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大客戶營銷實戰技能提升公開課

一、課程介紹
大(da)(da)(da)客(ke)戶銷(xiao)售(shou)涉(she)及的(de)(de)(de)金(jin)額比(bi)較(jiao)大(da)(da)(da)，參(can)與(yu)的(de)(de)(de)人(ren)員比(bi)較(jiao)多，所以事情(qing)也就(jiu)比(bi)較(jiao)多，這(zhe)樣周期就(jiu)拉(la)得(de)很長，而且(qie)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)產品技術(shu)等相對復(fu)雜(za)，競爭又比(bi)較(jiao)激烈，這(zhe)都增加了(le)大(da)(da)(da)客(ke)戶銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)復(fu)雜(za)性。銷(xiao)售(shou)人(ren)員面對項目好像進入了(le)一個(ge)(ge)迷宮(gong)，兩眼一抹黑，要么跟(gen)著感(gan)覺走，要么亂(luan)打亂(luan)撞(zhuang)，如(ru)果沒有一個(ge)(ge)系(xi)統的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)，想順(shun)利拿下訂單可以說(shuo)難上加難。本課程講師有著十余(yu)年大(da)(da)(da)客(ke)戶銷(xiao)售(shou)經驗(yan)，總結出了(le)一套行之有效(xiao)的(de)(de)(de)大(da)(da)(da)客(ke)戶銷(xiao)售(shou)策略體系(xi)，學習本課程就(jiu)像拿到了(le)一張標注清(qing)晰的(de)(de)(de)地圖，再配備一臺高精度(du)的(de)(de)(de)導航儀，讓你瞬間明確(que)自己的(de)(de)(de)位置，下一步的(de)(de)(de)目標，并且(qie)知道應該采取何種行動才能有效(xiao)達(da)成(cheng)目標。快速實現成(cheng)交率倍增！業績倍增！收入倍增！

二、課程特點
1、實戰動作分解、系統流程打造、實操工具落地、案例演練鞏固
 2、課程(cheng)全程(cheng)穿(chuan)插較(jiao)多的案例分析、實(shi)戰問題分析、互動問答、角色扮演、實(shi)戰落(luo)地工具(ju)

三、課程目標
掌握大客戶開發、組(zu)織(zhi)分析(xi)、戰(zhan)略分析(xi)、攻關技巧(qiao)、流程管(guan)理(li)、談判技巧(qiao)等策略和(he)方法(fa)。

四、課程對象
營(ying)銷(xiao)副總、銷(xiao)售(shou)總監(jian)、銷(xiao)售(shou)主管、大客戶銷(xiao)售(shou)專員、一線銷(xiao)售(shou)精(jing)英

五、課程形式
小班授(shou)課(ke)、分組(zu)教學(xue)：課(ke)程(cheng)開始之前分組(zu)，培訓以(yi)小組(zu)為單元進(jin)行討論并(bing)PK。

六、培訓時間、地點
2019年9 月 19 日至9月20日     地點：西安市
2019年9月 25 日至9月26日     地點：貴陽市
1.5月23日14:00后報到，5月24-25日全天授課；
2.每次培訓授課第一天上午8：20-8：40報到、交費、領取學員資料，9：30正式開課，第二天下午16：30結束；
3.會務組根(gen)據各單位回傳報名回執(zhi)表(biao)，于(yu)開(kai)班前(qian)一星期以(yi)傳真形式通知參加(jia)培訓人(ren)4員具體報到地點(dian)、乘車(che)路(lu)線及相關注(zhu)意事(shi)項等。

七、課程大綱 （課程大綱僅為課程部分內容綱要，具體內容見課程講義）
第一章、深度營銷策略
1、大客戶銷售你真的了解嗎？      案例分析：如何讓大客戶離不開你
                                 討論：如何給客戶提供價值？
2、大客戶銷售的“GPS”六要素     重點：大客戶銷售的“GPS”是銷售項目分析的指南針
3、大客戶銷(xiao)售(shou)“地圖(tu)”的八大流程(cheng)  工具：：銷(xiao)售(shou)漏斗

