大客戶銷售管理：團隊業績增長的五大引擎
講師：王老師 瀏(liu)覽次數(shu)：2546
課程描(miao)述INTRODUCTION
團隊業(ye)績增(zeng)長公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
團隊業績增長公開課
課程(cheng)亮點
1、針(zhen)對5大(da)關鍵環(huan)節(jie)，以(yi)量化方式，解(jie)決團隊業績的超目標增長問題(ti)
2、提供3個簡約的、經過36家企業驗證的工具，提高管理工作效率50%以上
3、創(chuang)新1種團隊(dui)激勵模式，引(yin)爆大客戶銷售團隊(dui)的“可(ke)燃(ran)冰”課(ke)程大綱
針對行業
1、工(gong)業(ye)品：耗(hao)材、元器件(jian)(jian)、零部件(jian)(jian)、儀器儀表、設(she)備(bei)、工(gong)業(ye)自(zi)動化等
2、IT：云計算、大數據(ju)、管理軟件、系(xi)統平臺(tai)、系(xi)統集成等
3、互(hu)聯網：互(hu)聯網生(sheng)態圈之B2B業務，如阿里巴(ba)巴(ba)、京東、美團(tuan)的大客戶銷售部門
4、政府與校(xiao)園(yuan)項目：智慧(hui)城市、園(yuan)林綠(lv)化、校(xiao)園(yuan)數字化、教學軟件(jian)、物(wu)業等
5、環保節能：配套設備、耗材(cai)、儀表、工程(cheng)項目等
6、電氣(qi)電力：元器件、設備、儀表、材料、管(guan)理系統、項目(mu)等(deng)
7、通訊：設備、材料、管理系(xi)統、項目等
8、醫療(liao)和生(sheng)物：器(qi)械、設備、耗材、醫療(liao)機(ji)器(qi)人、基因檢測(ce)、管理系統等
9、商(shang)用車輛：智能交通、特種車輛、商(shang)用車輛、工(gong)程機(ji)械等
10、第三方(fang)服務：設計院、研(yan)究和咨(zi)詢機構(gou)、認證(zheng)機構(gou)、法律顧(gu)問等
11、其他：廣告、體(ti)檢、團體(ti)壽險、物流、集團禮(li)品、對公印刷等各種外包服務
培訓對象
公司(si)高層：董事長、總經(jing)理(li)、營銷(xiao)總經(jing)理(li)
銷(xiao)售(shou)部門：銷(xiao)售(shou)總監、大區銷(xiao)售(shou)總監、各級(ji)經理(li)
課程(cheng)背景
銷(xiao)售團隊的核心(xin)任(ren)務是(shi)什么(me)？
其一(yi)，銷售業績達成既定目標
其二，銷售業績(ji)的增長(chang)超越常(chang)規水平
如何讓團隊銷售業(ye)績(ji)實現超水平(ping)的(de)增長？有36家企業(ye)，這些企業(ye)均為B2B業(ye)務(wu)(wu)模式，來自于工業(ye)品、IT、系統集成、智慧城市(shi)、環保工程、電氣、服務(wu)(wu)業(ye)等多個領域(yu)，他們實施了同一(yi)套(tao)營銷體(ti)系，一(yi)年(nian)內實際達成的(de)業(ye)績(ji)，超出設(she)定目標的(de)12-209%。這套(tao)體(ti)系叫：精益營銷系統。
精(jing)益(yi)營銷(xiao)系統由王(wang)浩老(lao)師創(chuang)建。經歷21年企業實踐的王(wang)浩老(lao)師，用累(lei)計10年的專注，研究1009個大客戶│項(xiang)目銷(xiao)售業務和管(guan)理實戰案(an)例(li)，跟蹤數百家企業，參與華為《銷(xiao)售生命(ming)周(zhou)期》系列課(ke)程(cheng)的設計，在此基礎上，創(chuang)建“精(jing)益(yi)營銷(xiao)理論”和“精(jing)益(yi)營銷(xiao)系統”。
