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商業銀行創新與發展路徑培訓

課程介紹：
面對利率市場化和存款保險制度的實施
面對日益激烈的同業競爭，我們如何面對？
怎樣提升銀行源配置能力？
面對(dui)眾多(duo)的銀行管理關鍵點，我們從何下手？

課程目標：掌握
.商業銀行的銀行創新的基本理念
.小微業務銀行創新的行動方略
.凝聚新形勢下銀行管理(li)的新方(fang)(fang)式(shi)和方(fang)(fang)法

培訓方式：專題演講、案例分析、情景演練、互動研討 短片觀看
培訓對象：銀行分支行長和管理人員
培訓時間：1天
介紹當前存款保險制度給銀行帶來的變化
介紹利(li)率市場化后銀行(xing)面對的競爭形勢(shi)

訓練內容：
一、存款保險制度實施后的十大發展趨勢
1、銀行獲利將進入新常態
2、金融混業經營（保險+證券+資產管理+銀行）成為必然
3、在全國產業整并重構的大風潮推動下，對公、投行與企業金融成長最快獲利*的業務是產投融結合的信貸與股權融資、咨詢、資產管理與風險分銷。
4、風險管理能力，組織治理能力與人才資源的強大挑戰。
5、結算與交易銀行業務，直通式事務處理
6、端到端垂直化條線管理
7、實體網點和數字化銀行
8、跨渠道、在線與線下實體接觸點無縫接軌的“客戶理解、客戶體驗設計、管理、改善”的能力會成為顯學
9、hub and spoke alliance model 聯盟模式的樞紐和輻射
10、優越運營(ying)、營(ying)銷、風(feng)險管理能(neng)力的一個大型區域性金(jin)融機構(gou)的設立

二、存款保險制度實施后銀行營銷的十大誤區
1、銀行就是百貨商店？
2、銀行是裝修更精美的銀行？
3、銀行就要多開小網點？
4、銀行開對地方就好了？
 對"位置位置位置"的否定！
5、銀行就是在銀行里放二張按摩椅或提供咖啡？
6、銀行的服務要更規范？
7、銀行就是做好網點里的經營就夠了？
8、網點就是展示更多的廣告？
9、現代銀行的員工內容與傳統的銀行差不多？
10、銀行就是科技更強的銀行？

三、管理的新常態化對應措施
1.當今商業銀行的發展趨勢
1.1.營業大廳的布置
1.2.網上銀行和自助區
1.3.顧問和理財區
1.4.柜臺區
1.4.1.過去，安全堅固
1.4.2.現在，開放透明
1.4.3.便于溝通和私密
1.4.4.內部的陳設，廣告的擺放
1.5.網點－－鄰家的咖啡屋
銀行的位置—銀行已經上樓
1.6.自營和品牌咖啡屋
1.7.華盛頓互助銀行的兒童游樂區
1.8.小賣店
1.9.進入超市和地鐵
1.10.以下業務已不是最賺錢的業務
1.10.1.信貸業務
1.10.2.現金業務
1.11.資金池
1.12.產品比較
1.12.1.來的不都是客---服務的新否定
1.12.2.以(yi)收費來確定服務定位

2.商業銀行的理念
案例一花旗銀行核心理念
案例二沃爾瑪核心理念
案例三迪士尼核心理念。
案例四默克公司核心理念
理念的關鍵
在銀行決策的時候，一定要問這個東西有用嗎？能賺錢嗎？這個東西符合我們的核心理念嗎？
刺猬理念
（1）狐貍的錯誤
（2）刺猬的聰明
刺猬理念的三環理論
刺猬理念的案例
案例富國銀行
（1）刺猬理念的案例
（2）案例 香港中銀
中(zhong)間(jian)業務收入與(yu)人(ren)事費用(yong)之比

3.商業銀行管理關鍵的關鍵
3.1.銀行業的二大變化
3.1.1.銀行不再優越，必須為生存而戰，為希望而戰，從自我為中心到客戶為中心
3.1.2.風險意識增強，防止服務危機發生。 危機管理是最重要的管理
3.2.銀行的目標
3.2.1.VMV（遠景。使命。價值觀）
3.2.2.銀行的預算
3.2.3.成就一個人不能成就的事業
3.2.4.誠信是價值觀的核心
3.2.5.價值是１＋１大于二
3.2.6.銀行的目標同個人的成功
問題：
成為(wei)優秀(xiu)銀行的突破口在哪里？

4.商業銀行品牌塑造
品牌在銀行的地位凸顯
4.1.舊組織體系
4.2.總行
4.2.1.當前流行的組織體系
4.2.2.組織架構
4.3.指揮系統
4.3.1.當前流行的業務架構
4.3.2.總行內控(kong)的業務流(liu)程再(zai)造(zao)

