課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
《成交為王—銷售實(shi)戰技巧訓練》
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓方式:講師講授、啟發式互動教學、討論問答、案例分析、現場實戰演練等
培訓目標:
1、 掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧,從而能夠高價銷售成交;
2、 系統學習*的顧問式營銷理念,對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售 人員培養等方面都會有全新的認識;
3、 學習顧問式營銷中的實戰技巧和每個環節的注意事項;
4、 本課程還設計了分組討論和現場演練的環節,以促動學員與老師之間的交流;
前 言:
優秀的銷售人員是公司銷售業績的重要保障,銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣,是最終促成 交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何在價格競爭中向客戶賣出優質高價的產品,如何在激烈的競爭 中用低成本贏得高利潤,這些都是眾多企業追求的夢想。也是每個銷售人員值得思考的問題。 本課程結合理論和實踐,從建立客戶關系、挖掘客戶需求到運用關系從而贏得業務的整個流程進行梳理 ,通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。 敬請帶著您的團隊和管理中遇到的難題,步入8月27日培訓現場,與中國著名實戰派培訓專家崔先生現 場對話!
課程要點:
《成交為王—銷售實戰技巧訓練》 主講:崔先生(8月27日)
第一章 銷售成交
第一節 “物依稀為貴”——價值取決于稀缺性
第二節 不可替代——高價成交的基礎
第三節 高端大客戶的心理特點
第四節 需求的五個層次
第五節 顧問式營銷的四個操作層面
第二章 建立信任,挖掘需求
第一節 高成交率銷售的特征
第二節 快速拉近客戶距離的四項基本功
第三節 與客戶交流的四步法
第四節 提問的方式和技巧
第五節 現場演練:初次與客戶進行交流
第三章 影響客戶,強化關系
第一節 影響客戶的技巧
第二節 如何用中立的立場進行推薦
第三節 從工作關系到朋友關系的轉變
第四節 排他性關系來自于超出預期和感動
第五節 如何有效影響客戶
第六節 FABE推薦法
第七節 現場演練:向客戶植入排他性理念
第四章 排除異議,推動成交
第一節 客戶的異議從哪里來
第二節 五步異議處理法
第三節 創造親和與打造臺階的重要性
第四節 共贏是成交基礎
第五節 大項目銷售運作成交策略
第六節 現場演練:有效處理異議
崔老師 企業管理咨詢高級培訓師
一、講師背景
博思嘉業高級培訓師,清華大學EMBA(高級工商管理碩士),清華大學高級經理人講堂,清華大學國家
CIMS 中心特約講師,國際AACTP認證培訓師,可中英文雙語教學,Lead Smart,Sell Smart系列模擬商
務沙盤設計者,數字化管理推廣第一人,多家國內國際大型企業常年顧問,國企—外企,熟悉多種企業
運營模式,對不同模式下的管理之道有切身了解,技術—銷售與市場—高級管理,多年世界100強企業
實戰經驗,閱歷豐富。崔老師大學畢業后在北汽集團擔任技術管理工作,工作作風嚴謹踏實,為集團提
出了諸多有建設性的技術研發建議,并帶領研發團隊進行了自動化的項目開發。同時進行相關人員的培
訓工作。連續六年獲得集團“最有價值員工獎”。
二、培訓風格
崔老師的課程都是有實戰基礎為支撐的,有大量的親歷案例,又有世界500強企業的理論和思想高度,
說服力極強;崔老師還特別注意學習,博學強記,課程的知識含量大,實用性強;此外,多年的銷售經
驗促使崔老師以學員為客戶,把學員的收獲和滿意度為首要地位,備課嚴謹,為每個客戶量身定制課程
內容;為了提高課程的精彩程度,崔老師在課程設計、案例選擇和表現形式上都不斷創新,尤其善于運
用體驗式教學手段,互動性強,學員參與度高,課堂氣氛活躍,廣受學員好評。
三、主講課程
《銷售團隊的激勵與授權》、《專業銷售技巧》、《大客戶銷售》、《共贏商務談判》、《中高層管理
技能提升》、《高效管理溝通》、《員工職業化訓練》等。
四、崔老師服務的部分客戶
中化總公司、橡果國際、江鈴汽車總公司、松下中國、愛普生、暢捷軟件、中國航天科技集團、百度、
網易、聯想、東軟、海信、康佳、金蝶軟件、好易通、中國移動、方正集團、西門子、丹佛斯、奔馳、
南方車輛集團、韓國SK集團、中遠集團、城建勘測、中電東方通訊、奧托博克(德國)、貝卡爾特、摩
托羅拉(中國)、中外運(DHL)、吉野家食品北京總部、中建一局總部、中建一局二公司、中國航天
機電(dian)集(ji)團、東風汽(qi)車、微(wei)密電(dian)子(zi)、東海(hai)燃氣、羅姆華(hua)科電(dian)子(zi)等(deng)公司。
轉載://citymember.cn/gkk_detail/18937.html
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