精(jing)益營銷系(xi)統的(de)核(he)心訴求是(shi)：團隊銷售業(ye)績的(de)超水(shui)平增長，它(ta)是(shi)一套(tao)以成果(guo)為導向的(de)實效型技能、工(gong)具(ju)和管理體(ti)系(xi)。
本課程將和(he)您一起分享(xiang)36家企業(ye)(ye)的經驗總結和(he)方法論(lun)——精益(yi)營銷(xiao)(xiao)系統，從(cong)營銷(xiao)(xiao)增長(chang)理(li)論(lun)，到五大增長(chang)引擎：銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)超目標(biao)管(guan)理(li)、客戶價值管(guan)理(li)、訂單量管(guan)理(li)、業(ye)(ye)務(wu)成果管(guan)理(li)、團(tuan)隊(dui)驅動力（活力）管(guan)理(li)，幫助您的企業(ye)(ye)和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)，實現銷(xiao)(xiao)量突破，達(da)成超水平增長(chang)。
課程收益
1、梳理銷售團隊(dui)增(zeng)長(chang)的關鍵因素，用正確的思(si)路去解決業績增(zeng)長(chang)問(wen)題
2、掌握(wo)客(ke)戶價(jia)值管理的(de)方法(fa)，提高(gao)營銷資源的(de)投(tou)入(ru)產出比(bi)，擴大高(gao)價(jia)值客(ke)戶的(de)規模
3、掌握銷售關鍵節點控制的方法，提(ti)升訂單成(cheng)功率和訂單量
4、掌(zhang)握成果管理的(de)方法，提升每天、每周、每月的(de)團(tuan)隊整體運營(ying)效率
5、掌握(wo)業績(ji)超目(mu)標(biao)管理(li)策(ce)略，使目(mu)標(biao)管理(li)真(zhen)正(zheng)成為業績(ji)增長的(de)有效(xiao)工具
6、掌(zhang)握(wo)驅動力(li)管(guan)理策(ce)略(lve)，倍增銷(xiao)售團隊的內部活力(li)和整(zheng)體戰(zhan)斗力(li)
課程(cheng)大綱與培(pei)訓成果
第一講 增長理論：精益營銷
案例(li)分析(xi)……
1、大客戶(hu)銷(xiao)售團(tuan)隊業(ye)績的(de)內因(yin)分析
影響(xiang)銷售(shou)團隊工作效率的5個環節
影響銷售業(ye)績的(de)4大因素
2、大客(ke)戶銷售團隊業(ye)績突破(po)的核心(xin)指標(biao)
銷(xiao)售業(ye)績增長(chang)的3種源頭
銷售業績的(de)“算法”
銷售業(ye)績增長突破(po)的核心(xin)指標
3、精益營銷增長策(ce)略
精益營銷的基(ji)本(ben)原理
精益(yi)營銷模型(xing)
精益營(ying)銷行動理(li)念
精(jing)益營銷的業績增(zeng)長管理(li)系統
團隊業績的5大增長引擎
案例分析……
針(zhen)對的典(dian)型問題：
銷售團(tuan)隊整體效率不理想、團(tuan)隊銷售業績增長(chang)疲軟(ruan)；同時，對這些問題的(de)內(nei)在因素沒有(you)系統性認知(zhi)，抓不住問題的(de)關鍵。
培訓成(cheng)果(guo)：
樹立精益營(ying)銷(xiao)理念，以正(zheng)確(que)的(de)思想武裝頭腦；以正(zheng)確(que)的(de)策略推動(dong)、管(guan)理銷(xiao)售團隊的(de)業績增長(chang)。
梳理團隊業績的因果邏輯，構建業績增長的管理模型，明確實(shi)現團隊業績突破(po)的五大引擎。
第二(er)講(jiang) 增長(chang)引(yin)擎1：客戶(hu)價值管理(li)
案例分(fen)析(xi)……
1、客戶資源的損(sun)耗分(fen)析
銷售漏(lou)斗管(guan)理誤(wu)區