5.品牌建設：
便利和品質（金融和非金融）
什么是非金融服務？
非金融服務
多樣的非(fei)金融服務模式

6.為什么要辦商業銀行？
以深度理解客戶價值主張為前提，以家庭的成長發展和主要活動為載體，將銀行的金融和非金融服務深植在家庭的經濟活動之中，打造能動的，長期伙伴型關系。
 商業銀行的核心是什么？
賣出產品一瞬間，才是為客戶創造價值的開始，而不是終點。
商業銀行有什么不同？
小區金融便民店
居住戰略
 把居民當朋友
方便客戶—
上班時間和(he)產品差異化(hua)、

7.存款保險制度實施后思維帶給我們的創新
-----存款保險制度實施后金融給我們帶來了平臺思維
一圈一鏈，必須要把客戶定位聯系起來，看客戶出沒在什么地方，心里就踏實了。
金融的本質是(shi)什么？

8.小微客戶為什么不良率高？
小微業務
信任---互動---信息
 做真小微
小微的風險不是信用風險，而是群體風險
必須盡可能的標準化
必須盡可能的法人化
------存款保險制度實施后金融給我們帶來了低成本，甚至是免費
------存款保險制度實施后金融給我們帶來了龐大的長尾金融需求
------存款保險制度實施后金融給我們帶來了普惠
你的產品美感不會超過你的審美能力
------存款保險制度實施后講究的是“高大上”，一種精神上的提升，所有的產品從人的感情高度去展開
案例： 渣打銀行的系列產品服務
 讓兒童賞心悅目的產品
------存款保險制度實施后金融給我們帶來了技術
 沒有技術支付寶活不到現在
 計算機向人類發出挑戰
一個好的產品經理必須是
白癡傻瓜狀態
-------存款保險制度實施后金融給我們帶來了云計算
創新本身就是整合
 將客戶視為一個整體，將業務的 板塊整合為一體
掃除一切“不”的經營理念，管
理者必須用智慧和創意掃除
不滿、不可以、不愉快、不
信，只有將“不”改成“要”就
能實現(xian)本質的轉(zhuan)變(bian)。

9.小微銀行的核心是什么？
 不是做一個產品，而是將一個小微客戶變成一個我行客戶的過程
（1）小組聯保方式
（2）資金互助模式
（3）硅谷銀行模式或橋隧模式
（4）小微企業卡類業務。
（5）小微企業增信集合債券
（6）、小微企業私募債

10.*國家銀行（sovereign bank*一家主要零售銀行）
產品宣傳視頻截圖
一、注重客戶細分，實行差別化服務
二、加速產品創新，拓寬業務領域
三、遵循二八定律，更新客戶觀念

11.商業銀行應該怎樣做？
輕成本，輕人力
小型化、智能化、集中化、社區化
銀行是做？°信任生意？±的
銀行的問題，為什么我們不反省
缺乏規模效應、批量化獲客、獲取客戶信息的方式不明確
產品：
缺乏吸引力、傳統的理財拉動儲蓄模式上，客戶活躍度和忠誠度不高，不能形成有效產出
人員質(zhi)量和數量不高，難以形(xing)成與居民穩定的(de)(de)情感關系，支(zhi)(zhi)行(xing)(xing)與社(she)區(qu)支(zhi)(zhi)行(xing)(xing)的(de)(de)協同(tong)(tong)，特別是投資顧問與社(she)區(qu)支(zhi)(zhi)行(xing)(xing)的(de)(de)協同(tong)(tong)營銷不到位。

12. 辦好商業銀行的*管理途徑？
首先我們要做什么？
我們的已經用力了，這句話對嗎
平臺構建
需 要 是 一 種 差 距
利益- 成本
 必須超越競(jing)爭對(dui)手

13.將商業銀行建成客戶的管家，
管家服務的核心是什么？
東方航空國際商務艙機票
買一送一 兩人(ren)同行(xing)，一人(ren)免(mian)費

14.認知的客戶服務
顧客滿意度調查中內含的真正挑戰是……
我們對客戶的服務滿意度承諾是百分之百，而不是百分之九十九。
客戶關系主導模式
問題：
創造并留住客戶才是
 商業銀行創新的第一要務
我們銀行的聲譽是每一次與客戶的交往所贏得的。
對服務營銷理解的變化
交易鏈融(rong)資(zi)帶給我們的

15、過程管理
過程管理
注重平臺費用
注重過程考核
打造透明廚房
不僅要做一家銀行，更要做一個社區中心
放棄商業銀行就是荒島銀行

16.商業銀行怎樣賺錢？
商業銀行營銷人員的主要任務？
小區金融普惠式的批量獲客，多渠道、多層次獲取，
獲客包括開戶、基礎產品包銷售，家庭及其他成員的信息收集
多渠道會給銀行帶來多一倍的利潤
小區金融網：一網五功能
網(wang)點服(fu)務半徑是(shi)多少？

17.案例：
特賣，獲取客戶
案例
美容美發卡，最怕什么？
案例
中醫健康問診和膳食建議
案例
健康餐桌服務
案例
女士每月15日轉賬，境外消費
案例
早教公司與銀行 定向推送服務
 恒者行遠，思者常(chang)新

商業銀行創新與發展路徑培訓