課程描(miao)述INTRODUCTION
對公客戶經理營銷培訓
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
對公客戶經理營銷培訓
課程簡介
對于商業銀行的銷售精英來說,那些活躍的銷售基因會一直在他的血液里潛行,在每一個關鍵節點幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶、影響客戶進而贏得客戶的持續合作,成為對公業務客戶經理的關鍵必修課。
對公客戶經理營銷實訓,針對客戶合作流程與*的商業銀行營銷案例,揭開營銷過程中的關鍵動作和客戶關系秘密,并結合實戰中的銷售數據和案例精華,綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢,對銷售中的關鍵步驟、關鍵技巧、關鍵心理進行巧妙而富有穿透力的訓練。
本課程(cheng)幫(bang)助學員如何從普(pu)通一兵成為對(dui)公(gong)業(ye)務(wu)營銷(xiao)尖兵,如何迅速提升關鍵(jian)對(dui)公(gong)客戶銷(xiao)售能力。
課程收獲
.“聽話聽音”,養成習慣對客戶的任何表述,都能揣測背后的含義;
.訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響;
.發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機;
.通過“望”、“聞”、“問”、“切”,使自己可以模擬客戶的個人決策思維;
.善于總結提煉輸出“標準”,讓客戶能夠在同質化競爭中,記住我們。
.信息戰的核心(xin)武(wu)器 —— “五維組織(zhi)”分析工具的掌握(wo);
課程時間:1天公開課 6小時/天.
授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象:零售(shou)條(tiao)線負責人(ren)、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理
課程大綱
第一講:對公業務客戶經理的技術層次與基本脈絡
.對公業務的潛在需求和不一樣的要求
.對公業務面對的客戶特殊在哪里?
.對(dui)公業(ye)務客戶記錄與圖(tu)式分析
第二講:銷售基本功與做人基本功
.從接觸、征信到整個合作流程的營銷關鍵
.關鍵工具:識別客戶、影響客戶
.關(guan)鍵動(dong)作:軌跡重疊(die)、柔性鏈(lian)接
第三講:看清客戶與留住客戶
.什么是被識別?
.被識別的實戰應用
.如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓?
.如何練習(xi)快速破(po)解客戶漏洞?
第四講:分析客戶、接近客戶的方法
.客戶需求如何影響客戶關系的定位
.如何分析識別幾種類型的銀行客戶
.如何培養個人愛好匹配對公客戶營銷工作
.幾類對公客戶(hu)應對的銷售方法綜述
第五講:銷售風格與銷售實力評述
.個人銷售風格測試
.如何理解和使用測試,全面認識、調整自己
.銷售風格在不同階段的不同演化
.兩種主要銷售方式(shi)的(de)核心(xin)要點
第六講:銷售實力深度解析與演練
.深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力
.只有一周的準備時間,我們怎么辦?
.同質化市場的營銷競爭關鍵點
.如何重新(xin)塑造你和客戶的心理距離
第七講:客戶合作流程階段性意向分析與對策
.客戶合作方向盤拆解
.客戶選擇金融機構的主要階段性分析
.每個階段我們的目標、策略和手段
.如何在(zai)重(zhong)重(zhong)困境中,展(zhan)現特色,讓客戶記(ji)住我們(men)行?
第八單元:銀行對公客戶脈絡分析
.中小企業競爭發展的生態圈分析
.看清他們的規律,你才能出手
.從背景入手、從缺口切入
.“窮人”、“富人”的根本差別在哪里
第九講:對公客戶切入方法與組織博弈演練
.學會分析客戶的組織結構(宏觀)
.從五個維度觀察定義客戶(微觀)
.切入的路徑選擇:行政圈?影響力圈?核心圈?
.找到“狐(hu)貍”,認清派系,利用矛盾,贏(ying)得勝利
第十講:對公客戶深度博弈與鎖定技術
.客戶把機會“賞”給誰?怎樣做一個“內在光明的人”
.模擬組織和組織中關鍵人的思維,你自己必須具備的能力
.關注并轉移大客戶的轉移成本
.你(ni)在哪個層面和客戶“神交”?銷售(shou)的終級挑戰
第十一講:望聞問切與*技法的點睛應用
.聽話聽音,你確認你了解客戶的意圖嗎?
.用*打開與客戶溝通的大門
.客戶“隱性需求”快速解讀與破解
.如何從量變到質變:提問(wen)的(de)魔力
對公客戶經理營銷培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/232941.html
已(yi)開課時間Have start time
- 陳方暉
大客戶銷售內訓
- 政企大客戶銷售策略與技巧 田(tian)牧
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國慶(qing)
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧(zang)其(qi)超
- 商用車大客戶營銷務實 胡(hu)元(yuan)未
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其超
- 大促營銷翹楚:全流程優化用 武(wu)建偉(wei)
- 政企大客戶銷售策略與技巧( 田牧
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈(jia)春濤
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李穎
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未(wei)
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其超