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高凈值人群財富管理課程

 

課程背景：

隨著中國高凈值人群的逐年增加，高凈值人群成為財富管理需求強烈的群體，其所擁有的家庭財富和資產也成為現在財富管理的主要組成部分，隨著國際經濟形勢，國內的發展，高凈值人群及其家庭財富的管理需求正在發生明顯變化，且越來越區別于財富級客戶的資產管理需求。國內的個人業務在此之前沒有服務私人銀行的具體經驗， 私人銀行的理財經理多由個人業務相對出色的同事轉崗擔當，但是私人銀行客戶相對于大眾財富客戶個性化特點突出，開發和維護的渠道和方式不盡相同，這些都成為轉變中的高凈值客戶理財業務的挑戰。本次課程將從角色定位和轉變，渠道和服務方式對接，私行客戶營銷策略和技巧等幾個方面，針對高凈值人群的特點，財富管理需求，相應的溝通技巧，針對性資產配置結合相關稅務和法規體系，來分享相關的營銷策略及銷售技巧以及結合實際案例及演練，幫助理財經理切換到更適合私人銀行業務的方式和方法上。 

 

課程收益： 

1、適應銀行轉型發展需要，明晰個人客戶經理角色定位和業務核心價值。

2、培養主動營銷服務意識，強化銀行個人客戶經理營銷實戰技能。

3、學習并掌握銀行個人客戶經理顧問式營銷實戰技巧。

4、掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續增長的需要。

 

課程對象：理財經理

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

 

課程大綱/要點：

一、 客戶分層及財富積累背景解析

1、客戶分層

1) 客戶分層：銀行角度的客戶分層與實際市場的客戶分層

2) 小組活動

3) 私行級高凈值客戶分層及分類（高凈值人群精準定位及需求發掘）

2、高端客戶及私行級別客戶現狀

1) 高凈值客戶臉譜

2) 高凈值客戶特征分析

3) 中國高凈值客戶財富積累途徑

4) 海外高凈值人群VS中國高凈值人群

5) 中國金融業高凈值客戶財富管理現狀

 

二、 高凈值客戶的“我-客戶-渠道-產品-服務”

1、“我”Who am I？

1) “我”的特點（DISC及自身背景分析及匹配）

2) “我”適合匹配的客戶類型，開發渠道及服務方式

實際案例分享（成功及失敗）

2、“渠道”：“到有魚的地方找魚”—高凈值客戶渠道策略

1) 高凈值客戶的開發渠道及篩選

2) 高凈值客戶與大眾財富(潛在私行客戶的開發）的互動

實際做法及案例分享

3、高凈值客戶的“服務”需求

1) 高凈值客戶更難信任金融服務人員且面臨更多選擇

2) 高凈值客戶信任的點

3) “我”與不同類型的高凈值客戶的服務方式匹配

4) 如何*化利用“1+1+N”的服務模式

 

三、 高凈值客戶開發及維護策略

1、讓高凈值客戶從存量客戶群里中跳出

2、高凈值客戶有效活動策略

3、高凈值客戶“談資”關系深入

1) 案例-“談資”帶來的大額保單（250年20年期交同一客人兩單）

2) 案例-“談資”帶來的客戶大額資金入賬

3) 案例-“談資”帶來的資產配置方案

 

四、 高凈值客戶客戶權益與服務開發

1、常見私行權益及案例

2、海外移民留學及資金轉移

3、稅務法務風險及對策

4、全球資產配置

 

五、 與高凈值人群談資產配置

1、狹義的配置適合財富級客戶，廣義的配置適合高凈值人群

1) 俠義與廣義資產配置的定義

2) 那些年我們追過的資產配置模型

3) 投資目標與財務目標

4) 資產配置的依據

2、資產配置全流程與銷售技巧的搭配

1) 資產配置全流程

2) 財務目標-顯性需求定位-隱形需求挖掘-解決方案-產品

3、完成資產配置全流程對于理財經理的要求

1) 高凈值人群的詳細的方案及跟蹤

2) 宏觀經濟形勢變化與高凈值人群的關聯

3) 風險和周期的把握

4) 理性需求與感性需求的雙重滿足

5) 別把產品當解決方案

4、資產配置組合調整中的銷售機會及技巧

1) 組合的交叉銷售

2) 跳出型銷售--與其它金融機構產品的配合

 

六、 演練與總結

1、真實高凈值客戶案例實操演練，點評及總結

 

高凈值人群財富管理課程