課程描述INTRODUCTION
大客戶開發技巧公開課
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
大客戶開(kai)發技(ji)巧公開(kai)課
課程背景(前言):
在商業領域中,每個企業都有眾多的客戶,而每個客戶對企業的貢獻存在不小的差異,在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即:20%的大客戶能創造出80%的利潤。“二八定律”不斷被驗證,大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢?面對競爭激烈的市場,面對強有力的對手,不僅是企業綜合實力的較量,更是考驗銷售人員素養、技能、心態及智慧的綜合比拼。
.終于獲取到了大客戶的相關信息卻連交談機會都沒有,怎么辦?
.為什么大客戶總是那么難約?
.好不容易與大客戶見面了,為什么對我們產品(方案)不感興趣?
.大客戶內部關系復雜,怎樣才能建立良好的客戶關系?
.公關活動做了不少,但客戶總是與我們忽遠忽近的,怎么辦?
.花了很長時間與精力去跟進的一個大客戶最終選擇了競爭對手,問題在哪?
.為什么銷售經常會把一些大客戶做成了小客戶?
.如何提升老客戶忠程度?
.…….
通過案例演練、工具使用及角色扮演,練習銷售在大客戶銷售過程中的銷售
方法(fa),使銷售人員開拓大客(ke)戶思路更加清晰,解(jie)(jie)決不(bu)同(tong)銷售階段中出現的(de)不(bu)同(tong)問題,快速(su)找到解(jie)(jie)決方法(fa),提升大客(ke)戶的(de)成交能力。
課程收益:
.快速開拓大客戶
.輕松建立大客戶關系
.精準獲取大客戶需求
.專業產品(方案)呈現秒殺競爭對手
.雙贏談判建立長期戰略合作
.提高銷售團隊做大客戶的成單率
.縮短大客戶銷售周期
授課天數:2天6小時/天
授課對象:銷售顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售總監
授課方式:講師授課+角色扮演+案例研討+小組討論+現場演練
.講師講解——通過通俗易懂的語言大客戶銷售方法,讓學員開拓眼界學到*大客戶銷售實踐。
.案例分析——通過案例,鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結能力。
.角色扮演——學員可以從更多的角度去思考客戶的關注點,并迅速制定下一步的行動計劃。
.實戰演練——讓學員結合真實工作內容,模擬客戶情景,訓練學員把學到的知識充分的運用起來,解決工作中遇到真實問題。
.小組討論——讓學員學會資源整合,借力(li)使力(li)。
課程大綱
第一章:大客戶規劃
一、大客戶VS普通客戶
1.大客戶標準
案例:為什么獅子不愿去抓兔子
2.大客戶銷售流程
案例:西門子銷售流程定義
3.大客戶關系發展五個階段
1)認識
2)約會
3)了解
4)信任
5)同盟
案例:俊男追美女
4.大客戶風險評估
案例:IT公司內部“客戶風險評估表”
討論:大客(ke)戶銷售遇到的問題
第二章:迅速開啟大客戶的開拓
一、大客戶要了解的內容
1.公司層面
2.組織層面
3.個人層面
4.采購流程
5.競爭對手
案例:大客戶概況表
討論:哪些是公司大客戶?
二、如何收集大客戶信息
1.利用互聯網
案例:DavidVSMark
2.活動、組織
3.轉介紹
4.交換合作法
案例:復印機&軟件
三、如何獲得大客戶的關注?
1.商機發展提示卡
案例:約見
2.建立好印象的話術
案例與練習:電梯90秒介(jie)紹
四、拜訪大客戶三步曲
案例:為什么這個拜訪是失敗的?
1.拜訪前的準備
1)明確拜訪目的
2)大客戶為什么要見你?
3)大客戶可能會關注的
4)銷售工具的準備
2.拜訪中注意事項
1)寒暄要領
2)贊美技能
3)風格模仿
4)常用話術
5)學會傾聽
小組演練:贊美
3.拜訪后工作
第三章:精準獲取大客戶需求
案例:錯誤的需求挖掘方法
一、需求的誤區
二、大客戶需求分類
1.明確需求
2.潛在需求
3.客戶”想要的”VS客戶“需要的”
案例:王老太買李子
三、挖掘需求原則
有需求上,無需求就要給大客戶創造需求再上!
