友關系=專業+信任+接納
小測試：隨意找出你手上的一個大客戶，來檢測你跟客戶出于怎樣的關系層級?
小組分享：為什么我的客戶誰都挖不走?
1. 客戶核心信息的收集的維度
1）內容維度LOAF：學習、職業、愛好、家庭
2）體驗維度HEAD：收獲、興趣、遺憾、夢想
2. 客戶核心信息收集的技巧
仿真演練：如何快速了解客戶的關鍵私人信息
3. 基于產品利益本身的維護如何做?
4. 基于情感關系本身的維護如何做?
案例觀摩：《寫給高端客戶的一封信》、《銀保產品營銷失敗后》
5. 如何收集客戶的關鍵信息并形成低成本高效果客戶維護行為
6. 如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
討論：后續跟進的“3個1”工程
互動總(zong)結：師生分享互動，學員(yuan)總(zong)結與難點答疑并制定行為改進計劃(hua)。

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