顧客都在想什么消費心理解讀
講師：張(zhang)陽 瀏覽次數：2561
課程描述INTRODUCTION
消費心理解讀培(pei)訓(xun)
培訓講師：張(zhang)陽
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費心理解讀培訓
【課程(cheng)背景】
作為(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)有過(guo)這樣的(de)(de)(de)煩惱：為(wei)(wei)什么一個(ge)看起來就要到(dao)手(shou)的(de)(de)(de)訂單(dan)，第二天(tian)卻被競爭(zheng)對手(shou)奪走了?為(wei)(wei)什么自己(ji)說(shuo)得天(tian)花亂墜，顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)都(dou)不(bu)愿意(yi)(yi)下單(dan)?為(wei)(wei)什么剛開始的(de)(de)(de)工作都(dou)進(jin)展得很好(hao)，但是(shi)(shi)，到(dao)了簽單(dan)的(de)(de)(de)時候(hou)，就出現了種種問題?為(wei)(wei)什么你一再(zai)保證，然而(er)，顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)就是(shi)(shi)不(bu)相信(xin)你？實際上，這是(shi)(shi)因為(wei)(wei)我(wo)們在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)過(guo)程中(zhong)，忽略了很多細(xi)節(jie)。在(zai)整(zheng)個(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程中(zhong)，人們往往注意(yi)(yi)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)大(da)的(de)(de)(de)方向(xiang)，而(er)忘記了顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)心理變化。銷(xiao)售(shou)(shou)中(zhong)如果缺乏敏銳的(de)(de)(de)觀察力(li)和足夠的(de)(de)(de)細(xi)心，就無法(fa)很好(hao)地照顧(gu)(gu)(gu)(gu)到(dao)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)感受，進(jin)而(er)直接影響銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)全(quan)局。
我們(men)經常會(hui)發現，有(you)一些店鋪開張(zhang)沒幾天(tian)，人來人往，生(sheng)意非常紅火。而(er)有(you)的(de)(de)店鋪卻是(shi)門可羅雀。不(bu)是(shi)因(yin)為(wei)他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)商(shang)品(pin)不(bu)好，也(ye)不(bu)是(shi)他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)服務態度不(bu)好，而(er)是(shi)因(yin)為(wei)他(ta)(ta)們(men)沒有(you)很好地掌握顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)心理(li)變(bian)化(hua)。顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)需(xu)要的(de)(de)不(bu)僅僅是(shi)商(shang)品(pin)，更(geng)是(shi)對(dui)他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)一種(zhong)關(guan)懷，一種(zhong)欲望的(de)(de)滿(man)足。如果把握住了(le)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)心理(li)，按他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)想法去做，做成生(sheng)意將不(bu)再是(shi)難事。這就(jiu)是(shi)為(wei)什么有(you)的(de)(de)人說(shuo)：先交朋友(you)，后做生(sheng)意。也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)，交朋友(you)就(jiu)是(shi)想要更(geng)多地了(le)解顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)，知道他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)內心，讓顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)感覺到你不(bu)是(shi)為(wei)了(le)賺他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)錢，而(er)是(shi)為(wei)了(le)替(ti)他(ta)(ta)們(men)著想，替(ti)他(ta)(ta)們(men)節省，這樣(yang)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)才能夠(gou)信任你。
在(zai)銷售當中，我們不要(yao)覺得自(zi)(zi)己對顧(gu)客表(biao)示關(guan)懷，研究他們的(de)心(xin)理是在(zai)浪費自(zi)(zi)己的(de)時間。實際上，研究他們購買的(de)流程(cheng)和動機(ji)，要(yao)比(bi)自(zi)(zi)己滔滔不絕地說上一大堆更管用。我們把握顧(gu)客的(de)心(xin)理才(cai)能在(zai)市場中占有一席之(zhi)地。
張老師結合銷售實踐對(dui)顧(gu)客(ke)的心(xin)理進行(xing)了(le)詳細的研究，對(dui)顧(gu)客(ke)的性格、行(xing)為特點、購物(wu)興趣等多方面進行(xing)了(le)介(jie)紹。通過課程，我(wo)們可以(yi)明白(bai)顧(gu)客(ke)購買心(xin)理的微妙變化以(yi)及(ji)如何把握他(ta)們的心(xin)理。
在銷售(shou)中(zhong)，要想提升(sheng)業績，就一定要懂(dong)得(de)察(cha)言(yan)觀色、攻心(xin)真(zhen)正明白心(xin)理學對銷售(shou)工作的重要性。了(le)解了(le)顧(gu)客(ke)的心(xin)理，才能更好(hao)地把(ba)握銷售(shou)策略，讓自己成(cheng)為銷售(shou)行業中(zhong)的佼(jiao)佼(jiao)者。
【培訓(xun)目(mu)標(biao)】
1、通過了解顧(gu)(gu)客購買(mai)的(de)心理，看(kan)懂(dong)顧(gu)(gu)客的(de)行為暗示，明確(que)顧(gu)(gu)客的(de)需求，從而(er)實現銷售。
2、分析顧客(ke)性格特點，從顧客(ke)的(de)購(gou)物(wu)興趣和好奇心出發，掌握對(dui)應的(de)銷售策略。
3、在談判中(zhong)，用(yong)真(zhen)誠解決顧客的(de)消費疑慮，實現銷(xiao)售中(zhong)的(de)主動權。
4、從細節上(shang)尋找突破口，使顧(gu)客放(fang)棄(qi)心(xin)理防線充分信任的(de)同(tong)時，拉近與顧(gu)客的(de)心(xin)理距離，完(wan)美(mei)銷售。
【授課方式】
講(jiang)授、研討、直觀(guan)演示、案例教學、角色扮演
【培訓對象】
銷售團隊管理人員，銷售精英、銷售顧(gu)問(wen)、店面銷售員工
【課時】
2天（6小時/天）
【課程內容】
第(di)一(yi)章 滿足(zu)顧客的心理需求(qiu)，讓(rang)顧客滿意才是(shi)硬(ying)道理
1、滿足顧客的占有欲望
2、顧(gu)客需要適合自己的產(chan)品
3、顧客的(de)口頭要求更應該重視
4、每個人都有(you)愛占(zhan)便宜的(de)心理(li)
5、顧客渴望(wang)與誠信的人合作(zuo)
6、顧(gu)客需要(yao)物美(mei)價廉的商品
7、顧(gu)客需要實(shi)用、質量好的(de)產品
8、顧客有愛(ai)挑剔的心(xin)理(li)
趣味測試(shi)：你拒絕不了什么誘惑?
