課程描(miao)述INTRODUCTION
大客戶銷售的培訓班
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
大客戶銷售的培訓班
課程大綱
1先入為主:大客戶銷售基礎
1.1大客戶購買的4大特點
1.1.1相互影響
1.1.2決策復雜
1.1.3周期長
1.1.4受廣告影響較少
1.2銷售和購買流程的比較
1.2.1采購的六步驟:發現需求、內部醞釀、系統設計、評估和比較、購買承諾、安裝實施
1.2.2銷售的六步驟:計劃和準備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務談判、安裝和服務
1.3大客戶銷售3種模式
1.3.1交易型
1.3.2顧問型
1.3.3戰略(lve)型
2帶上銷售的探雷器:客戶開拓
2.1客戶定位的3個緯度
2.1.1用戶特性
2.1.2影響購買決策的因素
2.1.3客戶購買行為
2.27問找到目標客戶
2.2.1需求
2.2.2成本效益
2.2.3態度
2.2.4訂單
2.2.5核心
2.2.6財務
2.2.7距離
2.3判斷銷售機會的5個問題
2.3.1預算
2.3.2采購時間表。
2.3.3優勢產品。
2.3.4值得投入
2.3.5能贏
2.4客(ke)戶開拓的12種方法
3觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
3.1收集資料4步驟
3.1.1內線
3.1.2資料
3.1.3組織結構
3.1.4銷售機會
3.2客戶購買*
3.3客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.3.1高層主管
3.3.2使用部門的管理者
3.3.3技術部門管理層
3.3.4采購部門
3.3.5使用者
3.3.6技術人員
3.4判斷關鍵角色的EHONY模型
3.5制(zhi)定(ding)銷售作戰(zhan)地(di)圖
4點燃銷售的驅動器:建立信任
4.1客戶關系發展的4個階段
4.1.1接納
4.1.2喜歡
4.1.3信任
4.1.4同盟者
4.2銷售的核心是信任
4.2.1對企業的信任
4.2.2對產品的信任
4.2.3對個人的信任
4.3建立信任的5種方法
4.3.1商務禮儀
4.3.2專業技能
4.3.3感性溝通
4.3.4緣故法
4.3.5誠摯(zhi)性
5亮出銷售的通行證:挖掘需求
5.1企業的2類需求
5.1.1增加類需求
5.1.2減少類需求
5.2個人的7種需求
5.2.1組織
5.2.2部門
5.2.3職位
5.2.4個人發展
5.2.5喜好
5.2.6興趣
5.2.7生活中角色
5.3繪制客戶需求樹
5.4Spin的需求開發過程
5.4.1背景問題
5.4.2難點問題
5.4.3暗示問題
5.4.4需求效益(yi)問題
6開具銷售的藥方:呈現價值
6.1FABE法
6.1.1特征
6.1.2優勢
6.1.3利益
6.1.4證據
6.2制作標書的8項內容
6.2.1致辭
6.2.2現狀與未來
6.2.3問題與挑戰
6.2.4解決方案
6.2.5產品與服務
6.2.6實施計劃
6.2.7報價書
6.2.8資信證明
6.3標書制勝
6.3.1找到標書的關鍵因素
6.3.2技術指標怎么寫到招標文件里
6.3.3資質性的文件(jian)在標書中(zhong)的權(quan)重
6.4使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4.1結構化
6.4.2虎頭、豬肚和豹尾
6.4.3左右腦互搏
6.4.4參與式
6.4.5說,示范,練習,討論
6.5功夫在詩外
6.5.1入圍前后銷售的動作
6.5.2如何**內線了解競品的標的
6.5.3標書談判中與客戶接觸
6.5.4在交機時如何應對責難
6.6排除客戶異議4種方法
6.6.1太極法
6.6.23F法
6.6.3同理性
6.6.4過去……后來……現在……
7爭取銷售的人參果:贏取承諾
7.1議價模型
7.2強勢地位談判策略
7.2.1大膽開價
7.2.2絕不接受**次報價
7.2.3不情愿
7.2.4收回
7.2.5擠壓法
7.3弱勢地位談判策略
7.3.1黑白臉策略
7.3.2永遠的上級
7.3.3夾心法
7.3.4大吃一驚
7.3.5燙手山芋
7.4實力相當談判策略
7.4.1鎖定眼前的問題
7.4.2*不要折中
7.4.3蠶食策略
7.4.4讓步模式
7.4.5欣然接(jie)受
8套上銷售的保鮮袋:跟進服務
8.1啟動銷售的無窮鏈
8.1.1交叉銷售
8.1.2轉介紹
8.1.3獵犬計劃
8.2客戶群體組織化
8.2.1活動的主要內容
8.2.2活動的主要方式
8.2.3建立影響力中心
8.3客情管理與維護的6大方法
8.3.1周期型
8.3.2事件型
8.3.3個人情景型
8.3.4多管閑事型
8.3.5環境事件型
8.3.6個性化
8.4回收賬款的5個要點
8.4.1信心和魄力
8.4.2事前催收
8.4.3直截了當
8.4.4糾正偏差
8.4.5及早離開
8.4.6調解
大客戶銷售的培訓班
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已(yi)開(kai)課時間Have start time
- 李成林
大客戶銷售內訓
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