銷售識人（EPTP九型）
講師：陳衍行 瀏覽次數：2549
課程描(miao)述INTRODUCTION
銷售識人課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售識人課程
【課(ke)程背(bei)景】
人(ren)的(de)(de)性格(ge)先天決定了30%，在3-10歲的(de)(de)時(shi)候形(xing)成(cheng)了另外(wai)70%的(de)(de)社(she)會(hui)性格(ge)。無論你銷售的(de)(de)產品是什么，你都會(hui)和形(xing)形(xing)色色的(de)(de)人(ren)打(da)交(jiao)道。因為(wei)性格(ge)的(de)(de)原因，你和他們有(you)的(de)(de)人(ren)可(ke)以相談甚歡，有(you)的(de)(de)人(ren)卻無法溝通；有(you)的(de)(de)可(ke)以迅速成(cheng)交(jiao)，有(you)的(de)(de)卻費(fei)時(shi)費(fei)力……。怎樣才能做(zuo)到有(you)的(de)(de)放(fang)矢，*限度的(de)(de)提(ti)升銷售效率？銷售識人(ren)術帶你進(jin)入(ru)奇妙的(de)(de)性格(ge)世界(jie)。
在一線(xian)的(de)銷(xiao)售(shou)過(guo)程中，不同的(de)客(ke)戶(hu)面對同樣一個銷(xiao)售(shou)技(ji)(ji)巧的(de)反應各不相同，正是因為客(ke)戶(hu)的(de)不同性格(ge)和行為習(xi)慣導(dao)致很多銷(xiao)售(shou)技(ji)(ji)巧只能存(cun)在于(yu)教(jiao)科書上，大(da)多數(shu)銷(xiao)售(shou)人(ren)員無法活學(xue)活用(yong)。只有真正由內到外了(le)解客(ke)戶(hu)才能將各種技(ji)(ji)巧運(yun)用(yong)*。
本(ben)課(ke)程運用*斯坦福大學商(shang)學院原版測試工具讓學員先“知己(ji)”再“知彼”。將(jiang)國外(wai)權威機構研究(jiu)結(jie)果和(he)國內行業現狀結(jie)合，從中(zhong)國客戶的行為(wei)和(he)消費習(xi)慣出(chu)發，帶領學員一起去(qu)探究(jiu)不同客戶類型的外(wai)在表現、性格特征和(he)思維習(xi)慣。通過(guo)對自己(ji)的分析了解(jie)(jie)不同性格的客戶在同樣環境下的不同反應的原因，運用針(zhen)對性的技(ji)巧解(jie)(jie)決不同的客戶在面對銷(xiao)售(shou)人(ren)員時提出(chu)的問(wen)題(ti)。
【課程(cheng)收益】
掌(zhang)握3種客戶基本行為分類方式
掌(zhang)握不同行為分類客戶(hu)的(de)對應銷售技(ji)巧
通過*斯坦福(fu)大(da)學商學院原版(ban)測(ce)試工具找到(dao)自(zi)己的主性格
了解自己性(xing)格優(you)勢和缺陷
掌握九種性格的(de)性格特(te)點
學會每種性格的(de)對應銷售技巧(qiao)
學會(hui)自我性格優勢(shi)管理和缺(que)陷彌補
【課程對(dui)象】
所有希望改善與他人(ren)人(ren)際關系的人(ren)群。
企業的客戶經理、終端銷售人員。
【課程(cheng)時間】 2天（12小時）
【適合人數】 15-40人
【授課方式】 室(shi)內授課+版權測試工具(ju)+案例(li)討(tao)論分析+情景模擬+視頻觀(guan)摩(mo)+互動游戲
【課程大綱(gang)】
第一章 不同的(de)3種人
一、 性格的(de)相(xiang)似性和*性
性格的形成和(he)其(qi)*性
通過性格的相似性進行分類
二、 案例(li)分析“不同性格的人行為(wei)模式的區別”
三、 3種不同行為模式的人
自測行為模式(shi)屬性
不(bu)同行為模式的類型客戶的不(bu)同表現
四、 如(ru)何根據(ju)行為模式的(de)不同進(jin)行分類(lei)
五、 一線銷售(shou)過程(cheng)中(zhong)如何針對不同行為模式(shi)的客戶進行精(jing)準銷售(shou)
第二(er)章 詳細性格分類(lei)方式和銷售技巧
一、*斯坦福(fu)大學商學院原(yuan)版測試(shi)工(gong)具性格自測
