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服裝門店心理銷售培訓

課程類別
銷售心理學、銷售技巧、高效溝通、談判技巧、顧客服務
培訓對象
導購人員/店長/銷售經理
培訓形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論
培訓時間
2天， 每天6課時
培訓目標及效果
掌握顧客心理，掌握心理在銷售活動中的應用
做顧客心理顧問，幫助顧客找到他認為最合適的產品
樹立心理第一印象，我們永遠沒有第二次機會
快速建立心理信賴，掌握建立信任的五緣四同步，有效溝通是關鍵
探尋顧客心理需求，從顧客表情與回答中整理顧客需求
塑造顧客心理期望產品價值，以顧客為中心做好產品優勢分析
把握顧客心理，捕捉提出成交請求的*時機，有條件的讓步
心理博弈快速成交，掌握顧客心理替顧客做決定，掌握進攻、防御、讓步的策略
服務(wu)總在(zai)成交后，顧(gu)客不(bu)總是對(dui)(dui)的，顧(gu)客錯了就(jiu)把(ba)“對(dui)(dui)”讓(rang)給他，重在(zai)有心人

課程綱要
第一講   新零售形式、模式解讀
1.活動促銷將以品牌價值及品牌溢價區間確定，確保公司品牌定位與價值提升；
2.規范渠道通路，托管式加盟，標準化運營，線上線下價格無差，確保各方利益；
3.以客戶/門店為核心運營，客戶考核門店，門店考核各職能部門，正向營銷價值鏈與倒序服務價值鏈結合，各部門互為客戶；
4.客戶關系管理不再是銷售行為而是品牌行為；
5.市場調研將得到前所未有的重視，以客戶需求指導公司年度戰略方向。
6.導購員將更加理解貨，流行色不一定是品牌色。
案例：寶姿、海瀾之家
第二講中高端女裝導購正確心態的建立
1.心態決定行為
2.與公司站在同一陣線
3.永遠不要懷疑你的顧客是否富裕
4.樂于助人的態度
5.焦點導引思想
6.即使不買，我們仍感覺到滿足
7.大量工作忘記傷口
8.努力+勤奮=成功
案例：上海雪茄(qie)館(guan)

第三講 中高端女裝導購正確的定位——我們是淑女
1.個人外在的形象就是公司的形象
2.塑造優質的銷售服務工作環境
3.優質的禮儀迎接顧客
4.有自信的肢體語言體現品牌—坐、立、行、走
5.用贊美接近客戶
案例：毛戈平形象要求、正確的贊美方式
第四講：了解顧客心理，開始決定結局
1.顧客十大心理
2.消費者心理活動過程
3.感覺在銷售活動中的應用
4.感官知覺與個人記憶
5.不同階段不同環境的心里規律
6.引起顧客注意，引導顧客想象思維
案例：LV、麥(mai)當勞、新加坡航空公司

第五講：做顧客心理顧問，幫助顧客找到他認為最合適的
1.消費者購買行為分析
2.購買前行為，購買后行為，購買決策形成的全過程
3.消費者行為模型
4.不同性格的購買心理分析
5.銷售之核心感覺，關鍵時刻關鍵動作
6.銷售就是為顧客造夢
案例：上海故事、奧特萊斯商場
第六講：快速建立心理信賴，有效溝通是關鍵
1.用問句表示對顧客的尊重
2.建立信賴的五個緯度，建立信任的五緣四同步
3.不下斷語，讓顧客自己做決定
4.有效溝通的目的、原則和關鍵
5.有效溝通上的黃金定律及三要素
6.有效溝通的五個基本法則、九大障礙及四大要素
案例：BOSS專賣(mai)店、淺秋服(fu)飾

第七講：探尋顧客心理需求，讓銷售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求
2.不連續詢問與察看顧客表情相結合
3.先詢問容易的問題
4.詢問顧客關心的事情
5.從顧客表情與回答中整理顧客需求
6.察看顧客表情與馬斯洛需求的應用
案例：曼妮芬內衣、上海雪茄館
第八講：塑造顧客心理期望產品價值，讓成交馬到成功
1.察看顧客眼神找到顧客喜歡的產品
2.產品特點、優點、好處、證據的互動心理
3.以顧客為中心做好產品優勢分析
4.一針見血的產品賣點介紹30秒原則
5.FABE法則介紹產品
6.塑造產品價值的四大方法
演練：構圖銷售技巧

第九講：心理博弈快速成交，夜長夢必多
1.探尋顧客心理，不馬上成交的原因
2.如何快速成交？語言信號，肢體信號
3.常用締結技巧
案例：計算器的使用
第十講：服務總在成交后，顧客心理的品牌成長
1.服務總在成交后，服務總在下一次
2.不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”——做好顧客投訴
3.顧客不總是對的，顧客錯了，就把“對”讓給他
4.用心服務.尊重對方.換位思考，品牌源于服務
5.做好顧客分類管理
6.服務營銷無對錯，重在有心人——做好售后服務
7.線上線下做好營銷
8.十招激活VIP
案例：山東床上用品女老板如何做好售后服務促進銷售、海瀾之家購買后
第十一講：秋冬服裝上市
1.做好宣導工作，員工對新裝充滿期待；
2.做好新裝陳列：先陳列對再陳列美，季前、季中、季后銷售的重點；
3.顧客到店必須推新品，顧客試衣必須準備5件新品備選；
4.理解新裝設計，確保介紹準備無誤；
5.相信自己，相信新裝，相信公司。
備注：課后可互動交流

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