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客戶行為管理培訓

課程背景：
在(zai)競爭激烈的營銷(xiao)環(huan)境下，我們面臨客(ke)戶(hu)多種風格(ge)和行(xing)為需求，對于營銷(xiao)團(tuan)隊如(ru)何(he)滿(man)足應對和滿(man)足客(ke)戶(hu)的需要是提(ti)(ti)升(sheng)營銷(xiao)業績(ji)的關鍵(jian)。怎(zen)樣讓我們的產品和服務(wu)滿(man)足多元客(ke)戶(hu)的需要，實(shi)現(xian)廠商(shang)、客(ke)戶(hu)和銷(xiao)售三(san)方共贏，掌握知人善(shan)用的溝(gou)通技巧非常關鍵(jian)，通過提(ti)(ti)升(sheng)人際敏(min)感度讓我們的溝(gou)通更順暢，從而實(shi)現(xian)知己解彼，提(ti)(ti)升(sheng)銷(xiao)售業績(ji)。

課程目標：
本課(ke)程面向營銷(xiao)團(tuan)隊，意在通(tong)過提(ti)(ti)升人際(ji)溝(gou)通(tong)的(de)(de)(de)(de)敏(min)感度，合(he)理調適自我情(qing)緒，養成便捷高效的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)方式，讓(rang)人與人實現更好(hao)的(de)(de)(de)(de)合(he)作共贏。知己(ji)解彼、認知自我、理解他人。本課(ke)程幫助您提(ti)(ti)升人際(ji)交往、溝(gou)通(tong)能力，通(tong)過科學(xue)的(de)(de)(de)(de)理論和(he)測試，讓(rang)學(xue)員能認清自己(ji)的(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)為(wei)風格(ge)特(te)征，找(zhao)尋內心真(zhen)實的(de)(de)(de)(de)自我，從而(er)客觀評價自己(ji)的(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)為(wei)特(te)點(dian)和(he)團(tuan)隊特(te)點(dian)。通(tong)過視頻教學(xue)和(he)案例(li)舉證，幫助學(xue)員識別同事和(he)客戶的(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)為(wei)風格(ge)，從而(er)做到知己(ji)解彼。

課程收益：
快速識別客戶的行為風格，找到人與人溝通密碼；
正確理解情緒和壓力，自我調節情緒，與人和諧相處；
自我調適、正確適崗；知人善用、凝聚團隊；知己解彼、家庭和諧；
專業DISC測評報告（可選），免費報告解讀；
課程風格：邏(luo)輯性強、輕松(song)詼(hui)諧、陽(yang)光正能量、化繁為(wei)簡(jian)，實戰演練(lian)，落地(di)為(wei)先

課程對象：
部門總監、銷售代表(biao)、客戶經理、業(ye)務代表(biao)、辦公室文員等

課程方法：
理論(lun)講授30%、游戲互動10%、工具講解30%、視頻(pin)解讀30%

課程大綱：
破冰導入：
1.為什么要學DISC知人善用銷售溝通？
2.游戲互動：我秀(xiu)我的九宮格(ge)（深入的自我探(tan)索）

第一講：銷售代表的角色認知
1、銷售工作成功的最關鍵要素是什么？
2、什么可以幫助我們真正提升銷售業績？
3、完美銷售流程中營銷代表的角色
3.1了解需求
3.2需求確認
3.3提出建議
3.4消除異議
3.5達成協議
3.6售后服務
4、銷售提案技(ji)巧FABE情景演練(lian)

第二講：如何識別客戶行為風格
1.喬哈里之窗：認知自我的源頭
2.知人善用DISC性格行為分析
3.主流性格&行為測評工具解析
4.知人善用DISC的信度和效度
案例研討：服裝店導購如何識別客戶需求
5.行為影響情緒
6.認識不等于了解
7.培(pei)養人(ren)際敏感度(du)

第三講：讓產品跳到客戶心理
1.知人善用DISC情緒管理的科學坐標
2.知人善用DISC矩陣和內核
3.知人善用D-I-S-C工作方式特點
4.自我測評：認知自我
案例研討：你的產品為什么那么可愛？
5.不同行為風格客戶的銷售成單
5.1指揮型D特質客戶的挑戰和優勢
5.2影響型I特質客戶的挑戰和優勢
5.3支持型S特質客戶的挑戰和優勢
5.4謹慎型C特質客戶的挑戰和優勢
6.營銷團隊DISC合作原則一：打配合、做組合；從他人角度出發
7.防止優勢成為劣勢
案(an)例(li)研討：組合(he)式團隊銷(xiao)售(shou)談(tan)判技巧

第四講：激活客戶持續營銷
1.指揮型客戶D的典型特質和相處原則（視頻案例解讀）
2.影響型客戶I的典型特質和相處原則（視頻案例解讀）
3.支持型客戶S的典型特質和相處原則（視頻案例解讀）
4.謹慎型客戶C的典型特質和相處原則（視頻案例解讀）
5.活用DISC調適自我提升銷量
6.活用DISC平衡客戶滿意和銷量提升
案例研討：如何激活老用戶持續購買？
課程總結

客戶行為管理培訓