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大客戶拜訪技巧培訓課程

課程背景
《情(qing)境式營(ying)(ying)銷》（2天(tian)培訓+2天(tian)企(qi)業(ye)拜訪實操）解決方案基于客(ke)戶(hu)(hu)經理(li)(li)兩大(da)維度，即心理(li)(li)維度與(yu)技(ji)能(neng)維度進行開發，為客(ke)戶(hu)(hu)經理(li)(li)的營(ying)(ying)銷工作(zuo)提供(gong)足(zu)夠的心理(li)(li)及技(ji)能(neng)支撐。項目從負責企(qi)業(ye)客(ke)戶(hu)(hu)業(ye)務的客(ke)戶(hu)(hu)經理(li)(li)角色定(ding)位及工作(zuo)流(liu)程梳理(li)(li)、企(qi)業(ye)客(ke)戶(hu)(hu)營(ying)(ying)銷特(te)點、企(qi)業(ye)客(ke)戶(hu)(hu)拜訪流(liu)程等方面進行講解，根據(ju)各種銷售情(qing)境制定(ding)相應簡單化、規范化的營(ying)(ying)銷話術，通過課堂(tang)大(da)量情(qing)境演練(lian)及實戰訓練(lian)，幫助學員將營(ying)(ying)銷技(ji)能(neng)固(gu)化，提升銷售效益！

項目亮點
1、項目在銷售人員的營銷心態轉變、產品賣點、企業客戶特點分析、如何提升銷售效率、拜訪企業客戶流程各個環節均有情境設置，學員通過課堂情境了解、情境演練，形成成熟的營銷套路，最終通過實際運用掌握營銷技能。
亮點二：融入客戶消費特點分析
客(ke)戶(hu)在成交過程中發(fa)生一系列(lie)極其復(fu)雜、極其微妙的心理(li)活(huo)動(dong)，其消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)行(xing)(xing)為(wei)受各(ge)(ge)種各(ge)(ge)樣的因素(su)影響，因此我們(men)對客(ke)戶(hu)的心理(li)必須予(yu)以高度重(zhong)視。本項(xiang)目將(jiang)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者行(xing)(xing)為(wei)學及(ji)企業(ye)(ye)客(ke)戶(hu)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)特點融入培(pei)訓當中。通(tong)(tong)過了解企業(ye)(ye)活(huo)動(dong)軌跡、客(ke)戶(hu)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)行(xing)(xing)為(wei)特點等知識，將(jiang)有(you)助(zhu)于學員更好通(tong)(tong)過各(ge)(ge)種銷售情境，降低銷售難度。

亮點三：“技能學習+實戰訓練”
《情境式營銷》項目設置有2個環節，即“技能學習+實戰訓練”，*程度助力營銷技能知識的吸收與固化。“技能學習”環節采用課堂講授、小組討論以及情境演練的形式進行，培訓對營銷心態、產品賣點、企業客戶特點分析、拜訪企業客戶流程進行知識梳理，幫助學員掌握營銷知識要點和了解客戶消費特點，助力營銷技能掌握。“實戰訓練”環節采用實地營銷的形式進行，講師全程跟蹤輔導，通過實戰訓練進一步固化營銷技能理論知識，幫助學員在實際場景中檢驗營銷應用，實際掌握營銷技能，*程度削弱知識吸收的漏斗效應。
亮點四：實戰輔助技能掌握
本項目將匹配表格(ge)工(gong)(gong)(gong)具(ju)(ju)，包括企業客(ke)戶信息(xi)收(shou)集卡和客(ke)戶調查(cha)問卷。通(tong)過表格(ge)工(gong)(gong)(gong)具(ju)(ju)可(ke)幫助收(shou)集客(ke)戶信息(xi)，使客(ke)戶關系得以沉淀和延續，更(geng)好(hao)的拓(tuo)展業務營銷(xiao)(xiao)。通(tong)過工(gong)(gong)(gong)具(ju)(ju)科學(xue)運用使用可(ke)幫助營銷(xiao)(xiao)人員(yuan)將銷(xiao)(xiao)售動(dong)作標(biao)準化(hua)，將銷(xiao)(xiao)售工(gong)(gong)(gong)作流(liu)程化(hua)。

