鍛造贏銷鐵軍
講師：楊成名 瀏覽次數：2585
課(ke)程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
營銷鐵軍培訓
培訓講師：楊成名(ming)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷鐵軍培訓
內容大綱(gang)：
引言：營銷人員的困惑(huo)
我真(zhen)的把顧客當(dang)上帝(di)，幾(ji)乎有求必應，努力滿足他(ta)的要求，可是(shi)他(ta)總(zong)是(shi)貪(tan)得無厭，我怎么辦？
我害怕打電話，害怕敲門，害怕約顧客見面(mian)，怎么辦？
有(you)時候明(ming)明(ming)和顧客約(yue)好了時間去簽單，但是卻突然(ran)變卦，怎么回事？
都說要(yao)滿(man)足(zu)顧客(ke)需(xu)求，可(ke)是有時候(hou)顧客(ke)自己也(ye)不知道自己需(xu)要(yao)什么(me)，我該(gai)如何滿(man)足(zu)？
明明我的產品(pin)很好，顧客也(ye)很認(ren)同(tong)，可偏(pian)(pian)偏(pian)(pian)就是不買單，怎(zen)么回事(shi)？
顧客(ke)經常會莫(mo)名(ming)其妙的挑刺(ci)，我該怎么辦？
我經常把(ba)握不(bu)準(zhun)什么時候可以要求客(ke)戶簽單？早了怕客(ke)戶拒絕，晚了又(you)怕煮熟的鴨子飛了？
明明剛剛在一個(ge)客戶(hu)那(nei)(nei)里(li)用(yong)得很好，到(dao)了下一個(ge)客戶(hu)那(nei)(nei)里(li)卻不管用(yong)，怎么(me)回(hui)事？
解(jie)(jie)答(da)這(zhe)些困惑的關鍵就是(shi)要打(da)開心結(jie)！打(da)開自己的心結(jie)，打(da)開顧客的心結(jie)。心結(jie)打(da)開了，這(zhe)些問題都會(hui)迎刃而解(jie)(jie)！如何(he)打(da)開心結(jie)？
第一講 營銷人員(yuan)的角色定位
1.現實問題：都(dou)說客(ke)戶(hu)是上帝，可上帝貪得無厭，怎么辦？
2.解決對策：正確(que)的角色定位！
3.營銷人員(yuan)角色定位的誤區(qu)
不要只(zhi)想著掏客(ke)戶的錢包
不(bu)要錯位為(wei)客戶的傳聲(sheng)筒（容易得(de)到的不(bu)珍惜，客戶會貪得(de)無厭）
正確的角色定位：
4.正確的角色定位
你是客戶的(de)顧問，為客戶提供他(ta)所需要的(de)專業服務(wu)（別人做不(bu)到的(de)才珍貴(gui)） ;
你是公司的代言人，不是客戶的傳聲筒
你為客戶(hu)創造價值，客戶(hu)通過持(chi)續(xu)購(gou)買、推薦購(gou)買回報(bao)公司
5.營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)三階(jie)段：營(ying)銷(xiao)(xiao)自己、營(ying)銷(xiao)(xiao)公(gong)司、營(ying)銷(xiao)(xiao)公(gong)司的(de)產品與服務
6.走向(xiang)顧問式營銷
第(di)二講 營銷人員(yuan)的(de)營銷準(zhun)備(bei)
1.現(xian)實問題：有時候明(ming)明(ming)約好了時間簽單，客(ke)戶卻突然變卦，怎么回(hui)事(shi)？
2.解決對策：充(chong)分準(zhun)備，不給客戶后(hou)悔的機會
3.硬件的準備(bei)：準備(bei)好隨時可(ke)用的小武器
4.軟件的(de)準備：
營銷各階段(duan)的方法技巧
本公司(si)、產品(pin)，以及(ji)競(jing)爭對手公司(si)、產品(pin)的了解、把握
客戶(hu)信息以及客戶(hu)需求的把握
本公司產品、服務的目標客戶群
5.平時的(de)準(zhun)備：養成良(liang)好的(de)習慣(guan)
6.臨時的準備：搜集與客戶行業、規模相當的客戶案例
第三(san)講 預約接(jie)近客(ke)戶，挖(wa)掘(jue)客(ke)戶需求
1.現實(shi)問題(ti)：都說要滿足(zu)顧客需求，可是有時候顧客自己也不知(zhi)道自己需要什(shen)么(me)，我(wo)更不知(zhi)，該道怎么(me)辦(ban)？
2.解決對策(ce)：挖掘客(ke)戶需求(qiu)
3.電(dian)話預約客戶：從贊美(mei)開始
實踐演練：發自內心(xin)的贊(zan)美
4.挖(wa)掘顧客需(xu)求(qiu)的(de)四個動作(zuo)：
聊現狀（針對客戶拒(ju)絕(jue)被營銷，拒(ju)絕(jue)掏腰包(bao)）
找問題（直擊顧客的(de)心靈）
引重視（引發(fa)顧(gu)客的恐(kong)懼(ju)感）
解難題(ti)（消除(chu)顧客的恐懼感）
案 例(li)：基(ji)金定投業務(wu)的營(ying)銷
