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大客戶銷售課程課綱

課程背景
隨著當今銷售市場的競爭越來越激烈，對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高。我們都知道80%的利潤來自于20%的大客戶，銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并與其建立良好關系的能力將是決定大客戶銷售是否見成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握銷售機會，最后通過完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發揮，缺一不可。《大客戶銷售降龍十八式》課程以銷售全過程為依托，以項目發展時間進程，系統地分析從銷售到實施階段需要的18種技能的關鍵策略和技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。本課程為市場少有全方位提升銷售人員綜合技能的課程體系，從心態到實戰，全面提升銷售人員的綜合素質與銷售技能，學員普遍反映這是“*震撼力和實效性”的銷售課，本課程被眾多企業客戶譽之為“銷售*”的搖籃。
課程目標：
◆解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；
◆分析大客戶采購的內在驅動因素，學會更好地整合銷售力量；
◆熟悉和掌握大客戶銷售中的系統方法及關鍵技巧；
◆運用實際情景模擬、案例分析、及專業評述等方法從正反兩方面教會學員如何在大客戶銷售中巧妙規避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；
◆幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率；熟悉、了解和掌握大客戶維護的相關技巧與方法；
思考
◆銷售的概念？
◆大客戶采購的特點
第一部分
自我定位
◆選擇好起點
◆先活下來才有機會
◆好心態才能做長線
*自信
*堅持
*目標感
*結果導向
◆修煉氣質提升魄力
*形象準備
*禮儀準備
課堂講授
第二部分
尋找客戶
◆收集
*隨時隨地交換名片
*參加專業的聚會、專門的研討會
*結識同行
*黃頁查詢
*114查詢臺
*向專業的名錄公司購買
*請沒有買你產品的客戶推薦
*請親朋好友轉介紹
*專業報刊雜志收集整理
*加入專業俱樂部、會所
*網絡查詢
*請客戶轉介紹（金鎖鏈原則）
*請有影響力的人幫你推薦
*路牌廣告、戶外媒體
*到名片店購買名片
◆分析
*做好商機評估
課堂講授
第三部分
銷售策劃
◆制定拜訪計劃
◆銷售工具準備
◆顧客背景
*先打一場情報戰——了解項目背景
*誰是老大——畫出項目結構圖
*看得見的需求只有30％——分析客戶需求
*我是蘋果他是梨——定位競爭對手
◆專業準備
*對公司
*對產品
*對行業
*對競爭對手
◆顧客經常問到的問題準備
◆心理準備
【分組討論】客戶最討厭哪些業務員
課堂講授
實戰練習
第四部分
電話約訪
◆尊重對方前提的開場白
◆如何感染客戶與傳遞熱情
*談話內容的感覺比談話內容更重要
*分享熱情比傳遞知識更容易
◆準確贊美顧客的方法與技巧
*讓客戶留下深刻的印象
*真正引起顧客的重視
*贊美客戶的六大誤區
◆欲擒故縱-給客戶留有余地
*你越是推銷，越把你拒之門外
*讓客戶打開心門的方法
*輕松地讓客戶給你見面的技巧
◆邀約結束話題的專業技巧
*假定是客戶所需要的
*讓客戶知道你未來要做的事
*同理心、框式與二選一的應用技巧
◆常見拒絕問題處理話術
◆成功邀約的綜合示范練習
課堂講授
案例分析
課堂講授
第五部分
初步接觸
◆如何做好開場白
*介紹接近法
*預先傳遞信息法
*利益接近法
*贈送禮品接近法
*調查接近法
◆寒暄、贊美客戶，建立第一印象