案例:南太洋島上賣鞋
四、如何挖掘需求
1.需求轉換過程
2.挖掘客戶需求
1)說出問題
2)確認問題
3)問題放大
4)加劇痛苦感
5)解決問題
案例:賣拐
五、大客戶現狀收集
1.工具:大客(ke)戶現(xian)狀調研表
第四章:輕松建立大客戶信任關系
案例:信使的待遇
一、如何畫好大客戶內部“地圖”
1.關系網絡圖
案例:輸贏中的關系圖
2.如何培養內部“戰友”?
案例:《獵場》中的內線戰術
二、如何讓客戶對自己有好感?
討論:客戶對什么樣的人有好感?
1.怎么做(zuo)會讓客戶對自己有好感?
三、如何突破關鍵決策人?
1.決策鏈分析
2.關鍵決策人都關注什么?
3.如何約見關鍵決策人?
案例:李總的外孫女
4.關鍵人“背后的故事”
5.影響關鍵人的人
案例:TA是誰?
練習:在規定時間完成與關鍵決策人的溝通
四、如何與4種不同類型的客戶打交道?
1.分析型
2.進取型
3.表現型
4.親切型
案例:他是屬于哪個類型的?
演練:如何與4個不同類型客戶溝通
五、大客戶關(guan)系(xi)維護(hu)方法(fa)
第五章:構建專業解決方案
一、讓客戶不感興趣的方案呈現形式
1.單刀直入
2.樂此不彼
3.說明書
4.專業太強
案例:一個失敗的方案呈現
二、方案銷售原則:先診斷,后開方
三、方案呈現流程
1.吸引注意力
2.表示感謝
3.意義和價值
4.內容簡介
5.呈現主體
6.激勵購買
演練:一(yi)個意義(yi)非(fei)凡(fan)的(de)呈現
四、方案呈現的內容
1.客戶現狀
2.面臨的問題與挑戰
3.解決方案要點—FABE
4.實施計劃
5.報價
6.成功案例
7.公司資質及服務團隊介紹
案例:知名IT公司方案
五、如何呈現專家形象
1.ABC法則
2.形象及臺風要求
3.權威
演練:我是專家
第六章:引領客戶走向雙贏的合作
一、競標
1.評估
案例:竹籃打水一場空
2.標書細節
案例:一次失敗的投標
3.競爭對手
案例:為何中標的是他們?
4.支持者
案例:中標
二、如何克服恐懼心理—EASY
1.E:感知
2.A:評估
3.S:制定策略
4.Y:演練
三、談判六步曲
1.分工和準備
2.立場和利益
3.妥協和交換
4.底線和讓步
5.脫離談判桌
6.達成協議
四(si)、談判(pan)焦點—議價
第七章:滿足客戶期望建立可持續性銷售
一、老客戶的重要性
案例:給力的老客戶
二、如何提升老客戶忠誠度
1.尋找非物質的客戶情感紐帶
2.塑造被客戶利用的價值
案例:“喜歡被利用”
3.主動(dong)創(chuang)造為(wei)客戶(hu)服務的機會
講師介紹
張芯譯 老師
.實戰銷售管理專家
.榮獲:國際ITIL V3、西門子Sales PRO認證
.榮獲:國際職業資格CFC、日本產業訓練TWI認證
.曾任:日本NEC筆記本電腦丨中國區總代門店店長
.曾任:微軟企業護航服務中心丨大客戶經理
.曾任:*歐特克中國有限公司丨華南區市場主管
.曾任:西門子軟件服務商丨銷售部經理
.曾任:廣州中睿科技丨副總經理
Helen老師18年來一直專注銷售管理與人才培養方向,從一線銷售人員到高管崗位,積累了大量的銷售實戰及團隊管理經驗,曾多次獲得公司優秀員工及優秀銷售獎勵。曾個人銷售業績連續6個月排名全公司第一,個人業績占公司營業額的40%,被譽為“銷售女神”,創造公司最高銷售業績,并獲得日本NEC頒發的“*銷售獎”稱號。
曾在(zai)微(wei)軟(ruan)企(qi)業(ye)護航服務中心(xin)、*歐特克(ke)、西門子軟(ruan)件服務商、廣州中睿任(ren)職,負責大客戶銷(xiao)售(shou)(shou),銷(xiao)售(shou)(shou)團隊建設與管理等工作,歷任(ren)高(gao)級顧問、銷(xiao)售(shou)(shou)總監及合伙人等職位,帶領團隊實(shi)(shi)現三(san)年(nian)業(ye)績12倍增(zeng)長,其中在(zai)*歐特克(ke)中國有限公司任(ren)職期間,協助銷(xiao)售(shou)(shou)團隊每年(nian)銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績增(zeng)長40%以(yi)上,得到公司高(gao)管的(de)高(gao)度(du)贊揚,Helen老師這么多年(nian)來致力于幫助企(qi)業(ye)提(ti)高(gao)營(ying)銷(xiao)能力,實(shi)(shi)現可持續收(shou)入與利(li)潤增(zeng)長,幫助客戶實(shi)(shi)現銷(xiao)售(shou)(shou)產品到銷(xiao)售(shou)(shou)高(gao)價值解決方案的(de)轉(zhuan)型(xing)。