1、*斯坦福大學(xue)商學(xue)院原版測試工具性格自測
2、測(ce)試(shi)結果簡析
3、根據分(fen)析(xi)結果(guo)小組討論提問
4、培(pei)訓師針對個人測試結果進行小(xiao)組問(wen)題解(jie)答
5、個人評測結果提問（根據(ju)小組數量(liang)(liang)和(he)人員數量(liang)(liang)，每組不低于1個名額）
二、不同性格簡析
1、九種性格綜合(he)簡析
1-9號(hao)性格特征分析，簡要判斷(duan)和初步認識。
1-9號(hao)性(xing)格注意力傾向(xiang)，在(zai)終端銷售過程中(zhong)的表現和經典(dian)行為。
1-9號性格雷區，在終(zhong)端銷售(shou)過(guo)程中(zhong)需要避免的問題。
2、不同性(xing)格人物(wu)輔助分析(xi)
3、性格遷移(yi)和特(te)殊轉變(bian)
1、正常情況下(xia)性格的遷(qian)移傾向
2、壓力(li)和放(fang)松情況下性格的(de)變化
3、終端處理客(ke)戶正常反(fan)應的狀態和投訴等應激反(fan)應下的狀態
第三章 3種核心性格*銷(xiao)售
一、核心性格快速識(shi)別
1、外表、氣質(zhi)：綜(zong)合(he)描述(shu)、舉(ju)例說明(ming)、現場演示(shi)
2、溝通和常用(yong)詞匯：案例分析，視頻(pin)分析講解
二、3號性格(ge)銷售方(fang)法
1、充分(fen)肯(ken)定法：目標和結果(guo)至(zhi)上(shang)，滿足心理預期，肯(ken)定一切(qie)客戶(hu)的心理需(xu)求
2、目(mu)標引導(dao)法(fa)：將產品帶入客(ke)戶(hu)的目(mu)標當(dang)中
3、競爭(zheng)比較法：通過(guo)比較和“熟悉(xi)的人”來引起應(ying)激反應(ying)
三、6號性格銷售方法
1、權威(wei)法：轉化不安目標，用身邊(bian)人進行引(yin)導
2、信任法：不(bu)錯則是*的成功
3、數據法：用“他”來幫你說話
四、9號性格銷售方法(fa)
1、牽引法：我不愿意破壞現在的狀態
2、促進法：幫助客戶做選擇，欲揚(yang)先抑(yi)
3、從眾(zhong)法：大家(jia)都選擇的你為什么不選擇呢(ni)？
第四章 6種其(qi)他性格*銷售(shou)
一、1/2/4/5/7/8號性格快速識(shi)別
外表(biao)、氣質、溝(gou)通(tong)和常(chang)用詞(ci)匯(hui)
二、1/2號性格銷(xiao)售方(fang)法
理性與(yu)層(ceng)層(ceng)遞進(jin)
特權與關愛連(lian)接
三、4/5號性格(ge)銷售方法
感覺與獨特的意義
自然接(jie)近與引導力法則
四、7/8號(hao)性(xing)格銷售方法
好奇與快(kuai)樂(le)
以柔克(ke)剛與五步銷售法則
五(wu)、1/2/4/5/7/8號性格銷售技術總結
1/2/4/5/7/8號(hao)性格銷售特點和誤(wu)區
1/2/4/5/7/8號性格銷(xiao)售過程中的流動與轉化
【部分客戶】
部分合(he)作客戶：
奢侈(chi)品行業(ye)：
VanCleef&Arpels、Cartier、LALIQUE、FOREVERMARK、ENZO等。
珠(zhu)寶(bao)行業：周(zhou)(zhou)生生、周(zhou)(zhou)大福、IDO、蒂爵、老鳳祥、Derain、明牌(pai)珠(zhu)寶(bao)、千葉珠(zhu)寶(bao)、六福珠(zhu)寶(bao)、緣與美、菜百(bai)、寶(bao)慶尚品等。
汽車行業(ye)：寶馬中國、勞斯萊斯、奔馳(chi)等(deng)。
服(fu)裝行(xing)業：Ermenegildo Zegna、CERRUTI、哥弟服(fu)飾(shi)、Klova、INSUN等。
酒(jiu)店(dian)餐飲(yin)行(xing)業(ye)：漫咖啡、關外(wai)關、St.Regis酒(jiu)店(dian)、洲(zhou)際酒(jiu)店(dian)、麥當勞、陜(shan)八(ba)怪等。
其他行(xing)業：阿里(li)巴巴、極草(cao)5X、藍色早晨、三一(yi)重工、TUMI、Dior、崇(chong)德堂、海南航空等。
銷售識人課程
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