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社區銀行新模式培訓

【課程介紹】
當前(qian)(qian)多(duo)家(jia)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)社區銀(yin)行(xing)(xing)(xing)建設(she)發力兇猛，多(duo)家(jia)商(shang)(shang)業銀(yin)行(xing)(xing)(xing)已陸續(xu)在全國多(duo)個城市啟動社區銀(yin)行(xing)(xing)(xing)網(wang)點(dian)(dian)鋪(pu)設(she)。但從實際(ji)效果和進展程(cheng)度來看，并未達(da)到之(zhi)前(qian)(qian)預(yu)期的(de)程(cheng)度。蔡穎老(lao)師從其親自授課交流(liu)指導(dao)的(de)民生(sheng)總行(xing)(xing)(xing)、興業銀(yin)行(xing)(xing)(xing)、招商(shang)(shang)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)、光(guang)大銀(yin)行(xing)(xing)(xing)、國有銀(yin)行(xing)(xing)(xing)和農商(shang)(shang)行(xing)(xing)(xing)的(de)實際(ji)經驗中，分析出社區銀(yin)行(xing)(xing)(xing)大戰略在各分行(xing)(xing)(xing)及(ji)社區網(wang)點(dian)(dian)落地實施中的(de)鏈條缺失及(ji)戰術(shu)失利原因，指導(dao)部分社區銀(yin)行(xing)(xing)(xing)網(wang)點(dian)(dian)優(you)化后提升轉(zhuan)化率30%以上，是(shi)目(mu)前(qian)(qian)少見的(de)社區銀(yin)行(xing)(xing)(xing)實際(ji)操盤經驗的(de)課程(cheng)。

【課程對象】 社區銀行分管領導  社區銀行店長、社區銀行客戶經理
【課程時間】  2天
【課程特色】區別于傳(chuan)統(tong)的單(dan)一場(chang)景(jing)銷售的講授方式，本(ben)課程通過講授在(zai)不同場(chang)景(jing)和不同情境下(xia)零售業務營(ying)銷提(ti)升(sheng)技巧來有針對性地提(ti)升(sheng)社(she)區銀行(xing)網點的業績。

【課程目標】
.提升社區銀行客戶經理的營銷策劃及操盤能力；
.提升客戶經理在不同場景下的零售業務營銷能力；
.掌握多樣化的零售業務組合營銷的方法論；
.推(tui)動社區銀行于不(bu)同(tong)場(chang)景下的(de)銷售(shou)業績提升(sheng)；

【課程大綱】
一、社區銀行常見營銷失敗原因分析
1、在社區銀行經營中缺乏系統性思考，走一步看一步，輕策略
2、目標客戶群體分析不到位，營銷方案不匹配
3、未注重營銷具體時機選擇，沒有精準落地實施計劃
4、過度依賴禮品換人流量，少結合金融業自身的營銷策劃
5、營銷關鍵鏈條沒有梳理清楚，斷節導致無效或低效
6、沒有(you)階段性遞(di)延(yan)推(tui)進操盤(pan)，造成客戶(hu)開戶(hu)后實際業務無提升

二、社區銀行開展營銷活動的成功關鍵因素把握：
1.了解社區銀行的人流特點
2.分析社區銀行客流的金融需求分析
3.定位社區銀行的目標客戶
4.確定社區銀行的營銷活動
5.營(ying)銷活動的執行細節(jie)決定社區銀行的業績

三、抓住三關鍵保證社區銀行開展營銷活動的效果：
1、促進社區銀行周邊開展營銷活動的效果保證的三大關鍵：
2、關鍵一：社區銀行的人流和客流的分析定位與吸引技巧；
3、關鍵二：社區銀行的人流到客流的轉變技巧；
4、關鍵三：客流的深挖與交叉營銷提(ti)升技巧

四、社區客戶進店后的細分群體不同營銷關鍵
1、被禮品吸引進店客戶的轉化方案與技巧
2、被理財高收益吸引進店客戶的轉化方案與技巧
3、陪同鄰居到訪潛在客戶的營銷方案
4、認可社區銀行便利性進店客戶的AUM提升技巧
5、進店客戶的產品滲透率提升方案與難點解析
6、大浪淘沙，如何在社區客戶中識別挖掘貴賓及私銀客戶
7、將分批次引進社區網點的客戶業績常態化、提升化
小區熱(re)點區域零(ling)售業務(wu)的銷售實戰指引

關鍵場景：小區內
——社區小區內的人群結構都是比較固定的；
一、小區內里金融營銷的成功關鍵因素把握：
1、小區內客戶群體特點：
——持續性、影響性、圈子性、固定性、口碑性
——小區內金融營銷不能以直接推薦模式
2、制定小區內金融客戶營銷規劃；
3、對不同的社區小區進行分類營銷
二、小區內營銷人員如何進行有效的的個人金融產品營銷：
1、針對不同的小區進行有效的分類：
——金融飽和小區、銀行關系小區、金融價值小區、銀行壟斷小區、銀行競爭小區、銀行深耕小區
2、針對不同類型的小區制定針對性的營銷規劃
3、針對不同類型的小區選擇七種不同的金融營銷方式
4、跟進不同類型小區的金融營銷效果
三、制定小區內金融營銷的指引工具：
1、工具1：小區內金融客戶分類工具表
2、工具2：小區內金融產品營銷規劃表
3、工具3：小區內金融產品營銷模式指引表
4、工具應用(yong)與工具演練