【曾輔導的項目】
.曾輔導奧曼克中國廣州銷售團隊,通過制定銷售漏斗,優化銷售流程以及提升大客戶銷售能力,與過往同期相比業績提升了100%,業績的迅速增長,引起了*總部的高度重視。
.曾輔導過創湖科技,培養優秀銷售人才與銷售團隊,為該企業由產品型銷售到解決方案銷售轉型帶動銷售業績120%的增長。
.曾輔導禧匯置業銷售團隊,改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊,并通過團隊共創,找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法,讓十幾個門店的業績提升了60%。
【授課風格】
從實(shi)戰中(zhong)積累的(de)經驗印證結果,課程淺(qian)入(ru)深出、風(feng)格新穎(ying)、氛圍活躍,內容(rong)充實(shi),結構縝(zhen)密。互(hu)動性及(ji)體驗感強,能夠快速(su)調動學員(yuan)的(de)參與(yu)性,通過大(da)量的(de)真實(shi)案例與(yu)現場(chang)練習,重視和學員(yuan)之(zhi)間的(de)互(hu)動交流來激發學員(yuan)以達到*的(de)授(shou)課效果,真正幫到學員(yuan)解(jie)決銷售過程中(zhong)遇(yu)到的(de)實(shi)際問題。
【授課經歷】
知名企業:瑞幸咖啡、聯想集團、南方航空、TCL 、東風集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻
外資企業:松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達
金融證券:深圳銀聯、工商銀行、建設銀行、深發展銀行、易方達基金
電信地產:中國電信、中國移動、新世界地產、禧匯地產、中興通訊
國企政府:中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關、中石化、雅安郵政
其它企業(ye):首汽約(yue)車、金太陽集團、武(wu)漢默聯、奧曼克(ke)、創湖(hu)、南都電源、山(shan)東曲(qu)姿減肥、杭州銘師堂
【主講課程】
大客戶系列
《大客戶銷售實戰訓練營一階段》 《大客戶銷售實戰訓練營二階段》
《精準營銷—如何開拓大客戶》 《如何挖掘大客戶需求》
《贏在銷售呈現》 《大客戶關系》 《高層營銷》
銷售技巧系列
《以客戶為中心—顧問式銷售》 《話術贏銷》
《構建與經營自己的(de)品牌—* Sales》 《銷售禮(li)儀與溝(gou)通技巧》
大(da)客戶(hu)開發(fa)技巧公開課
轉載://citymember.cn/gkk_detail/228442.html
已開課時間Have start time
- 張芯譯
大客戶銷售內訓
- 價值創造 大客戶開發與營銷 秦(qin)超
- 中國式大客戶心理與成交秘籍 劉(liu)暢(chang)(
- 休眠客戶激活與關系維護技巧 吳(wu)章文
- 銷售的價值:B端客戶營銷與 秦(qin)超
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- 政企大客戶洞察式關系營銷 劉暢(
- 《事半功倍—客戶管理能力提 粟長風
- 存量客戶存款挖潛營銷 吳章文
- 《大客戶心理分析及成交策略 劉暢(
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- 《恰如其分—高效客情維護策 粟長(chang)風
- 《如沐春風—建立客戶信任與 粟長風