大客戶的開發與銷售技能
講(jiang)師:喻國慶 瀏覽(lan)次(ci)數:2554
課程描(miao)述INTRODUCTION
大客戶的開發(fa)與銷售技能培訓(xun)
培訓講師:喻國慶
課程價格:¥元/人
培訓天數:2天(tian)
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
教學時數:學時6-12小時(1-2天)
課程簡介:
*說:“企業(ye)的(de)(de)(de)核(he)心工(gong)作就是(shi)(shi)為客(ke)戶(hu)創造價值(zhi)”,可見客(ke)戶(hu)是(shi)(shi)企業(ye)的(de)(de)(de)重要資(zi)源(yuan)。傳(chuan)統時(shi)代是(shi)(shi)“買”的(de)(de)(de)沒(mei)有“賣”的(de)(de)(de)精,互(hu)聯網時(shi)代是(shi)(shi)“賣”的(de)(de)(de)沒(mei)有“買”的(de)(de)(de)精,目前市場普(pu)遍(bian)是(shi)(shi)產能過剩,客(ke)戶(hu)稀缺的(de)(de)(de)狀況(kuang),根據20/80法則,大客(ke)戶(hu)是(shi)(shi)企業(ye)的(de)(de)(de)重要資(zi)源(yuan),如何開發維護?
教學目標:通過學習掌握客戶開發的技巧、提升員工的綜合素質,掌握客戶的資信管理,減少公司的風險,熟悉成交技巧、應收賬款管理、增加客戶滿意度,正確處理客戶投訴等大客戶管理中的重要方法與技巧。
教學要求:采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行,課堂講授要求理論結合實際,運用大量案例和教學實例,深入淺出、旁征博引,要求講師運用電腦多媒體課件和網絡技術作為教學輔助工具,同時配備課堂練習,現場互動以消化老師的課程內容。
教學綱要(yao):
第一部分(fen):大客戶經(jing)理(li)的能力(li)
一、營銷的(de)三個時代
二、互(hu)聯網(wang)時代(dai)4P和4C的(de)變化
三(san)、成功從優秀(xiu)員工做起
四、客戶(hu)心目中營銷人員的(de)形象
五、重要的第一印象
六、基本(ben)的(de)商務禮(li)儀
七、電話營銷的能力
八(ba)、見微(wei)知著的能力
九、數據分(fen)析的能力
十、慧眼識人的能(neng)力(li)
十(shi)一、調動(dong)資(zi)源的能力
十二、寫方案的能力
十三、客戶經理的自(zi)信心
十四、建(jian)立自信的方法(fa)
十五、大(da)客(ke)戶(hu)經理勝任力模(mo)型(xing)
第二部分大(da)客戶的開發
一、企業(ye)的第(di)一使命是(shi)什么(me)?
二、大(da)客戶的定義
三、20/80原(yuan)則
四、這張客戶信(xin)息表的問題(ti)在哪里?
五、客戶信息如何來(lai)?
六、市場(chang)調研數據的準確與使用
七(qi)、行業與區域市(shi)場形狀
八、考察市場的五(wu)勤系
九、選(xuan)擇行業(ye)的第一只保齡球的原則
十、尋找客(ke)戶的方法有哪些
十一、我為什(shen)么找不到(dao)客(ke)戶
十二(er)、客(ke)戶分析的(de)四個重點
十三、客(ke)戶開發的十大誤(wu)區(qu)
第(di)三部分:客(ke)戶的心理與行(xing)為判斷(duan)
一(yi)、消費需(xu)求與心(xin)理
(一)客戶需求理(li)論
(二(er))需求性購買動機和心理(li)性購買動機
(三)購買場景(jing)與心理
(四)客戶的購買動機
(五)客戶購買(mai)的興趣點
(六)購買動機的可(ke)誘導性
(七)購買決策心理
(八)購買的(de)一般心(xin)理(li)過程
(九)知覺在營銷活動中的作用(yong)
(十)感覺(jue):視、聽、嗅、味、觸覺(jue)等。
二(er)、客戶行為(wei)的心理分析
(一)眼神的分析(xi)與判斷
(二)面部表情的分析與判斷(duan)
(三)肢體語言的(de)解(jie)讀
(四)語(yu)氣(qi)語(yu)調的分析與(yu)判斷
(五)客戶公司地位的(de)判斷
(六)客戶辦(ban)公場(chang)景的解(jie)讀
(七(qi))客戶(hu)服飾(shi)的(de)解讀
(八(ba))案例:鄧小平在中(zhong)英香(xiang)港談判
(九)案例:鄧普芳在(zai)合(he)肥殘聯
三、不同類型的(de)客戶(hu)心理分析及對策
(一)猶(you)豫不決型客(ke)戶(hu)
(二(er))脾氣暴(bao)躁型的客戶(hu)
(三)沉默(mo)寡言性的客(ke)戶
(四)節約儉樸型的客戶
(五(wu))虛榮心強的客戶
(六)貪(tan)小便宜型的客戶
(七)滔滔不絕型客戶
(八)理智好辯型客戶
第四部(bu)分大客戶的(de)拜(bai)訪
一、拜訪三問
二、銷(xiao)售拜訪(fang)的常見錯誤
三(san)、拜(bai)訪前的準備
四、成(cheng)功拜(bai)訪的細(xi)節
五、自我介紹
六、客(ke)戶(hu)為什么見我(wo)們
七、怎樣將異議變為機(ji)會?
八、隨時(shi)小心我(wo)們的“雷”
九、提問的三種方式
十(shi)、我們會問嗎?
十一、我(wo)們會聽(ting)嗎?
十二、我們會說嗎?
十三、業(ye)務人員(yuan)的(de)精(jing)神面貌
十四、如何(he)介紹(shao)公司和產品
十(shi)五、介(jie)紹產品(pin)的FABE模式(shi)
十六(liu)、如何建立產品(pin)的信任(ren)狀
第五部(bu)分大客(ke)戶的成交
一、樣板(ban)市場解決的問題
二、樣板客戶的(de)標準
三、如何塑造企業的價值感
四(si)、品牌就是展(zhan)示美
五、如何建(jian)立(li)個人(ren)信任感(gan)
六、如何尋找契合點(dian)
七、如何營造成交氛圍(wei)?
八、搞定(ding)大客戶的四項基(ji)本原(yuan)則
九、大客戶(hu)成交預測五步(bu)法(fa)
十(shi)、成交(jiao)的七大(da)信號
十一、成交的22種方法(fa)
十二、客戶手(shou)中(zhong)的方向盤
十三、賣(mai)(mai)產品不如賣(mai)(mai)方案
十四(si)、業(ye)務費用不夠怎么(me)辦
第六部分大客(ke)戶的管理
一、客戶滿意度管理
二、客戶(hu)滿意(yi)度的體現
三(san)、客戶(hu)要求降價怎么辦
四、向客戶(hu)的(de)8大輸出
五(wu)、客戶關系的管理(li)
六(liu)、大客(ke)戶的分類管理
七、顧(gu)問試客戶營銷(xiao)
八、客戶投訴怎(zen)么辦(ban)
九、客戶的相處六大(da)技巧
十、應收賬款的管理
大客戶的開發與銷售技能培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/233011.html
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- 喻國慶
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