大客戶營銷-把大象裝進口袋
講師：李禹成 瀏覽(lan)次(ci)數：2553
課程描述(shu)INTRODUCTION
大客戶(hu)營銷的培(pei)訓班(ban)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
大客戶營銷的培訓班
課程設置：12小時
適應人群：銷售經理、大區經理、工業品銷售人員
學習主旨
向(xiang)學員提供計劃、開(kai)發(fa)、管理、分(fen)析好大客戶的能力；
通(tong)過(guo)培訓提(ti)高學員的專業銷售技(ji)巧(qiao):*技(ji)術(shu)、提(ti)問技(ji)巧(qiao)，談判技(ji)巧(qiao)
在(zai)客戶群體購買的復雜情況下(xia)，運(yun)用有效策略，達成積極雙贏的銷售成果。
幫助銷(xiao)售人員理(li)清銷(xiao)售思路，使銷(xiao)售條(tiao)理(li)更(geng)清楚。
了解學員*跨國公司(si)的銷(xiao)售管理，學習(xi)銷(xiao)售漏斗(dou)管理
互動式教學，讓學員現場(chang)體(ti)驗銷售(shou)技(ji)巧
提綱
客(ke)戶采購(gou)的關鍵要(yao)素
需求、價值、信任(ren)、滿(man)意、價格、安裝(zhuang)、服(fu)務、使用、附加(jia)價值
滿足(zu)客戶(hu)需求(qiu)的銷售流(liu)程
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)應(ying)該(gai)順水行舟，即順著客戶的采購流程(cheng)進行銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，這樣銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)才可以(yi)事倍功(gong)半。在一(yi)個精心(xin)設計的大型多線程(cheng)的案例中，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員采取不(bu)(bu)同的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)策略會產生截然不(bu)(bu)同的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)結果。通過案例的演練還可以(yi)練習銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員專業的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技能，使銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)思(si)路更(geng)清晰銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)條理更(geng)清楚。
客戶(hu)開拓(tuo)
建立客(ke)戶檔案
尋(xun)找(zhao)生(sheng)意(yi)當中的大象(xiang)
收集(ji)和分(fen)析客戶資料
案(an)例：成交大case前的(de)準備(bei)工作
發展向導(dao)的原則
完整(zheng)全面的收(shou)集五類客戶(hu)資料
組織結(jie)構分(fen)析(xi)：尋找采(cai)購的影響(xiang)者并(bing)分(fen)析(xi)他們在(zai)采(cai)購中的作用(yong)。
判斷銷(xiao)售機會的方法
建立信(xin)任
分組(zu)討論：判斷客戶關系階段
案例：四種不同(tong)的溝通(tong)風(feng)格(ge)
大客戶銷售(shou)人員的“詩外功”
關(guan)系(xi)發展(zhan)的四個階(jie)段：好(hao)感、約會、信賴、同盟
挖掘(jue)需求
需(xu)求(qiu)是客(ke)戶采購的(de)核心要素，不(bu)斷深(shen)入挖掘客(ke)戶的(de)個(ge)人需(xu)求(qiu)和機(ji)構需(xu)求(qiu)是建立(li)互信關(guan)系，介(jie)紹宣(xuan)傳以及(ji)超越客(ke)戶期望的(de)基礎。挖掘需(xu)求(qiu)并非那么簡單，需(xu)求(qiu)在采購過程中不(bu)斷演(yan)變。而且不(bu)同的(de)客(ke)戶有(you)不(bu)同的(de)需(xu)求(qiu)，同一(yi)機(ji)構中的(de)不(bu)同職(zhi)位(wei)也有(you)不(bu)同的(de)需(xu)求(qiu)，所以銷(xiao)售人員應該(gai)掌(zhang)握在拜訪中挖掘客(ke)戶需(xu)求(qiu)的(de)能力。
案例一(yi)：提問(wen)練習 ：你(ni)提問(wen)的能力決定了你(ni)銷售(shou)的業績
案(an)例(li)二：挖掘(jue)需求
什么是需求(qiu)
個人需求(qiu)與機構(gou)需求(qiu)
個(ge)人(ren)的五層次需求
目標和愿(yuan)望
問題(ti)和挑戰(zhan)
解決方(fang)案
采購指標
表面需(xu)(xu)求(qiu)和潛在需(xu)(xu)求(qiu)
挖(wa)掘需(xu)求的提問方(fang)法：“上下左右”的提問方(fang)式
連接(jie)個人需(xu)求與(yu)機構需(xu)求
呈現價值
案例：寫出自己產(chan)品的FAB
競(jing)爭分析(xi)和競(jing)爭優勢
優勢和(he)劣勢分析
鞏固同盟者
消除威(wei)脅(xie)者
建立優勢采購指標體系
分(fen)析和診斷問題
如何表達：控(kong)制話題、專家式(shi)表達；調節氛圍、迎合墊(dian)子；
分(fen)析解決方案
尋(xun)找產品和(he)(he)方案的特(te)點、優(you)勢(shi)和(he)(he)益(yi)處
呈現(xian)方案
銷(xiao)售漏(lou)斗管理(li)
交互(hu)式的學習方法
贏取承諾(nuo)
得到決策者的(de)承諾
立場和利益
澄清所有條款
尋找談(tan)判底線(xian)
遠離談判桌，達(da)成一致(zhi)
跟進服務
向滿意的老客戶(hu)銷售
節省銷售(shou)時間
降低銷售費(fei)用
提(ti)高銷售勝率
更好的(de)開(kai)拓(tuo)客戶
大客戶營銷的培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/226485.html
已(yi)開(kai)課時間Have start time
- 李禹成
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