客戶(hu)資(zi)源的5種(zhong)“漏油”現象(xiang)
2、客戶戰略
客戶(hu)戰(zhan)略的定義
客戶(hu)戰略(lve)的3個前提條(tiao)件
客戶(hu)戰略的4個要素(su)
3、客戶(hu)價值管理
客(ke)戶價(jia)值管(guan)理(li)的3大目標
客(ke)戶(hu)價值管理策(ce)略
客戶價值分(fen)類(lei)
客戶信息標準化(hua)管理
營銷資源的差別(bie)化管理(li)
銷售(shou)價值分析
案例分析……
針(zhen)對的典型(xing)問(wen)題：
受有些“磚(zhuan)家”的影響，對銷售漏斗管理(li)存在(zai)誤區。
缺乏客(ke)戶戰略，導致客(ke)戶資源浪(lang)費、營銷的投入產出比不(bu)高。
銷(xiao)售團隊的行為是數字(zi)導向，而不是價值增長導向，從而影響(xiang)企(qi)業的可持(chi)續(xu)發展。
培訓成果：
明確本企業的客戶戰略。
掌握客戶價值分類的操作方法。
掌握客(ke)(ke)戶價值(zhi)管理(li)的(de)5種策略，大幅度提高客(ke)(ke)戶資源的(de)利用(yong)率、整體(ti)銷量(liang)和重(zhong)(zhong)點客(ke)(ke)戶銷量(liang)的(de)比重(zhong)(zhong)，為企(qi)業(ye)的(de)可持續發展打下(xia)堅實的(de)戰略基礎。
第三講 增長引擎2：銷售關鍵節點控制
案例(li)分析……
1、訂單成功率分析
銷售漏(lou)(lou)斗管(guan)理的兩個本質性漏(lou)(lou)洞(dong)
訂單成功率為(wei)什么偏低(di)
訂(ding)單成功(gong)率(lv)偏低(di)有(you)哪(na)些(xie)影響
如何提高(gao)訂單(dan)成功率
2、大客(ke)戶(hu)銷售關鍵節點控(kong)制
大客戶(hu)訂單的“通關”原(yuan)理(li)
大客戶銷售路線(xian)圖
大客戶銷售的三種控制
時機控(kong)制、行為(wei)控(kong)制、成果控(kong)制
大客戶銷售進(jin)程管理（工具）
3、銷售成果屋
什么(me)是銷(xiao)售成果屋
銷售(shou)成果屋的五個要素
大客戶銷售的標準化操作
案例分析(xi)……
針對(dui)的典型問題(ti)：
“商(shang)機”不(bu)少，但訂單的成功率(lv)不(bu)高。
“銷(xiao)售技巧(qiao)”不(bu)缺，但(dan)無法(fa)有(you)效控制銷(xiao)售關(guan)鍵節點，經常丟失訂單，同(tong)時，新(xin)客戶開發的成(cheng)功(gong)率不(bu)高。
培訓(xun)成(cheng)果：
理解(jie)大客戶(hu)訂單(dan)的(de)“通關”原理，由此(ci)構建客戶(hu)行(xing)為導向的(de)、精準的(de)銷售流(liu)程。
掌(zhang)握(wo)提高訂(ding)單(dan)量的(de)三(san)種控制(zhi)技術，確保銷售團隊成員在正(zheng)確的(de)時間，做正(zheng)確的(de)事，并(bing)形成正(zheng)確的(de)成果(guo)。
掌握能(neng)打仗、打勝仗的銷售(shou)套路——銷售(shou)成果屋(wu)（工具），實現銷售(shou)關鍵節(jie)點控制，大(da)大(da)提高訂單(dan)的成功率和(he)訂單(dan)量(liang)。
第(di)四講 增長引(yin)擎(qing)3：成果(guo)管(guan)理
案例(li)分析(xi)……
1、大(da)客戶業(ye)務管理現狀
大客戶(hu)業務管理的3個(ge)通(tong)病
業(ye)務層效能(neng)損(sun)耗的12個環節
管(guan)理層(ceng)效能損耗(hao)的16個(ge)環(huan)節
2、大客戶業務(wu)如何有效管理
大客(ke)戶銷售的(de)工(gong)作心理(li)表現
