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顧客購買心理培訓課程

課程目的
1.導學員認識自身行業現實背景狀況    
2.清晰認識消費者到底是群什么樣的人 
3.深度剖析消費者購買心理決策的過程     
4.把握準確消費者實施購買的心路歷程    
5.結(jie)合(he)消費者具體情況實施全(quan)方(fang)位突破

課程內容
第一篇、透過現實背景看顧客心理
【視頻案例】她的生意為何不好？
1、自身行業的背景狀況：                              
四“多”的現狀分析
2、自身行業產品采購現狀：
采購的六個現狀分析
3、自身行業門店現狀分析：
銷售(shou)的(de)四個現狀分析

第二篇、讀懂顧客是研究他們的前提
【案例分享】某品牌對客訴的處理心態
弄清顧客是我們的什么人
【小組討論】我們把產品都賣給了哪些人群？
把握不同顧客的接待技巧：
不同購買意向的顧客接待
不同購買角色的顧客接待
【案例分析】女婿岳父一起買東西誰說了算？
不同年齡層次的顧客接待
不同類型的顧客接待
不同(tong)性別的顧客接待

第三篇、清楚顧客購買心理決策過程
【案例分析】某品牌終端銷售中的一組數據啟示
研究顧客購買的過程才能有的放矢
【工具分享】顧客信息表
1、如何讓消費者來賣場？
重度用戶與輕度用戶的分析
吸引重度用戶來賣場的方法
2、如何讓消費者受影響？
三寶深度影響消費者
3、如何讓消費者看見我們店？
利用不連續的刺激：視覺刺激與聽覺刺激
4、如何讓消費者想進我們店？
良好終端形象
店內溫馨環境
店內忙碌景象

第四篇、明白顧客購買心路歷程
1、如何讓消費者買我們產品？
顧客購買我們產品的三大重要因素
挖掘顧客的真實需求：
【案例分享】顧客未按自己的意愿買東西卻更開心
提問題的兩個方式
【小組討論】提哪些問題可以挖掘到消費者的需求？
從馬斯洛需求理論看顧客需求
【看圖分析】大家為何都喜歡去超市購物？
提供顧客滿意的價值：
分銷：銷售最正確的產品
分銷的三個特點
陳列：以最合適的方式擺
高盈利陳列的八大絕招
庫存：確保隨時有貨可買
庫存與資金占用的風險分析
暢銷品與非暢銷品的庫存策略
助銷：用正確的方式溝通
常用的兩大助銷工具
決勝消費者心理三大形象之人員形象
【案例分享】引領顧客體驗創造服務價值
【工具分享】終端表現檢查表
讓顧客感到成本適中：
價格：有良好的價格形象
【思考1】顧客都識字，為何還要問價格？
【思考2】價格能告訴消費者什么？
五大策略讓顧客感到成本適中
【案例分享】阿霞賣燈的故事
8個情景判斷顧客當天買還是不買
顧客當天確實不買五個逼單技巧
顧客要離開，留信息的六個絕招
2、如何讓消費者買的更多？
提高客單價的四個有效策略
【現場作業】設計整體產品方案
【工具分享】門店銷售清單
3、如何讓消費者再來購買？
從顧客購買心理決策過程看售后的重要性
四輪驅動打造鐵桿粉絲(si)

【課程工具】：
1、顧客購買過程情況表
2、顧客信息表
3、終端表現檢查表
門店銷售清單

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