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銀行對公客戶經理營銷培訓

【培訓目標】
自身營銷技能提升
大額存貸款營銷
供應鏈融資
小微企業貸(dai)款分(fen)析(xi)

【課程背景】
利率市場化、金融脫媒、資本約束是目前商業銀行的三大挑戰。金融互聯網的舉起，大大地推動了利率市場化，各商業銀行紛紛發起存款保衛戰；網絡P2P,P2C的直接融資，作為負債業務的補充，金融進一步脫媒，銀行盈利能力下降；在巴塞爾協議的約束下，如何降低資本的消耗各銀行發展的重點。
本(ben)課程將在從營銷(xiao)(xiao)自(zi)己、大(da)客(ke)戶營銷(xiao)(xiao)、供(gong)應鏈融資、小(xiao)微企業貸款營銷(xiao)(xiao)四個方(fang)面(mian)進行(xing)展(zhan)開，分(fen)析銀(yin)行(xing)營銷(xiao)(xiao)技能。

【課程內容】
第一章、營銷自己篇
一、對于中資銀行三大挑戰的理解：
1、利率市場化
對應的營銷策略
2、金融脫媒
互聯網金融與金融互聯網：我們對應的營銷策略
3、資本約束
對應的營銷策略

二、應對方式
（1）融資
（2）融信：舉例說明
（3）融智：舉例說明

三、稻盛和夫公式及六項精進
（1）關于能力
（2）關于熱情
（3）關于思維方式
（4）六項精(jing)進的啟發

四、營銷成功的六大公式
1、通用的營銷公式：營銷業績
2、歐美銀行的營銷公式：銀行家與推銷員
3、格林斯潘的營銷：能干、苦干與巧干（建行四川分行最年輕的88年后中層管理，來自優秀客戶經理）
4、光大銀行總行宋總的營銷公式：成功的營銷=……
5、營銷三品公式：人品、產品與酒品
6、營(ying)銷提升三步公(gong)式：做產品、做業(ye)務與做客戶

五、心智模式的七項理解
1、認知、信念
2、價值觀
3、行為、習慣、性格與結果
六、自信與潛能的發揮

第二章、大客戶存款營銷篇
一、設定目標與計劃
1、金融生態圈
2、客戶類型分析
（1）個人客戶與公司客戶
（2）資金量的類型
3、準備好營銷工具
各(ge)種營(ying)銷工具的成本與收益(yi)分析

二、建立信任
1、建立聯系——多層次的關系網
2、尋找共同點
3、了(le)解其關注點

三、業務往來，由淺入深
1、了解客戶圈子
2、建立共同價值
3、建立業務聯系
（1）貸款派生法
（2）算資金留存法（結算是最重要的金融產品服務）
（3）現金管理平臺壟斷法（行內循環）
（4）源頭開發法（工商部門注冊資金，財政資金，農民土地補償資金）重點
案例演練：市政府開發當地一家黃金工業園，專門生產電子產品，將郊區一個何家村的農村用地征用，村里2000多人都姓郝，何傭華村長是一位八面玲瓏的長者，享有威望，家境富裕，憐老惜貧，深得村民們的敬重，跟政府關系也不錯，負責拆遷工作的蔡主任辦事雷厲風行，現在遇到麻煩了，因為 村里的郝老四，是個釘子戶，本人靠摩托搭客為生，家有一兒一女，大女兒在成都一個工廠上班，小兒子在職業學校，老婆為農村家庭主婦，拆遷辦核定的補償為100萬元，郝老四認為他的土地肥沃，地理位置好，應該在120萬以上，遲遲不肯簽合同。郝家村大多居民已簽協議，拆遷款合計有5000萬左右，如何將大多拆遷款營銷到我行。
（5）財務顧問法（上市公司募集資金，債券資金）
（6）貸款資金管控法（銷售資金歸行率，項目自有資金到位率，承兌匯票保證金率）
（7）關系營銷法（情感關系，利益關系，地方關系）重點
（8）以代引存法（代收代付服務）重點
（9）戰略聯盟法（與大客戶互為客戶，資源共享，信息共用，利益共盈：電信、保險、證券、電力）
（10）產品服務鎖定法（網絡產品鎖定，合作協議鎖定，特色產品鎖定，優質服務鎖定）
四、鎖定客戶，持續跟進

第三章、供應鏈全流程營銷篇
一、供應鏈與產業鏈
1、企業的商業模式
（1）固定資產大小分類
（2）資金密集、勞動密集、技術密集
（3）暴利行業與薄利多銷
2、行業毛利率
（1）毛利的計算
（2）各行業毛利
（3）影響毛利的因素
3、波特五力分(fen)析

二、上下游關系：
（1）啞鈴型
（2）橄欖型
（3）圓木型
（4）1+N模(mo)式

二、財務分析
1、存貨周期分析
2、應收賬款周期
3、應收賬款及融資
4、預付賬款融資
5、存貨融資

四、行業分析：
1、汽車行業
2、醫療行業
3、制酒行業
4、家電行業
5、交通行業
6、商超行業

五、產品分析：
1、保兌倉
2、保理
3、海陸倉

第四章、小微企業貸款營銷篇
一、小微企業盡職調查五步走
1、問：通過詢問方式進行調查
2、看：通過實地查看方式進行調查（案例：交行潮州分行對某陶瓷小企業的實地查看）
3、查：通過查看借款人的各種經營資料進行調查
4、訪：通過走訪的形式進行調查
5、驗：對獲(huo)得的信息進行分析

二、交叉審核
1、橫向的交叉核對
2、縱向的交叉核對
3、消(xiao)息來(lai)源可靠性分析(xi)

三、非財務與財務信息
1、非財務信息
（1）經營能力
.行業從業經驗
.學歷（從唐駿學歷門引發的思考：學歷與行業從業水平）
.專業特長
.管理能力（寧波銀行考察客戶的5S狀況）
.營銷能力
（2）人品
.家庭穩定性
.黃賭毒（人性的弱點，哪個是*的風險？）
.鄰里口碑
探(tan)討：小(xiao)微企業主(zhu)德(de)與才之(zhi)間的(de)關系？

2、財務信息
（1）損益表的評估
.銷售收入
.成本的評估
.費用的評估
.得出的利潤
討論：行業毛利率是如何計算的？
（2）資產負債的評估
（3）現金流量的特點

四、推倒評估法,1w3h
1、客戶為什么要貸款？（Why）
2、客戶應該貸多少款？（How many）
3、應該怎么發放這筆貸款？（How）
4、總(zong)體(ti)感覺好嗎？（How）

五、行業分析
1、種植業養殖業貸款評估
（1）種植業養殖業特點
（2）種植業養殖業風險
（3）種植業養殖業行業評估（案例練習）
2、商品批發零售業貸款評估
（1）商品批發零售業特點
（2）商品批發零售業風險
（3）商品批發零售業評估（案例練習）
3、加工制造業貸款評估
（1）加工制造業特點
（2）加工制造業風險
（3）加工制造業評估（案例練習）
4、服務業貸款評估
（1）服務業特點
（2）服務業風險
（3）服務業評估（案例練習）
5、工程項目貸款評估
（1）工程項目貸款特點
（2）工程項目貸款風險
（3）工(gong)程項(xiang)目貸款評(ping)估(gu)（案例練(lian)習）

銀行對公客戶經理營銷培訓