大客戶業務有(you)效管(guan)理的3大原則
大客戶(hu)業務管理策略
3、成(cheng)果的增強管理
成果增(zeng)強管理策略
客(ke)戶資源(yuan)的成果管(guan)理（工具(ju)）
銷售節點的成(cheng)果管(guan)理（工具(ju)）
每天工作的成果(guo)管理（工具）
每周、每月的(de)成果管理（工具）
案(an)例分析(xi)……
針對的(de)典(dian)型問題：
銷(xiao)售(shou)管理工具太復(fu)雜，且不(bu)實(shi)用
只管理銷售行為(wei)，沒有管理銷售成果，從(cong)而浪(lang)費大量(liang)管理精力和時間，事(shi)倍功半。
管理(li)流于(yu)表面和(he)形式主義，使(shi)管理(li)者和(he)下屬都痛苦(ku)不(bu)堪！
培訓成果：
明(ming)確銷(xiao)售成(cheng)果(guo)(guo)的含義，聚焦于(yu)成(cheng)果(guo)(guo)管理(li)，增強銷(xiao)售團隊的成(cheng)果(guo)(guo)意識(shi)，促使(shi)銷(xiao)售人員(yuan)為成(cheng)果(guo)(guo)而做(zuo)事(shi)，避免勞而無功。
掌握銷售(shou)成果(guo)的日(ri)常管理(li)、周期性管理(li)工具，全方位提高銷售(shou)工作的成果(guo)量(liang)，從而(er)提高團隊效率，實現整(zheng)體業績的突破。
第五講 增(zeng)長引(yin)擎4：業績(ji)超目標管理
案(an)例分析……
1、銷售目標管理反思
銷售(shou)目(mu)標管理(li)的六個環節
現有銷售(shou)目標管理的八(ba)大(da)弊端
銷售(shou)目(mu)標管理需要反思的四(si)個問(wen)題
2、超目標管理是什么
超(chao)目標管理思維
超(chao)目標管理的四層含(han)義
超目標管理的“太(tai)陽系閉環”
3、超(chao)目標增長管理策略
超(chao)目標增(zeng)長(chang)管理工具
超目(mu)標的KPI
超目標的增長計劃
超目(mu)標(biao)的正(zheng)反饋管理模(mo)式(shi)
超目標的(de)增長(chang)績效考核
4、精益營銷(xiao)制度
精益營銷制度三原則
精益營銷制(zhi)度的執(zhi)行策略
案例(li)分析……
針對的典型問(wen)題(ti)：
目標(biao)管(guan)理(li)不(bu)能(neng)形成閉環。
目(mu)標管理難以(yi)做到事前管理、事中管理，無奈最終弱(ruo)化為事后(hou)管理，使目(mu)標管理失去了過(guo)程驅動價值。
培訓成果：
樹立超目(mu)標增長管(guan)理(li)理(li)念，完(wan)善目(mu)標管(guan)理(li)閉環，發揮其事前、事中(zhong)管(guan)理(li)作用(yong)，使目(mu)標管(guan)理(li)體系(xi)真正支(zhi)撐業(ye)績的超水平增長，同時保證營銷(xiao)戰略的落地。
掌握超目標增長(chang)的(de)關鍵指(zhi)標、集成化管(guan)理工具和制(zhi)度(du)執行策略，為業績超目標增長(chang)提供強有力的(de)支(zhi)撐。
第六(liu)講 增長引(yin)擎5：銷售團隊驅動力(li)管理
案例(li)分析……
1、激勵(li)的困境
激勵的六大(da)困境
激勵(li)效用(yong)不佳的五個原(yuan)因(yin)
2、驅動力思維
什么是驅動力
驅(qu)動(dong)力心理的七(qi)種動(dong)因
激勵心(xin)理(li)的六個(ge)特性
驅動力激(ji)勵五原(yuan)則
3、驅(qu)動力激勵策略(lve)
倒逼(bi)式激(ji)勵
競爭杠(gang)桿激勵
雁陣式激勵(li)
成(cheng)果計分式激勵
拓展式激(ji)勵(li)
增(zeng)長值分(fen)紅激勵(li)
案例分析……