關鍵場景：社區周邊的鬧市區和人流區
——此區域的人流比較密集，同時流動性大，隨機性比較大，拒絕大；
一、確保鬧市區（人流區）零售業務營銷業績的關鍵是：
1、如何有效地吸引住隨機性客戶的注意；
2、如何有效應對客戶的直接或間接拒絕；
3、如何促成這些隨意性客戶的接受銀行網點；
二、有效地吸引住隨機性客戶的注意的現場六種營銷方法：
1、推政策——通過優惠政策吸引目標的客戶群；
2、推利益——通過好處和利益吸引利益型的客戶群；
3、推感情——現場通過“拉”與“推”留住陌生客戶
4、推產品——“演示”+“暗示”+“體驗”+“嘗試”吸引客戶
5、推活動——“表演”+“游戲”+“金話筒”等吸引客戶
三、有效應對客戶的直接或間接拒絕；
1、提前準備好客戶直接或間接拒絕的問題；
2、制定金融客戶直接或間接拒絕問題的解決話術；
——工(gong)具形成：制定現(xian)場應對客戶拒(ju)絕的處理指引小(xiao)卡片；

關鍵場景：社區的商業聚類和廠企聚類區
——此區域的客戶相對固定、內部影響力大、客戶間口碑效應強；
一、確保商業聚類和廠企聚類零售業務營銷業績的關鍵是：
1、與商業聚類和廠企聚類的關鍵人或影響人建立關系；
2、通過關鍵人或影響人在駐點營銷時產生影響力；
二、對商業聚類和廠企聚類的關鍵人和影響人開展關系營銷：
1、與關鍵人（影響人）建立信任關系的重要性
2、信任關系建立的四大層級與關鍵做法；
3、建立的信任關系的技法：
——服務法、關懷法、關系法、需求法、影響法等
4、與關鍵人維持關系和管理關系的方法；
5、工具制定：總結與客戶建立關系的方法與話術
三、推動關鍵人和影響人的內線營銷：
1.開展商業聚類和廠企聚類進行駐點宣傳；
2.通過關鍵人和影響人進行內線影響和營銷帶動；
3.通過(guo)關鍵人(ren)(ren)和影響人(ren)(ren)進行高效營銷

第五部分：社區銀行網點內的零售業務高效營銷技巧
關鍵場景：社區銀行內
——社區銀行內設置了不同的區域和不同的營銷情境，在不同的情境下營銷的模式和方法是不一樣的。
情境一：自助區
一、自助區服務營銷的第一句十分重要
——講好了，能繼續與進行溝通客戶
——講差了，客戶將離開
三、掌握自助區內高效營銷的一句話：
——學習引起客戶興趣的一句話；
——學習激發客戶欲望的一句話；
四、工具的學習：一句話高效營銷的工具：AIDI
五、話術(shu)的(de)提煉：針(zhen)對不同的(de)金融客戶一句(ju)話營銷的(de)方(fang)法

情境二：低柜區
一、低柜區的高效營銷的方法：服務營銷
——以服務滿足來帶動零售營銷
二、服務營銷的技巧：
——通過提供差異化的服務降低金融客戶的防備心理
——通過提供附加值的服務來推薦金融產品
二、服務營銷的規范流程標準學習
三、標準流程總(zong)結(jie)：服(fu)務營銷規范流程

情境三：休息區
一、休息區的高效營銷兩大關鍵：
——需求客戶的識別
——針對性的營銷方法
二、目標需求客戶的識別：
1、誰是目標金融產品的客戶：理財客戶還是卡類客戶還是存款客戶？
2、金融客戶的分類
3、金融客戶的購買心理
四、針對性的營銷方法：
1、針對不同類型的金融客戶采用不同的高效營銷方法
——如對比型客戶的利益說服
——如目的型客戶的營銷管理
——如跟隨型客戶的影響營銷
2、針對目標客戶采取針對性的營銷方法
五、工具總結：1、不同客戶類型的判斷表2、不同類型客戶的營銷手段
情境四：理財區：
一、理財區內金融客戶的特點；
二、理財內營銷效能的關鍵點：引導客戶的認知
三、引導客戶認知的關鍵四步驟：
步驟一：接近客戶，引發客戶的興趣
步驟二：引導參與，了解金融產品
——了解引導參與的行為模式
——結合機器環境進行輔導
——鼓勵客戶參與的方法
步驟三：全面激發，客戶認知共鳴
——激發客戶共鳴行為模式
——激發客戶想象的故事構建方法
步驟四：協助決策，促進接受
四、工具提煉：1、引導營銷的四步驟規范化流程

第六部分、總結與提升
1、工作難題和工作問題的總結；
2、現場解答學員工作的難題；
3、團隊應用所學討論新的思路解決；
4、標桿成功和失敗案例收集與總結；
5、同類問題的解決思路與方法；
一、方法總結：
1、課程所學方法的提煉與總結；
2、形成針對性的解決應用方法庫；
二、工具應用：
1、推動學員總結工具的應用情景；
2、討論工具的具體實戰應用方法；
3、形成學員個性化的工具應用步驟；
三、行動計劃：
1、根據自身的工作制定改進行動計劃；
2、團隊討論工作改進計劃的可行性；
3、形成(cheng)學(xue)員(yuan)具體的工作改進(jin)計劃；

社區銀行新模式培訓