*輪盤寒暄話術
*如何尋找共同點
*贊美的3個技巧
【實戰練習】學員演練如何贊美
◆公司介紹
*公司介紹的時機
*要么說服，要么毀滅
*講故事、講特色、講文化
課堂講授
實戰練習
第六部分
了解需求
◆銷售溝通中說與問的黃金比例
◆問的技巧
*提問的2模式
*何時問開放式問題
*何時問封閉式問題
*與客戶初次見面要了解的五大類問題
◆聽的技巧
◆聆聽的5個層面
*常犯的聆聽錯誤
*聆聽的技巧
課堂講授
案例分析
實戰練習
第七部分
塑造價值
◆利益點可以從哪些地方尋找
◆介紹產品的FAB法則
◆特性可以從哪些地方尋找
◆如何證明價值
*故事法
*列舉數字法
*體驗參觀法
*對比呈現法
*典型案例法
*表演示范法
【實戰練習】學員演練，分組PK
課堂講授
實戰練習
第八部分
異議處理
◆對待異議的首要態度
◆解除顧客異議的2大忌
◆認同顧客的6個經典話術
◆解除顧客異議的4個步驟
◆如何核實異議
◆核實異議的的話術
◆異議的種類及處理技巧
*價格異議
*品質異議
*服務異議
*借口異議
*需求異議
*給客戶造緊迫或短缺8種策略
*競爭對手異議
*對銷售人員異議
【實戰練習】角色扮演：客戶拒絕我有錯嗎？
課堂講授
實戰練習
第九部分
解決方案的設計
◆不良方案制造方法
◆九招教你寫出好方案
◆高層匯報的注意事項
*為什么得不到高管支持
*匯報工作有方法
◆團隊工作的分工安排
*調度項目資源
課堂講授
第十一部分
技術交流
◆如何做好技術交流
*把誠信放在第一位
*交流的心態
*建立雙向交流
*重視交流的層次性
*永遠不要攻擊對手
*重視非正式技術交流
*常用回答問題技巧
◆商務演示技巧
◆如何確認客戶對方案的認同
◆產品試用
*真金不怕火煉
*試用就可以隨便一些嗎
課堂講授
第十二部分
（公司、用戶）參觀考察
◆公司考察的關鍵流程及工作
◆用戶考察的關鍵工作
*典型用戶要管理
*客戶考察看什么
*太老實，沒效果
*用戶考察有技巧
課堂講授
第十三部分
客戶公關
◆目標客戶客情分析
*組織架構分析
*客戶關系分析
*客戶需求分析
*關鍵人物分析
*競爭態勢分析
◆高層拜訪
*要請老大出馬嗎
*為什么高層也不管用
*把高層也要當客戶一樣分析
◆關系
*關系的性質和作用
*關系的幾個層級
*建立支撐性關系
【案例分析】高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃
課堂講授
案例分析
第十四部分
促成交易
◆客戶的購買信號
*語言信號
*行為信號
*表情信號
◆促成交易的方法
課堂講授
第十五部分
答標報價
◆招投標階段的工作內容
◆招投標中的一些重要原則
◆了解大客戶招標過程的主要控制點
◆分析招標書
◆投標書的制作
◆投標技巧
◆招投標的管理要點
*常見的報價策略
*現場達標經驗談
課堂講授
第十六部分
商務洽談
◆如何設定談判底線
◆怎樣提出建議
◆如何破解對方的戰術
*威脅
*侮辱
*虛張聲勢
*脅迫
*分而治之
*使用誘導性問題
*攻心術
*測試邊界線
◆如何選擇結束談判的方式
*做出各方都可以接受的讓步
*讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個
*引入附加限制
*發生僵局時建議暫停談判
◆攻克最后一分鐘猶豫
*適時地提出并強化觀點
*鼓勵表決
*促進互讓
課堂講授
第十七部分
合同簽訂
◆合同條款的注意點
課堂講授
第十八部分
項目驗收（用戶培訓）
◆實施階段的工作內容
◆項目實施組織與產品交付
◆階段工作管理
◆客戶培訓管理
◆建立有效的客戶關系維護計劃
*讓客戶有贏的感覺
*售后服務
*保持與客戶的溝通
*關心客戶的家人
*幫客戶拓展事業
*過程中的風險管理
課堂講授
第十九部分
有效回款
◆回款條件，你清楚嗎
◆付款程序，打通了嗎
◆回款的流程及方法
◆回款常見問題處理
課堂講授

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