針(zhen)對的典(dian)型問(wen)題：
事(shi)后激勵、長周期激勵、單一的(de)金錢(qian)激勵等(deng)方(fang)式，無法保證銷售人員(yuan)高頻、均衡的(de)激勵（興奮(fen)）狀(zhuang)態，使許多銷售人員(yuan)在工(gong)作過程，積(ji)極性忽(hu)(hu)高忽(hu)(hu)低，產生大量的(de)“低能”時間。
培訓成果：
理(li)解下屬的(de)驅動(dong)力心(xin)(xin)理(li)機(ji)制——發(fa)乎內心(xin)(xin)的(de)奮發(fa)向前(qian)的(de)意識和行為。
掌握六種(zhong)驅動力(li)激(ji)勵(li)手段，保證銷售團隊在高頻激(ji)勵(li)（興奮）狀態下工(gong)作，大幅(fu)度提升(sheng)團隊工(gong)作能(neng)量(liang)。
講(jiang)師介紹：王老師：B2B營銷、談判(pan)、中高層管理專家
B2B營銷(xiao)實(shi)戰(zhan)歷練：21年(nian)企業實(shi)踐(jian)經驗(yan)
B2B營(ying)銷案(an)例(li)研究：10年(nian)業務(wu)和團隊管理案(an)例(li)研究
B2B營銷(xiao)理(li)論(lun)創建(jian)：精益營銷(xiao)理(li)論(lun)（國內(nei)*的B2B理(li)論(lun)原創）
B2B營(ying)銷專著出版：《大客(ke)戶銷售路(lu)線(xian)圖》、《驅動(dong)力》（管理心理學(xue)方向）
B2B營(ying)銷(xiao)咨詢(xun)體系：銷(xiao)售成果屋(wu)體系、工具庫、業(ye)績(ji)增長管(guan)理系統(tong)
B2B營銷項目(mu)實踐：參(can)與華為《銷售生命周期(qi)》系列課(ke)程(cheng)設計、研發和授課(ke)
實戰歷練
經歷：21年實戰(zhan)經驗(yan)，帶過11支團(tuan)隊，從事過8個行業
曾(ceng)任：省政(zheng)府秘書、遠(yuan)東科技(ji)(ji)市場總監(jian)(jian)、翰林匯事(shi)業部總經理(li)、摩托羅拉(la)政(zheng)府項(xiang)目(mu)銷售總監(jian)(jian)、智(zhi)博科技(ji)(ji)集(ji)團執(zhi)行總裁等職(zhi)
專業背景
清華(hua)、北大總裁班客座教授(shou)
人保部全國就業培訓(xun)技術指導中(zhong)心《經(jing)營管理師(shi)》、《營銷(xiao)師(shi)》首席專家
華為大學(xue)(xue)、用(yong)友(you)商學(xue)(xue)院(yuan)特聘專(zhuan)家。參與華為《銷售生(sheng)命周期》系列課(ke)程的研發
北大縱橫、時代光華、營銷公社等機(ji)構(gou)高級咨詢師
授課亮點
成果(guo)教(jiao)學法(fa)：圍繞(rao)“實戰成果(guo)”開展(zhan)教(jiao)學，直接(jie)提升學員的(de)工作績效。“成果(guo)教(jiao)學法(fa)”大幅度提升了培(pei)訓(xun)收益！破(po)解了培(pei)訓(xun)的(de)落(luo)地(di)、執行(xing)兩大難題(ti)！
全(quan)案(an)例教學：2000多個“實戰案(an)例”，生動講解，深度剖析關(guan)鍵(jian)，提煉可(ke)落(luo)地的技能(neng)。“全(quan)案(an)例教學”大幅度提升(sheng)了學員現場吸(xi)收率，保(bao)證了課堂氣氛和課后收獲(huo)的雙贏(ying)！
團隊業績增長公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/229455.html
已開課時間Have start time
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