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大客戶銷售與管理的培訓

課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
1、前言：大客戶營銷的五個誤區
2、大、小客戶之間的差異
3、從7個維度對大客戶分類管控
4、大客戶對銷售顧問的要求
5、key1大客戶銷售的四大步驟
6、key2顧問式營銷的核心思維
7、key3成為職業化銷售顧問的三個關鍵要素
案例討論：老客戶(hu)450萬的訂(ding)單為何談飛(fei)了？

二、大客戶開發的流程體系--天龍八部
1、大客戶銷售失敗的核心原因
2、大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）
3、天龍八部業務管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開發進度
--任務清單
--階段目標
4、開發過程的技巧與策略庫----葵花寶典
5、大客戶開發過程節點----任務清單
6、案例討論(lun)： 3000萬的項目運作(zuo)過程診斷？

三、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人
前言：大客戶開發找對人是關鍵
1、分析項目組織，理清角色權責
2、分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求）
3、明確項目采購所處的階段
4、分析任務清單，項目目前卡在哪兒
5、分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）
--技術壁壘--商務壁壘--負面案例--分割訂單--陷進戰術--迂回戰術--拖延戰術--引狼入室--調虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰術
6、組織內外部資源制定關鍵人突破策略與計劃
案(an)例(li)討論：650萬的項(xiang)目如(ru)何(he)推進？

四、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事
1、前言：反腐新常態對工業品營銷的影響應對策略
2、客戶關系的五層立場--客戶立場是客戶關系經營的終點
3、案例：三個角色的立場分析
4、建立客戶關系的三大技能（問、聽、說）
5、客戶關系發展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）
6、案例：客戶關系識別與分析
7、推進客戶關系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎；
--識別客戶的態度是關鍵
--推進客戶的親近度的五大利器
--推進客戶關系話術的五個層次
--客戶關系拓展的三類關鍵活動
--客戶關系六個臺階的層層推進具體方法
案例(li)：如何(he)將陌生人逐步變(bian)為死黨

8、基層線人關系突破策略
--如何找線人
--線人預期管理
--線人關系突破兩類關鍵活動
--如何與線人建立共同體
案例分享：線人關系突破
9、高層公關
--如何與不同風格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--搞定高層的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調整自己的風格來適應不同類型高層
案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？
10、建立信任的六大策略與方法
--工業品營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--客戶立場發展通道（關系--》信任--》需求--》立場）
案例討論：非(fei)常(chang)有潛力的大客戶(hu)久攻(gong)不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
1、前言：女人最想要什么？
2、銷售中確定客戶需求的技巧
3、有效問問題的五個關鍵
4、需求調查提問四步驟
5、隱含需求與明確需求的辨析
6、如何聽出話中話？
7、如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
8、*運用的四步流程
案例演練：利用*如何挖掘并(bing)引導(dao)客戶需(xu)求(qiu)

六、大客戶發展培育的五個階段
1、孕育階段的應對策略與服務
2、初級階段的應對策略與服務
3、中級階段的應對策略與服務
4、伙伴階段的應對策略與服務
5、協作階段的應(ying)對策略與服務(wu)

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