課程描述INTRODUCTION
企業客戶關系維護培訓課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
企業客戶關系維護培訓課程
【課程背景】
目(mu)前市場競(jing)爭變得(de)越來(lai)越激烈,任何一(yi)個產品的(de)營銷過(guo)程都面臨著眾多競(jing)爭對手(shou)。過(guo)往那些“一(yi)招鮮吃遍天(tian)”的(de)現象已不復(fu)存(cun)在。想要(yao)在這個大市場環(huan)境下切下一(yi)大塊蛋(dan)糕我們就必(bi)須通(tong)過(guo)對市場調研,自身(shen)產品分(fen)析,客戶群體分(fen)析,競(jing)爭對手(shou)分(fen)析來(lai)制定合理(li)有效地營銷戰略方(fang)案。
【課程大綱】
一、房地產客戶特點
.以終端客戶為導向
.市場競爭激烈
.產品個性化突出
.貌似財大氣粗
.經營周期偏長
二、房地產企業采購特點
A.采購方式分類
.以招標方式分類、
.以戰略采購協議的類型進行分類、
.以戰略采購實施主體進行分類、
.以戰略采購協議適用的項目地域進行分類
.以合作的廣度進行分類
B.采購特點
.根據項目復雜性選擇采購模式
.根據產品總價選擇采購模式
.根據(ju)采(cai)購(gou)產品(pin)的設計復雜(za)性選擇采(cai)購(gou)模式(shi)
三、房地產企業客戶關系建立及維護技巧
A.金字塔式的營銷方式
模擬:難以抉擇的銷售經理
B.建立良好的溝通管道
.語言方式接近
.肢體語言模仿
.語音語氣近軌
.觀點意見一致
C.客戶期望決定因素.
.口碑.
.品牌推廣
.客戶價值與背景
.環境與生命周期
.之前與該公司的體驗
.之前與其它公司(si)的(de)體驗
D.建立關系的原則
.先假設對方是善良的
.機會需要耐心等待
.不可守株待兔
.換位思考,深層次思考
.專業并且有準備
E.客戶關系發展
.關系兩大要素:利益+信任
.利益的準確定義:組織利益和個人利益
.案例討論:搞砸的拜訪
.案例討論:固執的庫管員
.中國人建立信任路徑圖
.與(yu)客戶建立互信關系(xi)的(de)方法
F.客戶關系升級
.方法一:客戶關系完善
.方法二:客戶關系提升
.方法三:高層公關:
.案例討論:
G.技術壁壘和商務壁壘
.技術壁壘和商務壁壘的定義
.“設置壁壘”的四種方法
H.客戶忠誠度提升
.客戶忠誠度給企業帶來的價值
.提升客戶滿意度的有效途徑
.管(guan)理(li)客戶期望(wang)值的方法
四、房地產大客戶談判技巧
A.目標是第一重要的因素
.切忌無目的談判
.小目標服從大目標
.目標面前一切讓步
B. 客戶類型不同方法也不一樣
.戰略客戶的談判
.利潤客戶的談判
.轉移談判矛盾
C.不做沒必要的談判
.界定談判的必要性
.離開談判桌
D.知己知彼百戰百勝;
.對方的談判目的、
.對方的心里底線
.對方公司經營情況、行業情況、
.談判人員的性格、
.對方公司的文化、
.談判對手的習慣與禁忌
.其他競爭(zheng)對手情況
五、政府關系維護
A.六個原則
.態度積極, 但把握分寸
.換位思考, 互惠互利
.坦誠溝通, 相互信任
.長期規劃, 持久行動
.局部服從整體
.全面出擊、 重點培育
B.政府關系建立的策略
.邀請政府參與
.邀請政府參觀
.以公益目的參與政府公共事項
.與政府聯誼活動
.配合政府宣傳政策
企業客戶關系維護培訓課程
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