第二章、大客戶開發策略
1、項目信息                       討論：你如何找客戶
2、理想客戶                       討論：你的客戶質量怎樣
3、約訪客戶                       工具：約訪話術模版
4、初步接觸                       案例：他們是怎么與客戶建立信任的
5、銷售目標                       銷售工(gong)具：周期工(gong)作(zuo)表、信息工(gong)作(zuo)表

第三章、大客戶需求分析與公關策略
1、四種購買影響者分析              案例：用戶型購買影響者的作用
2、優劣勢分析                      討論：實力是什么
3、客戶的四種反應模式              案例：遇到自負型購買影響者怎么辦
4、如何接近資金型購買者            討論：如何給資金型購買影響者送禮物
5、如何尋找教練                    案例：我是如何通過教練做到了一個億的銷售額
                                   案例：老李是如何在初次見面就找到教練的
6、需求發掘策略                    案例：使用*搞定了駱總
                                   演練：設計需求發掘問題
7、大客戶需求分析                  案例分析：400萬的單子怎么丟了
                                   案例：如何搞定不同需求的人
8、項目評估                        工具：項目評估標準
9、重點(dian)攻關(guan)策略                    工(gong)具：采(cai)購小(xiao)組不同(tong)角色的公(gong)關(guan)方(fang)法

第四章、產品方案呈現與成交策略
1、產品方案設計與呈現技巧          案例：杯子銷售人員的介紹策略
                                   演練：設計你的產品介紹方案
2、如何面對競爭                    討論：銷售是哪種競爭？
3、差異化策略                      案例：某企業的差異化策略
                                   討論：你的公司如何做差異化
4、異議處理與成交策略              分析：客戶的價值天平
5、招(zhao)投(tou)標策略(lve)                      案例：某(mou)玻(bo)璃集團(tuan)的成(cheng)功中標策略(lve)

第五章、大客戶談判簽約策略
1、開局談判技巧                    案例：川普的商業智慧
2、中場談判技巧                    案例：開鎖公司的策略
3、終局談判策略                    討論：如何讓價
4、其他策略                        案例：如何應對不道德的談判對手
5、簽約(yue)成(cheng)交                         案例(li)：談判高手的對決

七、師資推薦
吳(wu)昌鴻   百(bai)朗特約(yue)專家。資深顧問式銷(xiao)售專家、大客戶營(ying)(ying)銷(xiao)專家、營(ying)(ying)銷(xiao)渠道管(guan)理(li)專家、營(ying)(ying)銷(xiao)團隊(dui)職(zhi)業(ye)化訓(xun)練專家、PTT國際認證培(pei)訓(xun)師、中(zhong)國百(bai)強(qiang)講師。吳(wu)老師擁有(you)十余年一線工作(zuo)實戰(zhan)經(jing)驗及中(zhong)高(gao)層(ceng)管(guan)理(li)經(jing)驗，豐富的(de)授課經(jing)驗。曾(ceng)任職(zhi)大型通訊企(qi)業(ye)、汽車企(qi)業(ye)、廣告(gao)傳媒企(qi)業(ye)、快消品企(qi)業(ye)，先后擔任過區域經(jing)理(li)、銷(xiao)售總(zong)監、副總(zong)、公司(si)合伙人。吳(wu)師一直在(zai)研究借鑒國內外的(de)前沿(yan)營(ying)(ying)銷(xiao)與(yu)(yu)管(guan)理(li)的(de)理(li)論和實戰(zhan)方(fang)(fang)法，并通過實踐不斷完(wan)善、提(ti)高(gao)。堅持把(ba)各種(zhong)營(ying)(ying)銷(xiao)與(yu)(yu)管(guan)理(li)方(fang)(fang)法論與(yu)(yu)實踐深入結(jie)合起(qi)來。用*實踐價值的(de)課程(cheng)來指導更(geng)多的(de)職(zhi)場精英。讓(rang)他們少走(zou)彎(wan)路、掌握技巧、更(geng)高(gao)效率(lv)的(de)提(ti)升工作(zuo)業(ye)績。把(ba)復雜深奧的(de)知識和理(li)論演繹成科學、實戰(zhan)的(de)方(fang)(fang)法、工具(ju)、流程(cheng)，讓(rang)學員即(ji)學即(ji)用。

大客戶營銷實戰技能提升公開課