實(shi)踐演練(lian)：你將如(ru)何(he)挖掘客(ke)戶(hu)的需求？
第四講 公司產品(pin)的展示推(tui)介
1.現實(shi)問題(ti)：公司(si)的產品很(hen)好(hao)，顧客也認同，偏偏就是不買單，怎么回事(shi)？
2.對策：銷售買(mai)方(fang)利益
3.產(chan)品介紹的(de)FABE法則
特性及特性的(de)(de)例子：闡(chan)述具體產品或(huo)服務的(de)(de)特性
優點(dian)及優點(dian)的(de)例子(zi)：闡述具體產品(pin)或服務的(de)的(de)優點(dian)
益(yi)處及益(yi)處的(de)例子：闡述具體產品或服務的(de)的(de)益(yi)處
證(zheng)據比你會說話：實例與邏(luo)輯的(de)證(zheng)明
有效的(de)結構(gou)：“因為(wei)（特點）……，從而(er)有（優勢(shi)）……，對您而(er)言(yan)（利益）……，你看（證(zheng)據(ju)）……”。
實踐(jian)演練：如何向客戶(hu)展示(shi)推介(jie)你公司的(de)產品與服務
4.現(xian)實問題：我(wo)該如何去介紹與(yu)評價競(jing)爭對手的(de)產(chan)品與(yu)服(fu)務？
5.對(dui)策：競(jing)爭對(dui)手的(de)產品(pin)（服務很好），我行的(de)更(geng)適合您，因為……
生活趣(qu)例：博(bo)士與官二代(dai)的競(jing)爭策略
實踐演練：你如何在(zai)與(yu)競(jing)爭對手(shou)的(de)產品（或(huo)服務）比(bi)較中(zhong)脫穎而出(chu)？
第五講 處理客戶異議
1.現實問題：顧(gu)客(ke)經常會莫(mo)名其妙(miao)的挑刺，我該怎么辦(ban)？
2.思路：嫌貨才是買貨人
3.異議處理(li)的五步驟：傾聽-停頓-重(zhong)述(shu)-處理(li)-確認滿意
4.異議處(chu)理的(de)方(fang)法(fa)：忽視法(fa)、“是的(de)…如(ru)果…”法(fa)等
實踐演練：如何處理難纏客(ke)戶的(de)異議？
第六講 識別成交(jiao)信號，促使成交(jiao)
1.現實問題：我經(jing)常(chang)把握不準什么時候(hou)可以要求客(ke)戶(hu)簽單？早了怕客(ke)戶(hu)拒(ju)絕，晚了又(you)怕煮熟的(de)鴨子飛了？
2.對(dui)策：乘顧客(ke)發昏的(de)時候促使(shi)成交（“婚”字的(de)啟示(shi)）
3.成交(jiao)信(xin)號(hao)的識(shi)別(bie)
語言信號(hao)
動(dong)作信號
表(biao)情信號(hao)
實踐(jian)演(yan)練：這些(xie)客(ke)戶(hu)信號傳遞了哪(na)些(xie)信息？我(wo)們該如何應對？
4.交易(yi)不成(cheng)情誼在：別忘爭取下次的機(ji)會
5.最(zui)后的絕招：回馬(ma)*
6.成交之后的(de)關系處理：別讓客戶后悔(hui)，讓客戶幫助你發展客戶
第(di)七(qi)講 針對(dui)不同性格客戶的有效營銷策略
1.現實問(wen)題(ti)：明(ming)明(ming)我剛剛在(zai)一個(ge)客(ke)戶身上用(yong)的方法很(hen)成功(gong)，可用(yong)到下一個(ge)客(ke)戶那里卻不管用(yong)，怎么(me)回事？
2.思路：客(ke)戶(hu)與客(ke)戶(hu)之間是有差(cha)異的
3.對(dui)策(ce)：針對(dui)不同性格客戶，采取針對(dui)性營銷策(ce)略
4.認識(shi)自己：性格類型的測試
5.學會識別：簡單(dan)判(pan)別客戶的性格輪廓
6.把(ba)握自(zi)己：各(ge)種性格(ge)類型的優缺點
7.面向不同(tong)性格客戶的針對性營銷策略
實踐演練：你將如(ru)何(he)與不同性格(ge)類型的客戶打交道？
*營銷口(kou)訣：開心(xin)感染豬八戒(jie)，利益打動(dong)孫(sun)悟(wu)空，
主動促銷沙(sha)和尚(shang)，持(chi)久(jiu)完(wan)美定唐僧。
營銷鐵軍培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235224.html
已開課時間Have start time
- 楊成名
[僅限會員]
銷售團隊內訓
- OTC銷售團隊技能提升之路 廖大宇
- 萬眾一心：客戶經理銷售團隊 王(wang)舒(shu)
- 打造高績效狼型營銷團隊 臧其(qi)超
- 實戰銷售管理操作班 臧(zang)其超
- 銷售團隊客戶開發與生意提升 廖大宇
- 《銷售團隊管理課程》 劉成熙
- 銷售團隊建設與營銷實戰 江志揚
- 大健康行業營銷團隊的過程管 鄧學
- 結果為王——打造福利系統顧 楚(chu)易(yi)
- 打造狼性廣告媒介銷售團隊特 彭小東
- 通信行業運營商高效營銷團隊 余尚祥
- 從優秀到卓越——高績效銷售 楚易(yi)