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中國企業培訓講師
大客戶銷售技巧與關鍵點控制
 
講師(shi):崔恒(heng) 瀏覽次數:2548

課程描述INTRODUCTION

學習大客戶銷售技巧培訓課

· 大客戶經理

培訓講師:崔恒    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

學習大客戶銷售技巧培訓課

課程大綱:
第一部分:機構大客戶與顧問式銷售
1、行業機構客戶的特點

.大客戶-中國企業的機遇
.大客戶采購-企業長久穩定的收益
.機構大客戶的群體特性
.機構大客戶的采購特性
.機構大客戶的決策關系
.機構大客戶的需求特性
.決策變局-中國大客戶市場的機遇與挑戰
.【內容聚焦】:**案例分析,幫助銷售人員了解機構大客戶的特點,了解大客戶的采購特性以及決策關系
.【授課(ke)實踐】:導(dao)(dao)師開(kai)場,案例分析,小組討論(lun),導(dao)(dao)師點評,導(dao)(dao)師總(zong)結

2、顧問式價值營銷特點
.產品式銷售VS顧問式銷售
.四種心態VS四種命運
.大客戶銷售的工作重點
.大客戶銷售人員成功的*
.【內容聚焦】:**視頻展示,幫助銷售人員明晰,只有顧問式價值營銷,才是真正有效的大客戶營銷方法
.【授課實(shi)踐】:視(shi)頻案例展示(shi),小組討論(lun),案例分(fen)析,導(dao)(dao)師點(dian)評,導(dao)(dao)師總結

3、關系營銷-中國特有的地緣特質
.中國文化特質的獨特性
.大客戶采購行為的獨特性
.中國客戶的公私觀念
.中國客戶的為人處事
.中國客戶的溝通習慣
.中國客戶的思維方式
.中國客戶的應變能力
.中國客戶對制度態度
.【內容聚焦】:中國文化博大精深,西方銷售方法需要改良,才能適應中國的客戶環境。導師**各種案例展示,幫助學員掌握在中國特點環境中,應對機構大客戶的銷售方法
.【授課實(shi)踐】:導師(shi)講授,案例展(zhan)示,問題討論,導師(shi)總結

第二部分:機構大客戶的需求挖掘與顧問式營銷策略
4、機構大客戶需求挖掘與決策關系

.選擇市場定位與策略
.馬斯洛需求歸類方法
.需求預測方法
.組織需求VS個人需求
.組織層級需求分析
.崗位層級需求分析
.業務需求分析方法
.【內容聚焦】:根據經典需求分類方法與組織機構需求表,幫助銷售人員掌握企業需求,決策人需求,私人需求等分類方法以及有效突破策略
.【授(shou)課實踐】:導(dao)師講授(shou),需求工具(ju)表格展示,案(an)例分析,現場練(lian)習,導(dao)師點評(ping),導(dao)師總結(jie)

5、客戶需求與有效推進
.迅速推進策略VS逐步推進策略
.自上而下策略VS自下而上策略
.包圍中心策略VS重點突破策略
.集體影響策略VS關鍵人策略
.【內容聚焦】:**案例展示,幫助銷售了解大客戶的經典突破策略
.【授課(ke)實踐(jian)】:導(dao)師(shi)講授,案例(li)展示,小組討論,案例(li)分析(xi),導(dao)師(shi)總結

第三部分:大客戶銷售流程與關鍵點控制
6、大客戶潛在階段關鍵點控制

.市場定位與大客戶特征分析
.理想的客戶形式
.發現潛在客戶
.大客戶背景調查
.客戶關鍵人物角色分析
.客戶個性識別
.帶著價值約見客戶
.注意**印象
.識別客戶情緒
.善用社交禮物
.拜訪溝通技巧
.重點信息收集
.拜訪后總結
.【內容聚焦】:根據大客戶經典四段式模型,幫助學員掌握在潛在階段推進客戶關系的關鍵動作
.【授(shou)課實(shi)踐】:導師(shi)講(jiang)授(shou),大客戶四(si)段式模型展(zhan)示,潛在(zai)階段案例分析(xi),經典話(hua)術(shu)展(zhan)示,現場練習,情(qing)景模擬,導師(shi)點評,導師(shi)總結

7、大客戶意向階段關鍵點控制
.銷售機會評估
.加強客戶關系
.需求動力模型
.發掘客戶痛點
.發掘客戶利益點
.調研技巧
.方案演示技巧
.典型客戶參觀流程技巧
.公司參觀技巧
.【內容聚焦】:**案例和情景練習,讓銷售人員掌握推進客戶關系進入下一階段的關鍵動作
.【授課實踐(jian)】:導(dao)師(shi)講授,機會評估模(mo)型展示,案例分析,現場練習,導(dao)師(shi)點評,導(dao)師(shi)總結(jie)

8、大客戶方案階段關鍵點控制
.競爭對手分析與競爭力評估
.硬性指標比較
.軟性指標比較
.采購引導
.招投標流程
.【內容聚焦】:**工具表格與量化分析,幫助銷售人員掌握數字化競爭力分析工具,同時讓銷售人員能夠有效屏蔽競爭對手,終推進客戶關系進入后階段
.【授課實踐】:導(dao)師(shi)講(jiang)授,競爭力表格(ge)展示(shi),屏(ping)蔽對手方案分析,引導(dao)性話術展示(shi),案例分析,現場演練(lian),導(dao)師(shi)點(dian)評,導(dao)師(shi)總(zong)結

9、大客戶談判成交階段關鍵點控制
.談判的八條錦囊妙計
.摸底核心策略
.要價核心策略
.成交核心策略
.項目投標準備
.報價與聯合投標技巧
.項目投標現場管理
.【內容聚焦】:**經典談判和推進案例,幫助銷售人員掌握關鍵的銷售談判技巧,幫助企業獲得大化的訂單利益
.【授課實踐】:導師講授,談(tan)判案例分析,現場(chang)練習,導師點評,導師總結(jie)

第四部分:行業機構客戶關系維系與深度開發
10、行業客戶關系鎖定與深度開發
.客戶更換難度策略
.持續新業務更替策略
.競爭對手屏蔽技巧
.客戶營銷渠道建立
.持續跟進服務策略
.【內容聚焦】:根據大客戶關系維護模型,幫助學員掌握客戶關系鎖定和長期維護的技巧和方法
.【授(shou)課實(shi)踐】:導(dao)(dao)師講授(shou),關(guan)系維護模型展示,案例分析,學員提問,導(dao)(dao)師點評,導(dao)(dao)師總結(jie)

學習大客戶銷售技巧培訓課


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崔恒
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