第二章(zhang) 讀懂(dong)顧客(ke)的行(xing)為暗示，知(zhi)道顧客(ke)想要什(shen)么(me)
1、顧(gu)客手部(bu)動作的心理暗(an)示
2、坐姿會暴露(lu)消費者的(de)想法
3、眼神反(fan)映顧客的內心
4、顧(gu)客的眉毛隱(yin)含的信息
5、聲音反映顧客的(de)心理狀態
6、顧客的頭部動作代表了什(shen)么(me)
趣味測試：你是好(hao)相處的人嗎?
第三章 看清(qing)顧客(ke)的性格特點，準(zhun)備不同(tong)的銷(xiao)售策略
1、說(shuo)話少的顧客期望真(zhen)誠
2、大(da)大(da)咧咧的顧客做事利索(suo)
3、愛慕虛榮的顧客需要贊美
4、隨(sui)和的顧(gu)客容易被感動
5、執(zhi)著(zhu)的顧客要(yao)多商量
6、猶豫不決的(de)顧客(ke)需要(yao)合理的(de)建議
7、節(jie)約的顧客需要(yao)低價的商品
趣味測試(shi)：你有什么樣(yang)的性格?
第四(si)章 了解顧客(ke)的購物興趣，從好(hao)奇心上下手
1、消費者需要有創意的商品
2、越是買不到的東西越想買
3、時(shi)尚元素更(geng)具(ju)吸引力
4、短缺的(de)商品更受顧客青睞
5、迎(ying)合(he)顧客(ke)的懷舊(jiu)心理
6、顧客對(dui)神秘的商(shang)品有好奇心
趣味測試：你有決斷力嗎(ma)?
第五章 掌握顧客(ke)的(de)心理，及時拿(na)到談判的(de)主動權
1、顧(gu)客(ke)容易(yi)被裝糊(hu)涂(tu)蒙蔽(bi)
2、顧客需要朋友一樣的談心
3、不同消費者有不同的價格(ge)期望
4、給顧客壓力，更容易成交
5、不(bu)(bu)到最后，不(bu)(bu)要輕易讓步
6、顧客(ke)不(bu)喜歡喋喋不(bu)休的銷售員
7、主(zhu)動提問(wen)，消(xiao)費(fei)者更容易(yi)被吸引
8、談判(pan)中，顧客害怕拖延(yan)戰術(shu)
趣味測(ce)試：你敢于表達自己(ji)的意(yi)愿(yuan)嗎?
第六章 解決顧客的(de)消費疑慮，拿出(chu)你的(de)真誠來
1、消費者喜歡跟行家走
2、顧(gu)客都(dou)有怕被騙的想(xiang)法
3、顧(gu)客愿意與(yu)熱情(qing)的銷(xiao)售員合作(zuo)
4、顧客有(you)警戒的心理
5、顧客信任木訥的銷售員
6、顧客(ke)希望被重視
7、顧客需(xu)要安(an)全感
趣味測(ce)試：你與人相處(chu)時(shi)的(de)態(tai)度如何(he)?
第七章 抓(zhua)住(zhu)顧(gu)客的心理軟肋(lei)，從細節(jie)上尋(xun)找突破口
1、顧(gu)客沖動時容易達(da)成合作
2、顧客有表現自己的欲望
3、禮(li)貌能獲得顧客的好感
4、消費者鐘情“清倉(cang)大甩賣“
5、顧客需要有成就感
6、顧客期望有人聆聽他(ta)們的抱怨
7、顧客有愛財的心理
8、顧(gu)客喜歡輕松愉快的購買(mai)過程
9、消(xiao)費者(zhe)容易產(chan)生“從眾心理”
10、顧客希望銷售員對自己(ji)熱情
11、親情的(de)氛圍最能打動顧客(ke)
12、顧客愿意為(wei)商品(pin)價值買單
趣味(wei)測試：你的適應能力有多強?
第八章 拉近顧客的心理距離，讓顧客充分信任你
1、顧(gu)客更愿意(yi)和微笑的銷售(shou)員合作
2、顧客(ke)需要有考(kao)慮的時(shi)間
3、顧客(ke)期望(wang)有適當的(de)讓步
4、與顧(gu)客成為(wei)朋友
5、替消(xiao)費者的利益著想(xiang)
6、顧客希望有一個好印(yin)象
7、消費者信服有(you)理有(you)據的說辭
8、互惠能(neng)拉近(jin)與顧客的距離(li)
9、顧客(ke)需要適時(shi)的關心(xin)
10、顧客厭煩(fan)不斷恭維的銷售(shou)
11、聽懂顧(gu)客(ke)的弦外之(zhi)音
趣味測試(shi)：你喜歡交什(shen)么樣的朋友?
消費心理解讀培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233469.html
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