大客戶銷售策略
講師：張堅 瀏覽次數：2620
課程(cheng)描述INTRODUCTION
大客戶銷售公開課程培訓班
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
大客戶銷售公開(kai)課程(cheng)培訓班(ban)
培訓對象：本(ben)課程適合希望提升大客戶(hu)銷售(shou)(shou)能力的有(you)關人士(shi)，如營銷/銷售(shou)(shou)經理、區(qu)域經理、大客戶(hu)經理等
課程前言(yan)：
經營(ying)和(he)管理(li)(li)要抓住關(guan)鍵的(de)少(shao)數(shu)，企業80%的(de)業務源于大(da)客(ke)戶(hu)營(ying)銷(xiao)，只有加強對(dui)關(guan)鍵客(ke)戶(hu)的(de)有效管理(li)(li)和(he)維護，才能為企業創造(zao)持續盈(ying)利。然而，傳統的(de)銷(xiao)售策略已不能保證大(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售的(de)成功，讓許多企業管理(li)(li)者感(gan)到困(kun)惑——
如(ru)何分析(xi)和界定大客戶目標？
如何制定大客(ke)戶營(ying)銷策略？
如何(he)把控客(ke)戶關(guan)(guan)鍵人物的合作關(guan)(guan)系(xi)？
如(ru)何(he)實施客戶個性化(hua)解決方案？
針(zhen)對(dui)以上問題，我們(men)特(te)邀原惠(hui)(hui)普(pu)(pu)政府(fu)事(shi)業(ye)(ye)部(bu)總(zong)經理(li)張堅先(xian)生(sheng)，與(yu)我們(men)一同分享《向惠(hui)(hui)普(pu)(pu)學習：大(da)(da)客(ke)戶銷售策(ce)略》的(de)(de)精彩課程，通(tong)過惠(hui)(hui)普(pu)(pu)在大(da)(da)客(ke)戶管理(li)中(zhong)的(de)(de)成功體驗(yan)與(yu)典范，幫(bang)助您(nin)系(xi)統地學習、掌握(wo)業(ye)(ye)務計劃書的(de)(de)運用和專業(ye)(ye)的(de)(de)管理(li)方法，以及客(ke)戶業(ye)(ye)務、政治(zhi)與(yu)競爭三者(zhe)間的(de)(de)平衡經營藝術，提升大(da)(da)客(ke)戶管理(li)水平，加強客(ke)戶忠誠度，促(cu)進企業(ye)(ye)業(ye)(ye)務的(de)(de)可持(chi)續性發展。
課(ke)程收獲：
陳述解(jie)決(jue)方(fang)案式的營銷策略
運用“宏觀戰略圖”進(jin)行業務評估(gu)
陳(chen)述(shu)獲(huo)取(qu)大客戶信(xin)任的關鍵
運用SCORE方法(fa)，分析并保持競爭優勢
描述大客戶營銷戰術的四(si)個階段(duan)
課(ke)程大綱：
【第一天上午】
一、營銷策(ce)略的轉變
1、公司策(ce)略的變化
2、經濟環(huan)境和客戶的變化
3、營銷策略的變化
（1）產(chan)品營(ying)銷轉為解決方案(an)銷售
二、收入
1、利用“宏(hong)觀戰(zhan)略圖”對客戶的(de)業務(wu)評估
2、了(le)解客戶的(de)生態(tai)環境(jing)
3、創造銷(xiao)售自己(ji)解決方案(an)的機(ji)會
【第一天(tian)下午】
三、關(guan)系
1、討論(lun)個人需要(yao)、政治因素和關系(xi)
2、如何處(chu)理客戶(hu)組織中關鍵人(ren)物(wu)的關注點
3、如何獲得客戶(hu)信任
4、如何保(bao)持客戶生命周期每個階段良好的合作關系(xi)
【第二(er)天上午】
四、戰略
1、利用SCORE方法比較分(fen)析敵我在(zai)客戶組織(zhi)中所處的地位
2、討論如何道德地利用(yong)“良師(shi)益友(you)”削弱競(jing)爭對手
3、如(ru)何形成正面(mian)的“宣(xuan)傳”
4、如何保護在(zai)客(ke)戶(hu)組(zu)織中的既有業務并(bing)為收(shou)入增(zeng)長奠定(ding)基(ji)礎
【第二天下午】
五、戰術
1、建(jian)立(li)長期的客戶忠誠度
（1）了解(jie)客戶的需(xu)求(qiu)和期(qi)望(wang)
（2）提(ti)供合適(shi)的解決方案
（3）實施項目計劃
（4）確認客(ke)戶滿意(yi)度”四個階段
（5）提升*客戶體驗
專家介紹(shao)：原惠普政府事業部總經理 張堅(jian)
實(shi)戰(zhan)經驗
具有十幾年(nian)的銷售(shou)管理實戰經(jing)(jing)驗，1995年(nian)加(jia)入中國(guo)惠普，歷任信(xin)息產品事業(ye)部大客戶經(jing)(jing)理、政府(fu)事業(ye)部總經(jing)(jing)理、區域業(ye)務總經(jing)(jing)理等職務，帶(dai)領銷售(shou)團隊在(zai)眾多(duo)行業(ye)中執行商(shang)業(ye)計劃(hua)，業(ye)績突出，連(lian)續多(duo)年(nian)獲得中國(guo)惠普全球President Club獎、金獅(shi)獎等榮(rong)譽。
授課特點
授課風(feng)格穩(wen)健、邏輯清晰，思維(wei)敏捷，講解深入淺(qian)出(chu)，內(nei)容豐富，案例翔實(shi)，擅于(yu)調動學員積極性，活躍課堂氣氛。
主要課(ke)程
大客戶(hu)銷售(shou)策略(lve)，高層(ceng)客戶(hu)營銷，有效管理銷售(shou)團隊(dui)……
服務客戶
惠(hui)普、施(shi)耐德、施(shi)樂(le)、中石化、萬科……
大客戶(hu)銷售公(gong)開(kai)課程培(pei)訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/21745.html
已開課時間Have start time
- 張堅
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