課程綱要：
第一部分：角色認知及工作流程梳理
一、客戶經理角色認知模塊
1、客戶經理角色定位
2、心理學基礎：客戶經理工作，社會角色分析
3、客戶經理的思考
4、客戶經理的四大工作重點
二、客戶經理工作流程梳理
1、企業客戶銷售模型
2、企業客戶總量收入提升的考核責任
3、組合產品的銷售滲透率
4、區域客戶信息梳理
5、促銷策劃方案
.方案制定
.接受派單任務
.現場促銷開展
6、客戶情況跟蹤分析
.收入情況分析
.異常情況跟蹤掌握
.篩選目標客戶
7、客戶后續(xu)需求(qiu)跟(gen)蹤及業務受理

第二部分：客戶營銷特點及拜訪流程
一、企業客戶營銷特點
1、企業劃分
2、企業活動軌跡
3、如何設計觸點
二、客戶拜訪流程
1、開場白
2、需求探詢
3、產品介紹
4、輔導演示
5、異議處理
6、促進成交
三、消費者行為學
1、消費者購買決策過程
.引起需求
.尋找信息
.評估方案
.決定購買
.購后感受
2、社會因素
.相關群體、家庭、社會地位影響
3、個人因素
.職業狀況、經濟狀況、年齡與生命周期階段、生活方式以及性格等
4、組織購買者的購買過程
.產生需要(yao)(yao)-確定需要(yao)(yao)-說明需要(yao)(yao)-物色供應商-征求(qiu)建議-選(xuan)擇(ze)供應商-選(xuan)擇(ze)訂貨程序-檢查合同履行情況(kuang)

第三部分：各種拜訪情境演練
一、樹立信心
情境一：客戶對產品沒有信心，怎么辦？
1、通訊行業全業務競爭態勢分析
2、移動網業務競爭態勢
3、4G時代移動網業務競爭態勢
小組討論：4G產品的優勢
4、固網業務競爭態勢
各大運營商固網業務比較
小組討論：寬帶及融合產品的優勢
5、寬帶及融合業務的優勢分析
6、產品該怎么賣？
情境二：我覺得銷售很難開展，怎么辦？
1、我們身邊的案例
2、銷售難度剖析
3、找到被傷害的客戶
4、數據案例分析
情境三：如何才能找到這些被競爭對手傷害的客戶？
1、大數法則
2、心態分享
情境四：怎樣才能使接觸客戶數量翻倍？
1、增加客戶接觸量
.主動找更多的客戶
.讓更多的客戶主動找你
.形成套路，提高單次銷售效率
2、提高銷售效率
.增加計劃時間
.增加面對面銷售的時間
.減少用于解(jie)決困難(nan)的時(shi)間

二、情境準備
1、拜訪客戶過程中可能出現的情境
2、不同的應對帶來不同的效果
情境五：會遇到哪些情境？應該怎樣應對？
實戰拜訪流程
1、開場白
.好的開場白等于成功的一半
.開場白的三種境界
.開場白結構及設計
2、問問題：問題設計
3、挖痛楚
.疼痛式銷售技巧
.需求的兩種形式
.疼痛式需求引發技巧
4、展利益：三句半產品介紹話術結構
5、消疑慮
.常見異議處理話術示范
.客戶提及競爭產品時的對策
6、演示：您是否已經熟練掌握手機演示？
7、促成交
綜合練習
三、專業形象準備1、專業的銷售人員形象要求
2、客戶經理的專業形象要求
.微笑、視線與距離、語音語調訓練、情境對話練習
3、鍛煉聲音的口腔運動四、工具準備1、實戰計劃制定2、作戰地圖附：客戶聯
絡卡片（企業名稱、企業規模、企業決策人、企業決策人聯系方式、產品使用情況、
競爭(zheng)對(dui)手產(chan)品使用情況(kuang)……）

第四部分實戰總結和經驗分享

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